作者 | 徐曉飛 胡敏

編輯 | 徐曉飛

“你敢想嗎？已經(jīng)過(guò)去兩周了都沒(méi)動(dòng)靜。這群擅于也慣于打價(jià)格戰(zhàn)的卷王們，竟然都沒(méi)跟著阿里一起降價(jià)，確實(shí)比較意外。阿里可是直接殺到了他們利潤(rùn)最肥的長(zhǎng)尾客群中了啊。”多位企業(yè)IT高管向雷峰網(wǎng)如此嘆道。

按照以往，面對(duì)KA客戶，一家云廠只要扣動(dòng)“折扣扳機(jī)”后，其余各家往往都會(huì)一擁而上，拉開(kāi)云市場(chǎng)降價(jià)競(jìng)標(biāo)盛宴。但這次情況明顯不同，整整兩周過(guò)去了，騰訊、華為等主要友商云還未有大的舉動(dòng)。這是為何？

雷峰網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，阿里云“2·29大降價(jià)”，并非一次簡(jiǎn)單的促銷，而是占據(jù)了“天時(shí)”后，一次蓄謀已久的突襲，友商一旦馬上效仿，必將打亂24年的整體規(guī)劃，倘若跟進(jìn)不及時(shí)，又會(huì)被阿里提前占領(lǐng)“物美價(jià)廉”的心智。

頭部友商們，此刻正被夾在中間，左右搖擺，進(jìn)退兩難。跟進(jìn)阿里云降價(jià)，到底會(huì)遇到哪些阻力？

01

戰(zhàn)略節(jié)奏被打亂、KPI設(shè)置不得不拖延

“阿里云此次降價(jià)時(shí)機(jī)選得非常雞賊。”多位云廠高管告訴雷峰網(wǎng)，按照慣例，各家云大廠一般會(huì)在每年3月中旬至3月底，制定并分解完2024年各部門的營(yíng)收、利潤(rùn)目標(biāo)。而阿里云顯然搶先一步，在友商定任務(wù)時(shí)，打響了開(kāi)年第一槍。

“確實(shí)有點(diǎn)措手不及。”上述高管向雷峰網(wǎng)坦言，就好比大家還在排兵布陣，阿里云卻已經(jīng)沖了上來(lái)。

“眼下阿里云還未在內(nèi)部公布2024年的任務(wù)數(shù)據(jù)，如果友商拿到了數(shù)據(jù)，就能反推降價(jià)對(duì)阿里總目標(biāo)和利潤(rùn)的影響，他們可以參考阿里的數(shù)據(jù)，來(lái)制定自己的降價(jià)策略。否則內(nèi)部自行核算一遍，周期會(huì)非常長(zhǎng)?！苯咏⒗镌聘邔拥娜耸扛嬖V雷峰網(wǎng)。

由于阿里云此次降價(jià)主要針對(duì)的是中小企業(yè)為主的長(zhǎng)尾客戶，而這些客戶一直都是騰訊、華為等各家云大廠重點(diǎn)利潤(rùn)中心。因此，各家管理層如何判斷和應(yīng)對(duì)此次降價(jià)，將會(huì)對(duì)自身公司業(yè)務(wù)牽一發(fā)而動(dòng)全身。

這無(wú)疑會(huì)打亂，甚至牽制住各家云廠商原本的作戰(zhàn)節(jié)奏。“本來(lái)數(shù)據(jù)都快核算完了，今年KPI的拆解和下發(fā)也在快馬加鞭進(jìn)行中，但被阿里云這么一攪，現(xiàn)在要不要跟著降價(jià)？如果降價(jià)，總營(yíng)收KPI、各產(chǎn)品部門的利潤(rùn)KPI要不要重新調(diào)整、怎么調(diào)，預(yù)算應(yīng)該怎么給，涉及的工作量有多大？都是問(wèn)題?！?/p>

“聽(tīng)說(shuō)老板們還在研究，大伙都在等通知?！辈簧僭拼髲SBD向雷峰網(wǎng)反饋，除了內(nèi)部壓力外，外部壓力也接踵而至。阿里云大降價(jià)后，不少客戶和代理商紛紛找過(guò)來(lái)，打聽(tīng)是否會(huì)跟進(jìn)，但由于BD們并沒(méi)收到公司相關(guān)指令，故而也給不出個(gè)明確答復(fù)，“只能先盡力拖著?！币晃籅D無(wú)奈道。

02

分銷 vs 電網(wǎng)銷，部門糾葛難調(diào)

事實(shí)上，看似簡(jiǎn)單的降價(jià)，往往會(huì)牽動(dòng)公司內(nèi)部多部門利益的洗牌，一旦某個(gè)部門利益受損，降價(jià)的阻力便會(huì)如潮水般洶涌而至。這也是其他云大廠難以快速跟進(jìn)降價(jià)的顧慮之一。

雷峰網(wǎng)此前曾分析過(guò)，阿里云“2·29大降價(jià)”對(duì)大客戶的影響相對(duì)有限，但對(duì)中長(zhǎng)尾客戶影響較為顯著，這就不可避免會(huì)觸及以中長(zhǎng)尾客戶為主的電銷和分銷部門的利益。

“2·29大降價(jià)”活動(dòng)主要在官網(wǎng)進(jìn)行，官網(wǎng)價(jià)格的下調(diào)吸引了原本屬于分銷部門的一部分客戶，這無(wú)疑是動(dòng)了分銷部門的奶酪。

如何妥善處理好類似電銷、分銷間的部門沖突？這本來(lái)是一個(gè)棘手的問(wèn)題，也是其他云廠商在考慮跟進(jìn)降價(jià)時(shí)的擔(dān)憂，但這對(duì)阿里云來(lái)說(shuō)，并不是什么難題。

因?yàn)榘⒗镌拼藭r(shí)正占據(jù)著第二個(gè)“天時(shí)”：

三個(gè)月前，公共云分銷被下放到華南、華中、上海，江浙皖等各個(gè)區(qū)域，由各區(qū)分別負(fù)責(zé)。但近日，阿里云又將這些分銷全部收歸上來(lái)，由原西區(qū)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一管理。這背后的人事布局與運(yùn)作，頗具深意，更多內(nèi)幕可添加作者胡敏微信mindy1857交流。

連番調(diào)整下，目前分銷部門的組織架構(gòu)、人崗匹配，客戶梳理，績(jī)效考核等都還處于變動(dòng)、消化中，無(wú)暇他顧。原本降價(jià)之舉可能會(huì)引發(fā)的分銷部門之阻力，也得到巧妙化解。

03

降價(jià)壓縮返點(diǎn)，代理商利益難平衡

站在更高的視角來(lái)看，其他云廠商若想快速跟進(jìn)降價(jià)，除了要平衡內(nèi)部各部門間的利益外，還要思量如何應(yīng)對(duì)來(lái)自外部伙伴的阻力。

通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品降價(jià)會(huì)讓云廠商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被擠壓，隨著原廠利潤(rùn)的縮減，代理商的返點(diǎn)額度也面臨減少的風(fēng)險(xiǎn)。

有代理商早已表明過(guò)擔(dān)憂：返點(diǎn)持續(xù)壓縮后，代理商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將不再明顯，未來(lái)，中長(zhǎng)尾客戶回流到原廠官網(wǎng)采購(gòu)的可能性也越大，代理商的拓客難度會(huì)進(jìn)一步增加。

此次阿里云宣布降價(jià)后，有代理商第一時(shí)間沖到后臺(tái)檢查，驚訝地發(fā)現(xiàn)，其銷售給客戶的部分產(chǎn)品已不再享有返傭，原來(lái)，早在2022年阿里云就規(guī)定，代理商銷售低于一定折扣的產(chǎn)品將無(wú)法獲得返傭。

可以預(yù)見(jiàn)，若其他云廠商效仿阿里云的降價(jià)策略，那么利益受損的代理商勢(shì)必會(huì)向云廠商施壓。而阿里云，在眼下這個(gè)節(jié)點(diǎn)降價(jià)，卻不會(huì)遇到太多來(lái)自代理商方面的阻力。

這要得益于阿里云對(duì)代理商的一系列“削藩”舉措。

早在去年，阿里云就已經(jīng)通過(guò)ABCDEF的客戶分層政策，從代理商手中拿回了不少客戶，將大部分頭部、肩部和小客戶收入囊中。

這一舉措可以說(shuō)是直接將一部分長(zhǎng)尾客戶代理商踢出局，因而在眼下這場(chǎng)降價(jià)變革中，長(zhǎng)尾客戶代理商的戲份，以及帶來(lái)的阻力已大幅減少。

據(jù)雷峰網(wǎng)觀察，不少阿里云代理商聽(tīng)到“2·29大降價(jià)”消息后，顯得極其平靜，甚至有些波瀾不驚。與降價(jià)相比，他們表示，會(huì)更關(guān)注阿里云今年四五月份或?qū)l(fā)布的合作伙伴新政。

“如果ABCDEF政策不改，我苦心經(jīng)營(yíng)了五年的公司恐將難以為繼了?！币淮砩虩o(wú)奈地說(shuō)。

04

組織架構(gòu)固化，降本整合難推進(jìn)

除渠道外，在產(chǎn)品降價(jià)空間上，阿里云似乎也早有鋪墊。雷峰網(wǎng)獲悉，早在“2·29大降價(jià)”之前，阿里云就先一步完成了“彈性計(jì)算”和“存儲(chǔ)”兩大部門的合并。這一合并，會(huì)加快阿里云存算一體的融合，進(jìn)一步降低技術(shù)成本，為相關(guān)產(chǎn)品降價(jià)創(chuàng)造出空間。

而彈性計(jì)算和存儲(chǔ)，正是阿里云“2·29大降價(jià)”的重點(diǎn)產(chǎn)品。

眾所周知，云計(jì)算產(chǎn)品的降價(jià)，只有建立在由產(chǎn)品迭代、技術(shù)融合、規(guī)模優(yōu)勢(shì)等帶來(lái)的成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上，才不會(huì)殺敵一千自損八百，但產(chǎn)品側(cè)、技術(shù)側(cè)的整合創(chuàng)新往往需要先掃清組織障礙。

然而，跨部門之間的整合，從來(lái)不是易事。放在平常時(shí)候，往往會(huì)遭遇重重阻礙。但阿里云恰好有一個(gè)有利的時(shí)機(jī)，這正是阿里云“2·29大降價(jià)”的第四個(gè)“天時(shí)”：

過(guò)去一年，阿里云不僅經(jīng)歷了一號(hào)位的更迭，還以“公共云”為核心，提出了新的戰(zhàn)略，政策、業(yè)務(wù)、人事上均有不小變化。在這變陣、大重整之際，出于降本考量，對(duì)包括算、存在內(nèi)的部門進(jìn)行合并、優(yōu)化所遇到的阻力，無(wú)疑會(huì)小很多。

而其他友商云則相對(duì)缺乏這種契機(jī)。不同與阿里云，其他云廠商過(guò)去一年并未出現(xiàn)大的組織變動(dòng)，在一派穩(wěn)定中，貿(mào)然進(jìn)行降本整合，迎面而來(lái)的阻力可想而知。這也是友商云們眼下舉棋不定的原因之一。

除阿里云外，騰訊、華為等云廠商以往也曾嘗試過(guò)通過(guò)部門整合來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)側(cè)的融合，以達(dá)到降本增效之目的，但均波折不斷，更多幕后故事歡迎添加作者曉飛微信xf123a交流。

05

無(wú)腦梭哈的“價(jià)格戰(zhàn)”已成歷史

國(guó)內(nèi)云計(jì)算行業(yè)行至當(dāng)下，更多已是存量爭(zhēng)奪。存量時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)不再是無(wú)腦梭哈，而是正式進(jìn)入“精細(xì)化”運(yùn)作的陽(yáng)謀階段，這對(duì)中國(guó)云計(jì)算玩家們來(lái)說(shuō)，顯然是新的挑戰(zhàn)。

然而，新挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止這些。掩藏在價(jià)格戰(zhàn)背后的是，各家云大廠都有一堆新愁待解，舊賬要還。