斑馬消費(fèi) 范建

在蘭世立身上，有很多標(biāo)簽，東星老板、闖王、前湖北首富、前紅通人員等等，褒貶各一，但他最喜歡的，可能還是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

1年多前，徹底恢復(fù)自由的蘭世立，出現(xiàn)在黃鶴樓下，在屏幕前略帶生澀地吟誦套用崔顥的詩：“黃鶴一去不復(fù)返，此地還有蘭世立。”

這是他首次在小視頻里露臉。很多人以為，經(jīng)歷幾次大變故后，這位頗具爭(zhēng)議的商業(yè)人物，回到折戟的原點(diǎn)，大抵會(huì)金盆洗手，頤養(yǎng)天年。

未曾料到的是，60多歲的老蘭，沉浸在小視頻里一發(fā)不可收拾，如今已是一位小有名氣的視頻博主。

以往的視頻內(nèi)容，不僅有他對(duì)商場(chǎng)指點(diǎn)江山，也不乏在線下，與一些后生交談甚歡。

他神神秘秘謀劃的“大事”，也伴隨著小視頻的頻繁更新，漸漸露出真容。

他最終沒有回到買飛機(jī)搞航空做旅游的老路，而是盯住了賣汽水、做自動(dòng)售貨機(jī)的小生意。

強(qiáng)烈的反差、未知的挑戰(zhàn)，蘭世立不在乎外界的雜音，反正干了再說。

盡管，目前兩大業(yè)務(wù)已經(jīng)都有了資本光顧，但遠(yuǎn)沒有他在東星集團(tuán)32周年慶典上的演說那樣輕松自如。

業(yè)績(jī)對(duì)賭、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，以及商業(yè)生態(tài)的劇變，蘭世立祭出的低價(jià)戰(zhàn)略、感情牌和壓縮成本，是否能助他重現(xiàn)輝煌？

盯上小生意

《東星十八年》一書詳實(shí)還原了，蘭世立在上世紀(jì)90年代創(chuàng)業(yè)之初寒酸的家底：一輛長(zhǎng)征牌自行車和270元人民幣。

拿著僅有的家底，他從開辦公耗材店、代理IBM電腦、買賣汽車到開出東宮酒樓、布局房地產(chǎn)，再到后來買飛機(jī)搞旅游。20年里，蘭世立的生意由小到大，最終成為商業(yè)大鱷。

幾天前，在長(zhǎng)江榮耀號(hào)游輪上舉行的東星集團(tuán)32周年慶上，蘭世立談及這些過往，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國(guó)慶、慧聰網(wǎng)郭凡生、周黑鴨周富裕，以及香港通恒集團(tuán)武克剛等，這些創(chuàng)業(yè)路上同樣備受曲折的企業(yè)老板，無不感同身受。

不過，蘭世立這一次東山再起，沒有回到熟悉老本行——航空和旅游。尤其，航空業(yè)曾讓蘭世立上過天堂，下過地獄，脫了一層皮后，大概既恨又怕了。

大生意做怕了，蘭世立轉(zhuǎn)身小生意，這次主要在汽水、無人售貨機(jī)上著墨。

在他看來，汽水有著廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)，無人售貨機(jī)契合新零售賽道，可以低成本回歸到大眾視野。

這兩種生意，早已有前赴后繼者。蘭世立去年在武漢高調(diào)推出的二廠汽水，同城的“漢口二廠”汽水2017年就復(fù)刻濱江牌汽水重現(xiàn)江湖。近年，汽水行業(yè)里還崛起了北冰洋、大窯以及冰峰等。

二廠汽水的歷史，可追溯到上世紀(jì)20年代武漢和利冰廠，解放后被武漢飲料二廠接管，生產(chǎn)濱江牌汽水。上世紀(jì)90年代可口可樂收購濱江牌汽水，老二廠汽水停產(chǎn)。

蘭世立認(rèn)為，汽水是比較成熟的賽道，機(jī)會(huì)就在于，喝飲料已經(jīng)成為年輕人日常所需。

從他對(duì)外透露的信息來看，現(xiàn)在二廠汽水3瓶9塊9包郵，每瓶?jī)H賺幾毛錢，確實(shí)是一個(gè)微利的生意。

比起汽水生意，自動(dòng)售貨機(jī)業(yè)務(wù)更加繁瑣，拿點(diǎn)位、布局產(chǎn)品等，牽扯的環(huán)節(jié)太多，不僅考驗(yàn)蘭世立的資源配置和組織能力，還要盡可能地降低各種成本，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間，這成了對(duì)他最大的考驗(yàn)。

國(guó)內(nèi)自動(dòng)售貨機(jī)龍頭企業(yè)友寶在線擁有無人售貨機(jī)8萬多臺(tái)，經(jīng)營(yíng)仍不樂觀。2021年，友寶在線凈利潤(rùn)率-7.0%。

顛覆者歸來

每一次回歸商場(chǎng)，蘭世立幾乎都是以一個(gè)顛覆者的形象出現(xiàn)。

涉足汽水賽道，蘭世立祭出的重拳，和當(dāng)初進(jìn)入旅游業(yè)和航空業(yè)并無二致，就是低價(jià)。

市面上同類汽水產(chǎn)品價(jià)格大多在5元以上，他是如何將價(jià)格打下來的？

他曾對(duì)媒體透露，已將各項(xiàng)成本壓縮到極致。其中，汽水玻璃瓶在單價(jià)做到0.43元，單個(gè)瓶標(biāo)做到幾分錢，紙盒價(jià)格砍到一半，唯獨(dú)原料上沒有降低成本，保證15%以上果汁含量，產(chǎn)品噸料價(jià)格是同類產(chǎn)品的4到5倍。

最終，產(chǎn)品到終端的零售價(jià)格為3.8元，給到渠道的價(jià)格約2元。即便這樣，這瓶汽水的利潤(rùn)空間，也還有20%至30%。

國(guó)內(nèi)汽水產(chǎn)品大多依賴于分銷渠道，導(dǎo)致終端價(jià)格居高不下。蘭世立首開的是線上銷售，9塊9三瓶包郵促銷，單瓶?jī)r(jià)格遠(yuǎn)低于同類產(chǎn)品，同時(shí)集聚了人氣和口碑。

在線下，他也有自己的小算盤，就是投建自動(dòng)售貨機(jī)。去年，他曾對(duì)外透露，在武漢投建萬臺(tái)無人售貨機(jī)，主要銷售食品和飲料，自家的汽水自然近水樓臺(tái)。

去餐館和便利店地推，汽水產(chǎn)品銷售完再結(jié)算，已有其他品牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投門下——這樣的利潤(rùn)空間，已讓其他品牌瑟瑟發(fā)抖。

無人售貨機(jī)業(yè)務(wù)也是如此。對(duì)無人售貨機(jī)成本壓縮，蘭世立選擇的是輕資產(chǎn)方式。

天彩控股（03882.HK）曾披露過蘭世立的模式，有自動(dòng)售貨機(jī)供應(yīng)商提供1萬臺(tái)機(jī)器給武漢秀生活，只收押金，5年屆滿時(shí)退還。不過，供應(yīng)商要指定售貨機(jī)出售某些產(chǎn)品。這類似多年前蘭世立租賃飛機(jī)涉足航空業(yè)務(wù)的套路。

另外，一手綁定大型食品飲料企業(yè)，一手抱住大型物管企業(yè)大腿，自身則以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的方式，形成商業(yè)閉環(huán)。

或許正因這種奇特的商業(yè)模式，武漢秀生活便利店有限公司（下稱：武漢秀生活）獲得天彩控股的青睞，去年11月以1.94億港元代價(jià)獲得前者控制權(quán)。

據(jù)公告，去年11月17日，武漢秀生活已與不同場(chǎng)地供應(yīng)商訂立安裝11050臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)合約。

截至今年3月30日，武漢秀生活與國(guó)內(nèi)最大物業(yè)企業(yè)之一的附屬企業(yè)訂立合作協(xié)議，將在國(guó)內(nèi)11個(gè)城市房地產(chǎn)項(xiàng)目中，設(shè)置2萬臺(tái)無人售貨機(jī)。

天彩控股的無人售貨機(jī)業(yè)務(wù)剛剛起步。去年12月，這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入24.1萬港元，僅占其收入總額的0.1%。

操盤者？代言人？

聲勢(shì)浩大的再創(chuàng)業(yè)工程，蘭世立甫一談及，無不異?？簥^。但是，這些項(xiàng)目與他個(gè)人，究竟是怎樣的關(guān)系，至今并不明了。

比如，運(yùn)營(yíng)汽水業(yè)務(wù)的主體是武漢二廠飲料有限公司，武漢星空投電子商務(wù)、鄭宇、深圳晨暉創(chuàng)投各持股51%、34%和15%。

武漢星空投電子商務(wù)在去年9月接手武漢純正飲品51%股權(quán)，成為武漢二廠飲料控股股東。武漢星空投股東分別為深圳秀臺(tái)網(wǎng)絡(luò)、武漢秀臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，分別持股90%和10%，深圳秀臺(tái)網(wǎng)絡(luò)大股東為向穎。

武漢秀生活，股東分別為深圳市維普影像和武漢秀在線，各持股51%和49%，在股權(quán)關(guān)系上也與蘭世立沒有任何關(guān)聯(lián)。

唯一可以和蘭世立扯上關(guān)系的是，武漢漢秀生活法定代表人為單傳龍，目前系天彩控股執(zhí)行董事，也是東星前員工，曾擔(dān)任東星集團(tuán)前子公司鐘祥風(fēng)景名勝旅游有限公司法定代表人及高管。

蘭世立曾對(duì)外確認(rèn)，自己系二廠汽水、武漢秀生活實(shí)控人，之所以沒有出現(xiàn)在股東名單上，主要是把自己和企業(yè)設(shè)立“隔離墻”——無論哪家出現(xiàn)問題，互不受影響。

在這樣的虛實(shí)之間，不知道他怎么說服晨暉創(chuàng)投攜資5000萬元進(jìn)場(chǎng)，助力汽水業(yè)務(wù)；更不知天彩控股老板鄧榮芳，如何信服他開出今、明兩年合計(jì)1.7億元凈利潤(rùn)的對(duì)賭承諾。

去年，天彩控股將武漢秀生活收至麾下后，市場(chǎng)對(duì)“蘭世立概念”似乎興趣不大，今年以來，公司股價(jià)基本在1.3港元上下浮動(dòng)。