作者｜閆妍

出品｜網(wǎng)易科技《潮頭》欄目

大航海時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟。中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化路徑要怎樣打造？出海VC如何在波動(dòng)中增加柔性、創(chuàng)新性和抗風(fēng)險(xiǎn)性，穿越周期擁抱變化？

多年來(lái)扎根在東南亞市場(chǎng)，ATM Capital創(chuàng)始人屈田深刻地認(rèn)識(shí)到，東南亞的消費(fèi)能力與成長(zhǎng)速度都比我們想象的要強(qiáng)與快，蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇，但也存在風(fēng)險(xiǎn)。

屈田擁有多年投資經(jīng)驗(yàn)，是美團(tuán)的早期投資人，也是阿里巴巴戰(zhàn)略投資部門(mén)元老級(jí)人物，投資企業(yè)中有7家成功上市。目前，他專注于東南亞市場(chǎng)投資，主導(dǎo)投資項(xiàng)目包括極兔速遞J&T Express、東南亞新興化妝品品牌Y.O.U、東南亞綜合電商服務(wù)商Jet Commerce、印尼新興咖啡連鎖品牌Tomoro Coffee、菲律賓冰淇淋品牌Joyice等。

屈田告訴網(wǎng)易科技《潮頭》欄目，東盟十國(guó)總?cè)丝谖涣惺澜绲谌?，僅次于中國(guó)和印度。GDP的總量超過(guò)印度，全球范圍排第五?！斑@意味著東南亞無(wú)論從人口基數(shù)，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，都是擁有巨大潛力的投資市場(chǎng)?！?/p>

但在這片落后中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)20年的土地上，基礎(chǔ)設(shè)施也相對(duì)薄弱，物流、供應(yīng)鏈、移動(dòng)支付都在起步期，很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)模式還沒(méi)法成立，對(duì)于VC和創(chuàng)業(yè)者都意味著極高的風(fēng)險(xiǎn)性。

“你要對(duì)你想做的賽道和市場(chǎng)有足夠的認(rèn)知，足夠的了解。另外，東南亞市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與國(guó)內(nèi)有很大不同，所以要有正確的預(yù)期，眼光、胸懷和野心都要足夠強(qiáng)大?！鼻镎f(shuō)。

一、東南亞的創(chuàng)投環(huán)境：與中國(guó)差異大，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

《潮頭》：2017年很多人對(duì)東南亞的感覺(jué)是市場(chǎng)還沒(méi)有完全起來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及程度不夠高，你當(dāng)時(shí)是看到什么樣的信號(hào)，決定將視野投向海外市場(chǎng)？

屈田：2017年的時(shí)候我已經(jīng)做了十年投資，那個(gè)時(shí)候我投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)比較多，但越來(lái)越發(fā)現(xiàn)我擅長(zhǎng)的這個(gè)賽道，新的機(jī)會(huì)并不太多了。當(dāng)時(shí)，我開(kāi)始對(duì)VC行業(yè)本質(zhì)進(jìn)行重新思考，過(guò)去十年真正賺到大錢(qián)的只有頭部基金，VC平均水平是虧損的，可能10%的機(jī)構(gòu)賺走了90%的錢(qián)。

如果我想做頭部基金，路只有兩條，一是進(jìn)入市場(chǎng)要足夠早，比如IDG在90年代就進(jìn)入了中國(guó)；二是要早期投中非常成功的項(xiàng)目，比如紅杉早期投中了美團(tuán)、字節(jié)。但這兩點(diǎn)在中國(guó)幾乎已經(jīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)了，想要他們的路徑，只能去看海外市場(chǎng)。

《潮頭》：為何最終選擇扎根東南亞市場(chǎng)?

屈田：一方面，東南亞無(wú)論從人口基數(shù)，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，雖然說(shuō)不如中國(guó)，但從全球視角來(lái)看，把中美兩個(gè)超級(jí)經(jīng)濟(jì)體排除，這其實(shí)也是片巨大的市場(chǎng)。東盟十國(guó)總?cè)丝谖涣惺澜绲谌?，僅次于中國(guó)和印度。GDP的總量超過(guò)印度，全球范圍排第五。

另一方面，東南亞互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程恰好比中國(guó)落后10-20年，也就是我在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)正好在這邊用得上，2017年這邊創(chuàng)投生態(tài)剛剛起來(lái)，我是進(jìn)入東南亞市場(chǎng)最早的一批VC，當(dāng)時(shí)想得是如果能抓住一個(gè)大機(jī)會(huì)，早期投出一個(gè)百億美金的超級(jí)獨(dú)角獸，ATM Capital未來(lái)可能會(huì)成為東南亞的IDG和紅杉。

《潮頭》：這片市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和中國(guó)風(fēng)投的接受度如何？

屈田：從歷史上看，很多中國(guó)人在東南亞取得成功，對(duì)于中國(guó)人相對(duì)友好。中國(guó)人在東南亞創(chuàng)業(yè)，如果把中國(guó)的人才、技術(shù)、供應(yīng)鏈這些優(yōu)勢(shì)用好，有機(jī)會(huì)在本地取得很大成功。比如我們投資的極兔已經(jīng)成為東南亞最大的快遞公司，Shopee的核心團(tuán)隊(duì)也都是中國(guó)人。

《潮頭》：中國(guó)和東南亞兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)比，創(chuàng)投環(huán)境存在著怎樣的差異？

屈田：中國(guó)和美國(guó)一樣都是超級(jí)大市場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)是什么概念？就是說(shuō)中國(guó)好項(xiàng)目多，退出機(jī)會(huì)多，創(chuàng)投發(fā)展比較成熟，同樣對(duì)于VC而言競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。

東南亞市場(chǎng)現(xiàn)階段其實(shí)好項(xiàng)目仍然較少，尤其跟中國(guó)這樣的超級(jí)市場(chǎng)對(duì)比，這里面有幾個(gè)因素，一個(gè)是人口基數(shù)相差巨大，導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模存在差異，比如像美瞳、漱口水這種細(xì)分賽道，在人口基數(shù)大的中國(guó)是不錯(cuò)的賽道，東南亞可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)；二是東南亞優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者少，很多我們看到很好的機(jī)會(huì)，在這邊沒(méi)人做；三是東南亞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還處于初級(jí)階段，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，包括物流、供應(yīng)鏈、移動(dòng)支付都在起步期，很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)模式在這里還沒(méi)法成立。

但也正因?yàn)楹庙?xiàng)目少，另外非常具有潛質(zhì)的項(xiàng)目還需要時(shí)間成長(zhǎng)，有質(zhì)量的退出也很少，所以這邊好的VC也沒(méi)那么多，很多投資人過(guò)來(lái)觀望但鮮有出手，相對(duì)投資人競(jìng)爭(zhēng)會(huì)少很多。

二、東南亞投資策略：深度孵化 更看好人的價(jià)值

《潮頭》：為適應(yīng)東南亞創(chuàng)投環(huán)境，ATM Capital在投資策略等方面做了哪些調(diào)整？如何提高投資的成功率？

屈田：一是這邊好的項(xiàng)目少，所以我就少投，走精品路線，因?yàn)橹廊绻抖嗔舜蟛糠猪?xiàng)目也是失敗，還不如抓住確定性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目做深耕，投到一個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)先的好項(xiàng)目，然后持續(xù)做增持。

二是盯人戰(zhàn)術(shù)，比如我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有潛質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)人可能我們盯了一兩年，一旦他有創(chuàng)業(yè)的想法我們能快速投資。在東南亞創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)要非常強(qiáng)。

三是我們會(huì)選一些天花板相對(duì)比較高，商業(yè)模式在中國(guó)或美國(guó)被證明的賽道，然后在東南亞市場(chǎng)做深度孵化，認(rèn)真研究好哪個(gè)方向有機(jī)會(huì)，然后再找創(chuàng)業(yè)者去聊。這種模式下我們重倉(cāng)了幾個(gè)賽道，比如化妝品、連鎖咖啡，還有母嬰用品，覺(jué)得消費(fèi)賽道類(lèi)似機(jī)會(huì)還有很多。

《潮頭》：深度孵化具體要如何理解？

屈田：我其實(shí)只有30%時(shí)間放在投新公司上，70%時(shí)間都放到投后管理，很多時(shí)間都是跟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在一起，相當(dāng)于他們的聯(lián)合創(chuàng)始人，每周都會(huì)去看公司的數(shù)據(jù)，了解目前業(yè)務(wù)情況，然后幫助他們完成后續(xù)融資，戰(zhàn)略選擇，關(guān)鍵人才引進(jìn)，還有一些戰(zhàn)略合作伙伴拓展。

我會(huì)把足夠的時(shí)間放在最好的項(xiàng)目上，然后好項(xiàng)目會(huì)帶給我超額回報(bào)，一只基金的最好回報(bào)一定是來(lái)自于最棒的那2-3個(gè)項(xiàng)目。

《潮頭》：談起盯人戰(zhàn)術(shù)，你認(rèn)為什么樣的創(chuàng)業(yè)者會(huì)更適合東南亞市場(chǎng)？

屈田：首先是認(rèn)知，對(duì)你想要做的賽道和市場(chǎng)有足夠認(rèn)知，足夠了解。另外，東南亞市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與國(guó)內(nèi)有很大不同，不用像國(guó)內(nèi)大量燒錢(qián)，但可能面對(duì)的是明顯低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的天花板，所以要有正確的預(yù)期，眼光、胸懷和野心都要足夠強(qiáng)大。

《潮頭》：Copy from China，或者是在美國(guó)得到印證的商業(yè)模式，在東南亞就永遠(yuǎn)成立嗎？

屈田：也不全是，我們會(huì)花很多時(shí)間和精力去調(diào)研行業(yè)，一定要適合本地市場(chǎng)。比如打車(chē)模式，這個(gè)事在美國(guó)被證明了，但到東南亞就很難跑得通。打車(chē)模式之所以在美國(guó)能被證明，因?yàn)槊绹?guó)出租車(chē)費(fèi)用很貴，但這個(gè)模式在中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的場(chǎng)景下，市面上幾家公司想要盈利仍然很困難。到了東南亞，出租車(chē)費(fèi)就更便宜了，整個(gè)東南亞只有新加坡和馬來(lái)西亞能賺錢(qián)，其他國(guó)家很難賺到大錢(qián)。

再比如生鮮電商、雜貨電商這些模式，都在美國(guó)被證明了，放到中國(guó)不太行但也能活，到了東南亞我認(rèn)為就更不靠譜了，客單價(jià)更低，很難覆蓋履約成本。

對(duì)比中美，東南亞算是一個(gè)高度風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，比如市場(chǎng)天花板更低，大部分創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)不高，以及市場(chǎng)周期性變化，在一個(gè)不成熟市場(chǎng)，反而應(yīng)該投一些成熟模式，所以我們偏向投資已經(jīng)被證明的商業(yè)模式。

三、東南亞未來(lái)的機(jī)遇：看好印尼潛力 堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

《潮頭》：比起新加坡、越南、泰國(guó)，ATM Capital總部為什么選擇設(shè)置在印尼？

屈田：印尼是世界人口第國(guó)，有將近3億的人口，僅次于中國(guó)、印度還有美國(guó)。這里城市化率不錯(cuò)，接近60%。印尼頭部城市（雅加達(dá)）的人均GDP也比較高，接近兩萬(wàn)美元。

另外，印尼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率較高，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，印尼人均手機(jī)使用時(shí)長(zhǎng)全球第一。社交網(wǎng)絡(luò)層面，印尼的數(shù)據(jù)也非常引人關(guān)注，比如TikTok全球排名第一是美國(guó)，第二就是印尼。在我們看來(lái)印尼是整個(gè)東南亞最有潛力的、最開(kāi)放、最包容的市場(chǎng)。

《潮頭》：未來(lái)東南亞哪些方向存在投資機(jī)會(huì)？

屈田：新能源我覺(jué)得未來(lái)3—5年后可能有機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在新能源市場(chǎng)還比較小，但我們認(rèn)為將來(lái)機(jī)會(huì)很大，這是我們基金重點(diǎn)關(guān)注的賽道。但是目前是萌芽階段，大家要投入的時(shí)候要謹(jǐn)慎。

另外，這邊優(yōu)秀的金融科技公司不多，這次疫情極大地提高了東南亞的支付在線普及率，印尼在2017年可能只有20%到30%的人有銀行賬戶，但現(xiàn)在50%的人具備了在線支付能力，這是巨大的變化。隨著東南亞未來(lái)在線經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這個(gè)方向可能也存在機(jī)會(huì)。

《潮頭》：這兩年很多中國(guó)風(fēng)投都開(kāi)始在海外尋找投資機(jī)會(huì)。與其他機(jī)構(gòu)相比，ATM Capital的優(yōu)勢(shì)和差異在哪里？

屈田：首先我們是東南亞最懂行業(yè)、最貼近市場(chǎng)的基金，過(guò)去六年我們一直在深耕這片市場(chǎng)，總部設(shè)在印尼雅加達(dá)，有6-7人本地投資團(tuán)隊(duì)，大量時(shí)間和精力去做行研，也花了大量時(shí)間做投后，可以毫不慚愧的說(shuō)，我們是東南亞對(duì)于物流、消費(fèi)零售這兩個(gè)賽道最懂的基金。

其次，我們非常懂企業(yè)，我個(gè)人在國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了新浪、騰訊、雅虎中國(guó)、阿里這些大企業(yè)，都是比較早期階段就加入，也有將近20年的投資經(jīng)驗(yàn)，陪伴創(chuàng)業(yè)公司從起步走到上市，所以我們能夠深刻理解企業(yè)，理解企業(yè)家，尤其最懂中國(guó)企業(yè)家，然后這些年在東南亞積累了很多成功的經(jīng)驗(yàn)和資源，可以幫助中國(guó)企業(yè)家在東南亞取得成功。

還有一點(diǎn)就是我們基金很本分，本分最重要的就是不占別人的便宜。你今天騙了他，他將來(lái)一定會(huì)知道，蹺蹺板總會(huì)蹺回來(lái)，我是個(gè)長(zhǎng)期主義者，我就拿我們?cè)撡嵉摹?/p>

《潮頭》：隨著東南亞市場(chǎng)里中國(guó)風(fēng)投越來(lái)越多，這條路會(huì)不會(huì)也越來(lái)越卷？

屈田：未來(lái)可能會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)，但要這些投資人真正出手才行，現(xiàn)在大家都還很謹(jǐn)慎。從另一個(gè)角度講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有技術(shù)有實(shí)力的中國(guó)企業(yè)家，也開(kāi)始把重點(diǎn)放到東南亞了，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，未來(lái)會(huì)有更多的全球領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)生。而ATM Capital要做的，其實(shí)就是幫助中國(guó)企業(yè)以東南亞作為跳板，走向全球。