經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 9月初，帶孩子旅行歸來(lái)后，身為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的李穎又進(jìn)入了忙碌狀態(tài)。

對(duì)于李穎來(lái)說(shuō)，2023年的工作已經(jīng)基本結(jié)束，隨著保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)門(mén)紅的提前啟動(dòng)，她和同行們正在為2024年開(kāi)門(mén)紅沖刺。

由于居民對(duì)長(zhǎng)期資產(chǎn)的收益率預(yù)期看低，可以鎖定長(zhǎng)期利率且?guī)в斜１緞們缎再|(zhì)的理財(cái)型保險(xiǎn)在“守富”“增值”上被寄予厚望，成為居民安心的投資歸處。加之市場(chǎng)數(shù)次傳出預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品下架的消息，居民一輪輪“挪儲(chǔ)”式投保接連上演。

硬幣的另一面是，保險(xiǎn)需求和居民購(gòu)買力面臨被提前透支的情況。不過(guò)，9月1日，多家全國(guó)性商業(yè)銀行集體下調(diào)人民幣存款掛牌利率，行三年期、五年期定存利率降至2.2%、2.25%；股份行略高為2.25%-2.55%。一個(gè)新的問(wèn)題擺在消費(fèi)者面前，在降息周期下，進(jìn)入預(yù)定利率3.0%時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品還香嗎？

前7個(gè)月完成去年全年業(yè)績(jī)

“有一家大險(xiǎn)企的代理人說(shuō)現(xiàn)在預(yù)投保，保單生效前可給10%-12%的預(yù)約利息，咱們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)嗎？”面對(duì)客戶的比價(jià)，李穎感覺(jué)到陣陣壓力，雖然預(yù)約投保早有先例，但今年開(kāi)門(mén)紅較往年更早，給出的預(yù)約利息也更吸引人。

李穎所在的保險(xiǎn)中介公司并沒(méi)有類似的預(yù)投保貼息優(yōu)惠活動(dòng)，但是推出的產(chǎn)品相對(duì)于代理人手中現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更具競(jìng)爭(zhēng)力。在將產(chǎn)品特別是最后收益進(jìn)行詳細(xì)對(duì)比后，李穎將比較明細(xì)發(fā)給客戶，讓其自己做出選擇。

對(duì)于一度想過(guò)放棄從事保險(xiǎn)行業(yè)的李穎來(lái)說(shuō)，2023年是個(gè)豐收大年。僅前7個(gè)月，李穎團(tuán)隊(duì)完成的業(yè)績(jī)是去年一整年的1.3倍。

李穎至今仍然記得7月31日那天幾乎熬至通宵的激動(dòng)時(shí)刻。7月18日，監(jiān)管電話保險(xiǎn)公司指導(dǎo)調(diào)整人身險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率，并要求在7月31日前將未調(diào)整的產(chǎn)品下架。也就是在這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不少還在猶豫的消費(fèi)者做出了最后的投保決定。李穎和團(tuán)隊(duì)的同事不時(shí)收到保單繳費(fèi)的信息提醒，忙到當(dāng)日深夜，享受到了這波理財(cái)型保險(xiǎn)銷售狂歡的紅利。

數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，人身險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.48萬(wàn)億元，同比增速達(dá)到13.38%，為近年來(lái)久違的兩位數(shù)增長(zhǎng)。進(jìn)一步拆分不同月份的增長(zhǎng)可以發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，人身險(xiǎn)行業(yè)月度保費(fèi)增速呈逐月加快趨勢(shì)，特別是在幾次傳出預(yù)定利率調(diào)整的消息時(shí)，漲幅更為明顯。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬曾公開(kāi)分享過(guò)公司前7個(gè)月業(yè)績(jī)發(fā)展情況：明亞的節(jié)奏基本和市場(chǎng)吻合，截至7月31日，壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)83億元新單，折算為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（下稱“標(biāo)保”）達(dá)35億元，同比增長(zhǎng)一倍，提前完成了今年全年的預(yù)算指標(biāo)。一季度月標(biāo)保2億-3億元，二季度月標(biāo)保5億-6億元，7月迎來(lái)最終爆發(fā)，單月標(biāo)保超過(guò)10億元?！安粌H壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，醫(yī)療險(xiǎn)、團(tuán)財(cái)險(xiǎn)等也超額完成了預(yù)算指標(biāo)，同比大幅上漲?！蓖貔i說(shuō)。

為保險(xiǎn)行業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分保費(fèi)的，是在近幾年走進(jìn)更多百姓視野的增額終身壽。

終身壽險(xiǎn)是以死亡為給付條件的保險(xiǎn)，而增額終身壽被看作終身壽險(xiǎn)的一種，其在終身壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，有著隨時(shí)間增長(zhǎng)而實(shí)現(xiàn)保額增長(zhǎng)的功能，也就是保單期限越長(zhǎng)，保額越多。

2022年銀行理財(cái)罕見(jiàn)遭遇兩次破凈潮，不少投資者吐槽平時(shí)最為穩(wěn)定的銀行理財(cái)竟然也會(huì)“虧本”。股市的波動(dòng)，更使許多高風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者開(kāi)始變得謹(jǐn)慎。銀行存款利息持續(xù)下調(diào)，大額存單額度難求，既會(huì)剛兌又能將收益寫(xiě)進(jìn)合同的增額終身壽成了“爆火”產(chǎn)品?！癐RR（內(nèi)部收益率）高達(dá)3.48%，處在利率下行通道，需要一種產(chǎn)品幫我們鎖定利率，理財(cái)產(chǎn)品打破剛性兌付，開(kāi)始凈值化，增額終身壽或是最后的保本絕唱，它利益載入合同、鎖定終身利率，資金運(yùn)用靈活，遠(yuǎn)可攻近可守，通過(guò)現(xiàn)金價(jià)值減保功能，可實(shí)現(xiàn)教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金等不同的財(cái)富管理需求?！辈簧儋I過(guò)增額終身壽的保險(xiǎn)消費(fèi)者，都曾看到過(guò)上述類似推介話術(shù)。

李穎曾記得，一位從事零部件加工的小企業(yè)主客戶買了30萬(wàn)（三年期繳）的增額終身壽后，又在7月31日主動(dòng)找過(guò)來(lái)加保，追加60萬(wàn)（三年期繳）保費(fèi)。

9月19日，上海高金學(xué)院與嘉信理財(cái)聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)新富人群財(cái)富健康指數(shù)》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，年收入在12.5萬(wàn)元至100萬(wàn)元之間、可投資資產(chǎn)在700萬(wàn)元以下的新富人群對(duì)收益的期望持續(xù)走高的同時(shí)，但資產(chǎn)配置卻趨于保守，甚至將超過(guò)八成資產(chǎn)配置在風(fēng)險(xiǎn)較低的現(xiàn)金及定期存款和銀行理財(cái)產(chǎn)品等產(chǎn)品中。

保險(xiǎn)產(chǎn)品還香嗎？

進(jìn)入8月，李穎帶著即將升入小學(xué)的女兒出去旅游了一圈。9月初回來(lái)不久后，她又組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了團(tuán)建，此后又忙碌了起來(lái)，想給隊(duì)伍增加人手。

盡管業(yè)務(wù)仍然不曾放松，但李穎發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者需求被透支后，近兩個(gè)月業(yè)務(wù)開(kāi)展并不是很順暢，除8月完結(jié)了幾單遺留保單外，9月理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品基本沒(méi)有開(kāi)張，直至保險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅拉開(kāi)帷幕，才開(kāi)始有客戶跟她咨詢產(chǎn)品問(wèn)題。

整體來(lái)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然處在冷靜期。一位保險(xiǎn)消費(fèi)者在今年上半年配置了200萬(wàn)元總保費(fèi)的增額終身壽。她對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，最近可能會(huì)再觀望一下，上半年買了不少三年期、五年期增額壽產(chǎn)品，下半年暫時(shí)不會(huì)考慮增加，至于如何理財(cái)，自己和家人也有一定的分歧，銀行理財(cái)凈值波動(dòng)企穩(wěn)，股市也在諸多政策加持下有所表現(xiàn)，但是否會(huì)進(jìn)行配置，還需繼續(xù)關(guān)注。

越是不確定的市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者越是需要確定性的收益，在保險(xiǎn)從業(yè)者看來(lái)，相較之下，收益穩(wěn)健，且依然承諾剛兌的人身險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是固定收益的傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)產(chǎn)品在理財(cái)市場(chǎng)上仍然有很大優(yōu)勢(shì)。

9月1日，工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、招行等多家全國(guó)性商業(yè)銀行集體宣布進(jìn)一步下調(diào)利率：一年期整存整取利率下調(diào)10個(gè)基點(diǎn)至1.55%，二年期整存整取利率下調(diào)20個(gè)基點(diǎn)降至1.85%，三年期和五年期整存整取利率下調(diào) 25個(gè)基點(diǎn)，分別至 2.2%和2.25%。這已經(jīng)是全國(guó)性商業(yè)銀行今年以來(lái)第二次下調(diào)存款掛牌利率，也是自2022年9月至今的第三輪降息。而此輪降息，相較6月初的力度要更大，且主要針對(duì)定期存款和大額存單。

銀行存款利率的下調(diào)，某種程度上凸顯了保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率優(yōu)勢(shì)。王鵬曾這樣談及這一問(wèn)題，3.5%產(chǎn)品停售之所以帶來(lái)大的銷量，核心是由于增額終身壽的帶動(dòng)下，跟其他金融工具對(duì)比形成的相對(duì)性優(yōu)勢(shì)，本質(zhì)上是“挪儲(chǔ)行為”，并非3.5%產(chǎn)品有多好?！斑@從側(cè)面表明，老百姓保障不足或風(fēng)險(xiǎn)管理方式單一，這種優(yōu)勢(shì)未來(lái)還會(huì)存在。這也意味著消費(fèi)者購(gòu)買商品不會(huì)縱向?qū)Ρ?，往往是橫向?qū)Ρ?，如果這種產(chǎn)品在當(dāng)下是最好的，仍然會(huì)投入。我毫不擔(dān)心（預(yù)定利率）3.5%（調(diào)整）后，（保險(xiǎn)）會(huì)迎來(lái)持續(xù)低迷，那只是短暫的過(guò)渡和休養(yǎng)。”王鵬說(shuō)。

不過(guò)，落實(shí)在具體銷售上，保險(xiǎn)代理人也存在著難題。

李穎發(fā)現(xiàn)，7月31日之前，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品接連下架，隨后盡管有不少新產(chǎn)品上市，但仍然看不到太多高性價(jià)比的產(chǎn)品?！霸诋a(chǎn)品形式上，不少保險(xiǎn)公司推出了分紅型長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，與簡(jiǎn)單直接的增額終身壽險(xiǎn)相比，分紅險(xiǎn)更加復(fù)雜。一定程度上來(lái)說(shuō)，分紅險(xiǎn)不僅有助于保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)，也能為投資者帶來(lái)額外的分紅收益，但與險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)和股票市場(chǎng)相掛鉤的分紅相對(duì)于寫(xiě)進(jìn)合同的增額終身壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和銷售方式均有很大差異，這也需要已經(jīng)習(xí)慣了增額終身壽的銷售端來(lái)改變觀念和方法?！彼f(shuō)。

“甚至有不少人排斥銷售分紅險(xiǎn)，上一波主推分紅險(xiǎn)的時(shí)代是在十年前，我和團(tuán)隊(duì)都需要重新來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。”李穎表示，“目前市場(chǎng)仍有很多不確定性，分紅險(xiǎn)的最終收益可能與所演示的利率有很大差異，我不想把這么多的不確定性帶給客戶。因此，如果客戶有需求，會(huì)在提示風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)推薦‘3.0%的固收類產(chǎn)品’與‘2.5%+分紅險(xiǎn)產(chǎn)品’做選擇。”

一位保險(xiǎn)從業(yè)人士表示，未來(lái)，投連險(xiǎn)也許會(huì)重出江湖。該產(chǎn)品有兩個(gè)好處：一是不占用保險(xiǎn)公司資本金，而且旱澇保收，資產(chǎn)和負(fù)債端的壓力更?。欢俏磥?lái)更加莫測(cè)，保險(xiǎn)公司面臨的壓力小，市場(chǎng)上行時(shí)客戶仍然能享受投資回報(bào)。不過(guò)該人士也提醒，投連險(xiǎn)不可能適合所有的客戶群體和銷售隊(duì)伍，這也需要市場(chǎng)整體對(duì)產(chǎn)品有更深入的研究。

（應(yīng)受訪者要求，李穎為化名）