21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者倪雨晴 深圳報(bào)道

華為作為數(shù)字化的核心參與者，一直奔跑于一線。近年來(lái)，華為更是加碼國(guó)內(nèi)政企數(shù)字化市場(chǎng)，并探索新的發(fā)展路徑。

5月8日，在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為闡述了政企業(yè)務(wù)的最新戰(zhàn)略和渠道思路。一方面明確了新賽道，即“NA、商業(yè)和分銷”市場(chǎng)，另一方面，華為發(fā)布了面向分銷市場(chǎng)的新子品牌“華為坤靈”。

首先來(lái)看市場(chǎng)的布局。華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任、企業(yè)BG總裁汪濤表示，在智能化浪潮面前，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對(duì)數(shù)字化的需求不同。為此，華為要聯(lián)合伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場(chǎng)。

其中，NA（Named?Account，價(jià)值客戶）市場(chǎng)主要是針對(duì)大型的政企客戶。據(jù)介紹，華為將聯(lián)合伙伴共同面向客戶，構(gòu)建從咨詢規(guī)劃到交付運(yùn)維端到端的能力，深入生產(chǎn)系統(tǒng)，打造標(biāo)桿，2023年華為主要聚焦888家行業(yè)頭部企業(yè)。

面對(duì)中小企業(yè)的數(shù)字化藍(lán)海，華為近兩年提出了商業(yè)市場(chǎng)的概念，即以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)體系。由此，華為的政企業(yè)務(wù)加速拓展到千行百業(yè)中。

來(lái)到2023年，華為新增了分銷市場(chǎng)賽道，從而覆蓋更廣泛的中小微企業(yè)市場(chǎng)。分銷市場(chǎng)將以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建全新的分銷伙伴體系。這意味著分銷商可以直接在華為的平臺(tái)上采購(gòu)軟硬件一體化產(chǎn)品，“批發(fā)零售”相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，再銷售給客戶。

多位華為內(nèi)部人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“以往做業(yè)務(wù)主要采用項(xiàng)目制，需要招標(biāo)投標(biāo)，一般先確定客戶再提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，而分銷市場(chǎng)是直接將產(chǎn)品賣給分銷商，由分銷商自主操盤(pán)，類似于電商交易。這是內(nèi)部的一次重大變化，以后分銷市場(chǎng)都統(tǒng)一為坤靈品牌，有獨(dú)立的網(wǎng)站和APP。”

舉例而言，對(duì)于一些偏小型的標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景，如辦公商用屏系統(tǒng)、室內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)連接等，操作上相對(duì)沒(méi)有那么復(fù)雜，分銷商們就可以直接采購(gòu)華為的數(shù)字化產(chǎn)品賣給企業(yè)。這一類合同單個(gè)規(guī)?；蛟S小于商業(yè)市場(chǎng)，但是需求數(shù)量龐大，也能更好地滿足中小微企業(yè)的靈活需求。

回顧來(lái)看，2011年，華為就成立了面向政企客戶的企業(yè)業(yè)務(wù)BG。十年后的2022年，華為實(shí)現(xiàn)全球銷售收入23億元，其中企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售收入1332億元，同比大幅增長(zhǎng)30.0%，合作伙伴貢獻(xiàn)了銷售合同數(shù)量的95%。

根據(jù)華為披露數(shù)據(jù)，目前267家世界500強(qiáng)企業(yè)選擇華為作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。展望2023年，加大在中小企業(yè)市場(chǎng)的投入是華為企業(yè)業(yè)務(wù)新的戰(zhàn)略方向之一。華為高管也曾表示：“華為已成立了負(fù)責(zé)全球商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)的組織，并且組建了六個(gè)分銷產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，覆蓋數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲(chǔ)等領(lǐng)域，確保研發(fā)資源投入。”

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在會(huì)上指出，華為中國(guó)政企將不斷強(qiáng)化“研營(yíng)供銷服管”的能力和“伙伴+華為”的體系能力，助力各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。面對(duì)分銷市場(chǎng)，華為將通過(guò)成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)（PDMB）、設(shè)備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等，讓投入有回報(bào)。

當(dāng)前，數(shù)字化市場(chǎng)進(jìn)入深水區(qū)，仍存在巨大的機(jī)遇。IDC中國(guó)副總裁兼首席分析師武連峰此前向記者表示，IDC預(yù)測(cè)，到2026年，全球2000強(qiáng)公司40%的總收入將來(lái)自數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)。2023年中國(guó)企業(yè)ICT支出的70%都會(huì)和數(shù)字化業(yè)務(wù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)，未來(lái)四年的年均增長(zhǎng)在19%左右，以此計(jì)算，中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)數(shù)字化業(yè)務(wù)相關(guān)的ICT支出未來(lái)四年總額將超過(guò)2萬(wàn)億美元。