千軍萬(wàn)馬，跨界光伏

百業(yè)皆卷，風(fēng)光氫儲(chǔ)新能源獨(dú)好。但是，這種“獨(dú)好”只是暫時(shí)的。無(wú)論是硅料、硅片、電池、組件這些光伏制造環(huán)節(jié)，還是下游的分布式電站，現(xiàn)已形成“各行各業(yè)齊跨界，千軍萬(wàn)馬干光伏”的局面。

在分布式電站這一環(huán)，除了家電巨頭創(chuàng)維、海爾、TCL們，更有保利碧桂園、新城控股等房企爭(zhēng)相入局。

其中，創(chuàng)維是當(dāng)仁不讓的“卷王”。

卷王創(chuàng)維，舍我其誰(shuí)

分布式光伏，本來(lái)曾經(jīng)是一個(gè)悶聲發(fā)大財(cái)?shù)暮蒙?。然而，以家電、地產(chǎn)企業(yè)為代表的新勢(shì)力的加入，打破了分布式光伏從業(yè)者原來(lái)的好夢(mèng)，也帶來(lái)全新的商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)打法。不知不覺(jué)之間，分布式的“天”就變了，日漸“卷”起來(lái)。

01 農(nóng)村業(yè)務(wù)員月入十萬(wàn)

分布式光伏電站是一門(mén)好生意嗎？

從現(xiàn)在的利潤(rùn)率上看，這確實(shí)是一門(mén)好生意。根據(jù)一些上市公司披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，分布式光伏電站凈利潤(rùn)率高達(dá)20%。剛剛披露年報(bào)的工商業(yè)分布式光伏企業(yè)——芯能科技，利潤(rùn)率居然高達(dá)29.54%。因?yàn)槿ツ旯ど虡I(yè)電價(jià)上漲，其運(yùn)營(yíng)的電站每度電的收益還增長(zhǎng)了0.1元。

但是，但是，從未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看，分布式光伏，也許用不了多長(zhǎng)時(shí)間，就將變成一片紅海了。

“價(jià)格屠夫”比亞迪的展臺(tái)

在剛剛舉行的第18屆濟(jì)南國(guó)際太陽(yáng)能展期間，多家企業(yè)都推出各家的分布式招商方案，形式靈活、優(yōu)惠多多，以己之所長(zhǎng)，吸引代理商、經(jīng)銷(xiāo)商加盟。在濟(jì)南光伏展期間，小海浪在現(xiàn)場(chǎng)也深深感受到，分布式光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度之快，行業(yè)之繁榮，競(jìng)爭(zhēng)之激烈，都是前所未有。

隨著分布式光伏行業(yè)成熟度的提升，行業(yè)玩家越來(lái)越多，“屋頂資源”開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為分布式光伏電站市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心資源——得“屋頂”者，得天下。

一方面，行業(yè)玩家將要為“渠道”多付費(fèi)，利潤(rùn)也將被壓縮，新勢(shì)力創(chuàng)維等分布式光伏企業(yè)的凈利潤(rùn)率，據(jù)說(shuō)已經(jīng)降到3%左右。

另外一方面，百萬(wàn)鄉(xiāng)村從業(yè)者們正迎來(lái)一場(chǎng)財(cái)富盛宴，農(nóng)村的一些銷(xiāo)售精英月入十萬(wàn)已經(jīng)司空見(jiàn)慣。

一則不可考的鄉(xiāng)間傳說(shuō)，從前的一些鄉(xiāng)村媒婆，如今正發(fā)揮其人脈優(yōu)勢(shì)，有不少成功轉(zhuǎn)型為分布式光伏的銷(xiāo)售人員。

這至少是趕碳號(hào)完全沒(méi)有想到的，不是說(shuō)失業(yè)率一直居高不下么？原來(lái)，農(nóng)村的光伏事業(yè)還有這樣的機(jī)會(huì)——鄉(xiāng)村振興，共同富裕，分布式光伏原來(lái)就是一條大路。

目前，戶(hù)用分布式光伏裝機(jī)容量，公認(rèn)的行業(yè)前三名分別是正泰安能、天合光能和創(chuàng)維集團(tuán)。（注：對(duì)于這個(gè)行業(yè)排名，趕碳號(hào)其實(shí)有些不解：天合光能的分布式電站不是都賣(mài)了么。否則去年華能收購(gòu)天合電站的百億營(yíng)收，都從哪來(lái)呢？）

2022年，創(chuàng)維集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入534.91億元，同比增長(zhǎng)5.03%，歸屬母公司凈利潤(rùn)8.27億元，同比下降49.39%——創(chuàng)維集團(tuán)凈利潤(rùn)率低至1.55%。

創(chuàng)維集團(tuán)整體業(yè)績(jī)不佳，但是，以分布式光伏為主的新能源板塊成為唯一的亮點(diǎn)：創(chuàng)新集團(tuán)新能源業(yè)務(wù)收入錄得人民幣119.34億元，較上年度增長(zhǎng)191.0%。而2020年該業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入只有1.04億元。創(chuàng)維光伏的發(fā)展速度，展示了家電企業(yè)的戰(zhàn)斗力。

用公司的話說(shuō)，3年來(lái)創(chuàng)維光伏業(yè)務(wù)已覆蓋我國(guó)十余個(gè)省份，2022年建成并網(wǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)電的戶(hù)用光伏電站新增超14萬(wàn)戶(hù)，累計(jì)建成并網(wǎng)運(yùn)營(yíng)戶(hù)用光伏電站超過(guò)20萬(wàn)座。創(chuàng)維光伏分布式光伏電站裝機(jī)總量規(guī)模位居行業(yè)龍頭之一，進(jìn)入戶(hù)用光伏賽道第一梯隊(duì)。

02 冰箱換“屋頂”

TCL電子分布式光伏商業(yè)模式；來(lái)源：公司官網(wǎng)

分布式電站單體規(guī)模小、分布散、開(kāi)發(fā)及建設(shè)過(guò)程繁瑣，央國(guó)企以前涉足不多，但對(duì)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要能賺錢(qián)，就不怕麻煩。

農(nóng)村戶(hù)用光伏，單體的分布式電站體量小，進(jìn)入門(mén)檻不高。早期從業(yè)者多是區(qū)域內(nèi)的組件經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、EPC等。但是隨著分布式光伏市場(chǎng)前景的明朗，參與者越來(lái)越多，如果要快速占領(lǐng)市場(chǎng)，就需要比拼實(shí)力。

廣發(fā)證券認(rèn)為，分布式光伏行業(yè)的壁壘主要為資源獲取、渠道搭建、資金實(shí)力等三個(gè)方面：

（1）資源獲取：優(yōu)質(zhì)屋頂資源相對(duì)有限且場(chǎng)景非標(biāo)化，具備豐富項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)積累的廠商資源開(kāi)拓及運(yùn)營(yíng)能力較高；

（2）渠道搭建：由于分布式市場(chǎng)較為下沉，需具備能夠觸達(dá)三線城市及農(nóng)村的渠道建設(shè)及管理能力；

（3）資金實(shí)力：部分項(xiàng)目需在前期墊資采購(gòu)設(shè)備及運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)，項(xiàng)目完成后逐批交付，因此需要具備較強(qiáng)資金對(duì)接能力。

現(xiàn)在參與分布式光伏的民營(yíng)資本，主要有三類(lèi)：

第一類(lèi)是擁有渠道優(yōu)勢(shì)的家電企業(yè)，以正泰電器、創(chuàng)維為代表，海爾、TCL、美的等也都在去年加入?？梢哉f(shuō)是，家電企業(yè)正在集體進(jìn)軍光伏電站。

第二類(lèi)是光伏企業(yè)，通威、隆基、天合光能、晶科等都有光伏電站業(yè)務(wù)，他們的目標(biāo)或是賣(mài)組件，或是順應(yīng)一體化發(fā)展趨勢(shì)。

第三類(lèi)是擁有屋頂?shù)姆科?、工商企業(yè)等，其中保利和碧桂園聯(lián)合成立保碧新能源，且聘請(qǐng)晶科的前高管金銳出任CEO一職。

不管是哪一類(lèi)，這些企業(yè)普遍具有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)背景、雄厚的資本實(shí)力。

行業(yè)龍頭正泰2022年三季度披露，成立于2015年的正泰安能累計(jì)用戶(hù)數(shù)約70萬(wàn)戶(hù)，開(kāi)發(fā)規(guī)模居全球第一。創(chuàng)維雖然發(fā)展迅猛，但是與正泰的差距仍然很大。

創(chuàng)維光伏發(fā)展速度，很大原因是創(chuàng)新了發(fā)展模式，利用了家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)維本身就是做家電的，渠道優(yōu)勢(shì)不必多言，早就遍布到全國(guó)的各個(gè)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在資金方面，創(chuàng)維與華夏金租構(gòu)建了“光伏+惠民金融+數(shù)字科技”的商業(yè)模式。公司作為電站建設(shè)方和后期運(yùn)維方，聯(lián)合資金提供方華夏金租，為農(nóng)戶(hù)提供電站融資租賃或經(jīng)營(yíng)租賃服務(wù)。

冰箱換屋頂，已經(jīng)成為家電企業(yè)跨界光伏的營(yíng)銷(xiāo)特色。農(nóng)戶(hù)在安裝屋頂光伏電站的首年，可免費(fèi)額外獲贈(zèng)創(chuàng)維家電，面積大的農(nóng)戶(hù)能拿到一臺(tái)冰箱。

本以為創(chuàng)維把家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，但這還不是分布式光伏的天花板。

2022年，海爾旗下的分布式光伏品牌——納暉新能源也宣布進(jìn)軍分布式光伏，其特色是：

一方面推出了更多光伏應(yīng)用場(chǎng)景、更多的合作模式；另一方面，推動(dòng)光伏的數(shù)字化管理。海爾發(fā)揮其強(qiáng)大的阿米巴優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品數(shù)字化到運(yùn)維數(shù)字化的全流程智慧管理，能夠做到“可視、可管、可控”，保障發(fā)電更高效，運(yùn)行更穩(wěn)定;數(shù)字化戶(hù)用終端讓農(nóng)戶(hù)在手機(jī)上即可查看收益，更放心。

03 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商叫苦沒(méi)錢(qián)可賺

芯能科技披露，公司光伏發(fā)電業(yè)務(wù)毛利約3.47億元，同比增加41.19%。毛利率達(dá)65.54%。如果按芯能科技毛利此標(biāo)準(zhǔn)，那么創(chuàng)維集團(tuán)的分布式光伏板塊的收益相當(dāng)可觀。但是事實(shí)并非如此。

創(chuàng)維財(cái)報(bào)顯示：“2022年創(chuàng)維集團(tuán)整體毛利率為15.3%，較上年度的16.8%下降 1.5 個(gè)百分點(diǎn)。由于新能源業(yè)務(wù)正處于高速增長(zhǎng)期，其毛利率較創(chuàng)維集團(tuán)其他板塊為低?！边@等于說(shuō)分布式光伏板塊業(yè)務(wù)不但不是高利潤(rùn)的板塊，而且還拖累整個(gè)集團(tuán)的毛利率；分布式光伏毛利率低于15.35%?，F(xiàn)在創(chuàng)維還沒(méi)有披露年報(bào)，業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，創(chuàng)維分布式光伏板塊的凈利潤(rùn)率將不會(huì)超過(guò)3%。

與芯能科技形成毛利產(chǎn)生巨大差異的主要原因包括：一是芯能科技以工商業(yè)屋頂為主，電價(jià)比創(chuàng)維的用戶(hù)光伏高；二是芯能科技和創(chuàng)維投資電站的時(shí)間不一樣。

創(chuàng)維光伏為了跑馬圈地占市場(chǎng)，除了向農(nóng)民讓利外，同時(shí)也向代理商、施工隊(duì)、業(yè)務(wù)員等讓利。在第18屆濟(jì)南國(guó)際太陽(yáng)能展期間，創(chuàng)維工作人員介紹說(shuō)：“目前創(chuàng)維光伏的農(nóng)村就業(yè)人口有10萬(wàn)。為了激發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)的積極性，創(chuàng)維光伏向所有從業(yè)者都會(huì)讓利?！?/p>

創(chuàng)維這樣的讓利估計(jì)原有的市場(chǎng)參與者們很難接受，但是對(duì)于一個(gè)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有另一層考量：戶(hù)用光伏電站的生命周期是22-25年，這就意味著創(chuàng)維要與農(nóng)民要打22-25年的交道，在打交道的過(guò)程中勢(shì)必有創(chuàng)維家電的參與機(jī)會(huì)。

芯能科技的日子還可以過(guò)下去，但對(duì)于一些區(qū)域性分布式光伏EPC來(lái)說(shuō)，沖擊顯然更為明顯。正泰、創(chuàng)維、TCL電子的租賃模式，對(duì)這些中小企業(yè)已經(jīng)造成直接碾壓。

東北一家EPC企業(yè)就曾訴苦，以往每年可以做到3000萬(wàn)的營(yíng)收，去年只做了1000萬(wàn)元——因?yàn)閯?chuàng)維這種像蝗蟲(chóng)式的租賃模式，直接顛覆了過(guò)去的傳統(tǒng)模式。

國(guó)家能源局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年分布光伏新增裝機(jī) 51GW，同比增長(zhǎng)約 74.5%，行業(yè)普遍預(yù)計(jì)今年分布式市場(chǎng)將翻倍。分布式市場(chǎng)在增長(zhǎng)，而這些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)收卻在萎縮。

后記

各行各業(yè)，若想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)非靠技術(shù)壁壘、資金壁壘、品牌市場(chǎng)壁壘或政策壁壘當(dāng)中的一種壁壘或者其中幾種的疊加。對(duì)于分布式光伏電站這個(gè)行業(yè)而言，壁壘其實(shí)并不明顯，市場(chǎng)集中度也不高，不卷才怪。
分布式光伏的跨界者帶來(lái)的是什么呢？更優(yōu)的管理，更高的效率，更讓利于包括農(nóng)戶(hù)在內(nèi)各環(huán)節(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。這是好事。

當(dāng)然，從分布式光伏電站的全生命周期看，在管理運(yùn)維、客戶(hù)服務(wù)等方面，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。