蘇黎世大學(xué)的一項研究表明，如果銷售代理商為其客戶提供小禮品，則客戶更有可能購買。當(dāng)接收禮物的人是老板時，這尤其有效。甚至小禮物都可能導(dǎo)致利益沖突這一事實對于關(guān)于在升值和企圖賄賂之間應(yīng)該劃清界線的爭論具有影響。

提供禮物 - 表示感謝良好的商業(yè)關(guān)系或賄賂?這是一條通常難以判斷的細(xì)線。在許多行業(yè)和公司中，都有關(guān)于員工可以接受的禮物大小和價值的指導(dǎo)方針。這種限制是基于這樣的假設(shè)：小禮物沒有問題但更有價值的禮物會導(dǎo)致接受者的利益沖突并影響他們的決定。一盒巧克力?沒問題。一級方程式比賽中的座位?也許不是。

即使小禮物也會影響行為

在藥店和藥店進(jìn)行的受控田間試驗中，蘇黎世大學(xué)和洛桑大學(xué)的Michel Marechal和Christian Thoeni調(diào)查了商業(yè)關(guān)系中的小禮物是否真的對接受者的行為沒有影響。在實驗中，銷售代表為他們的一些客戶提供了六管牙膏，總價值約為10法郎。這個看似微不足道的令牌導(dǎo)致訂單平均幾乎高出兩倍。

效果取決于關(guān)系

但是，如果存在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)關(guān)系，則只會發(fā)生這種影響，這意味著給予者和接收者已經(jīng)相互了解。如果在第一次遭遇時贈送禮物，則更有可能產(chǎn)生相反的效果：在這種情況下訂購的金額往往低于沒有送禮的金額。UZH教授米歇爾·馬雷沙爾(Michel Marechal)對這一發(fā)現(xiàn)的評論說：“在商業(yè)關(guān)系開始時拿出禮物可能看起來很有效，因此會適得其反。” “但如果已經(jīng)存在關(guān)系，客戶會將禮物視為感謝的象征，并表明這種關(guān)系得到了贊賞。”

老板的影響最大

因此，分銷小禮物對銷售代表來說可能是一個有利可圖的策略。如果他們親自交給老板，情況尤其如此。在實驗中，如果禮物直接送給商店經(jīng)理，訂單價值增加了??四倍以上，從平均61法郎增加到271法郎。然而，普通員工沒有看到任何影響。這可以通過以下事實來解釋：管理者通常具有更大的決策權(quán)，并且可以在不必詢問其他人的情況下制作更大的訂單。“然而，他們也承擔(dān)了最大的風(fēng)險，這令人驚訝，他們愿意訂購這么多產(chǎn)品，”洛桑大學(xué)的Christian Thoeni說。

有限制使用嗎?

Marechal和Thoeni的研究結(jié)果為關(guān)于商業(yè)關(guān)系中贈送限制的范圍和目的的辯論提供了新的見解。“我們的研究表明，商業(yè)伙伴之間的關(guān)系類型起著重要的作用，即使是小手勢也可以被解釋為個人的好處，而人們會以回報的方式回報，”Marechal總結(jié)道。“關(guān)于解決腐敗問題的法規(guī)和行業(yè)準(zhǔn)則的辯論到目前為止還沒有充分考慮到這些小禮物的影響。”