原標(biāo)題：對話 | Keep劉冬：Keep虧損呈持續(xù)收窄的趨勢，花錢買用戶的時代已過

出品 | 搜狐科技

作者 | 潘琭玙

編輯 | 楊錦

3月27日， Keep 召開2023春響“智無止境·裝備你的主場Ⅲ”新品發(fā)布會，推出了全新智能硬件體感運動主機(jī) Keep Station （以下簡稱“KS”） 與劃船機(jī)“A1”。 據(jù)官方介紹，KS是一款家庭運動場景下的智能交互設(shè)備，類似于“健身版Switch”。

會后，Keep合伙人、副總裁劉冬接受了搜狐科技在內(nèi)的媒體采訪。劉冬在采訪中指出， Keep消費品與APP的銷量與收入都保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢。根據(jù)Keep 3月28日更新的最新招股書數(shù)據(jù)，Keep2022年平均月活為30萬。

據(jù)Keep最新招股書數(shù)據(jù)顯示，2022年Keep平均月度付費會員數(shù)達(dá)362萬，Keep會員滲透率已達(dá)10%。2022年Keep整體營收為22.1億元，同比增長 36.6%。另外，2020年、2021年及2022年，Keep分別錄得45.1%、41.8%及40.7%的穩(wěn)健毛利率。

據(jù)青桐資本調(diào)研，家用健身硬件毛利一般可達(dá) 30%-50%；而軟件的價值，通過內(nèi)容付費、電商變現(xiàn)，多用來獲客，增加用戶粘性，但毛利并不高。

談及產(chǎn)品的利潤率，劉冬指出，產(chǎn)品端的投入是在算法和內(nèi)容上的投入，不是硬件本身，“我覺得早就過了花錢買用戶的時代?！彼鞔_表示Keep的投入是在“水下”能力的部分投入，這部分投入會通過上層逐漸釋放。

另外，2019年至2021年經(jīng)調(diào)整凈虧損分別是3.66億元、1.06億元、8.27億元。3年累計的經(jīng)調(diào)整凈虧損是12.99億元，接近13億元。針對連年的虧損，劉冬也表示，“整個趨勢肯定是收窄的?！盞eep最新招股書顯示，其經(jīng)調(diào)整凈虧損6.67億元，相比2021年8.27億，同比收窄19.3%。

最新招股書數(shù)據(jù)顯示，2022 年Keep 的收入結(jié)構(gòu)中，自有品牌產(chǎn)品即消費品貢獻(xiàn)了11.4億元營收，占比 51.1%，會員訂閱及線上付費內(nèi)容貢獻(xiàn)了8.94億元，占比 40.4%。

對于Keep硬件板塊占總營收比例過半的營收結(jié)構(gòu)，劉冬認(rèn)為收入結(jié)構(gòu)并沒有好壞之分，“我們有智能硬件業(yè)務(wù)、訓(xùn)練小器械和服裝、食品等消費品業(yè)務(wù)，都應(yīng)該在各自的領(lǐng)域增長。”他指出，Keep更關(guān)注增長的健康度、在行業(yè)的地位，以及產(chǎn)品與品牌定位是否相匹配。

另外，劉冬也表示，運動內(nèi)容服務(wù)與消費品相比，對用戶新增留存的貢獻(xiàn)更大，“因為用戶不需要付費?！钡\動內(nèi)容服務(wù)與消費品是密切協(xié)同的。

對于新產(chǎn)品，劉冬也在采訪中進(jìn)一步闡釋了其目標(biāo)——做體感。他表示，“從整個產(chǎn)品定義上，我們在傳感器上的投入更大，并且包含了未來的連接性?！?據(jù)悉，KS所有的計算都在本地完成，無服務(wù)端上傳，另外KS配備了5T本地算力的旗艦芯片，高于2T的行業(yè)平均水平。

問及與競品的區(qū)別，Keep高級研發(fā)總監(jiān)劉煦指出一個是類似盒子的競品或是switch，算力均在5T之下，主要是用于圖形化處理需求。但在算法創(chuàng)新上Keep用5T算力解決骨骼點識別，預(yù)測未來軌跡，“我們在這一層的算力需求大于圖形訓(xùn)練的需求，主邏輯是運動而非游戲?！?/p>

談及新品的商業(yè)化，劉冬認(rèn)為跑步機(jī)、劃船機(jī)這樣的器械屬于存量市場，但徒手訓(xùn)練類的產(chǎn)品會是體量更大的市場，比如KS與跳繩、啞鈴的連接等，會有更大眾化的規(guī)模。在主機(jī)推出后，后續(xù)的配件將帶來用戶的復(fù)購。產(chǎn)品的更新迭代也將朝著豐富內(nèi)容與提升配件的方向走。

針對Keep的長遠(yuǎn)規(guī)劃，劉冬指出Keep將持續(xù)聚焦家庭場景，并在把大器械穩(wěn)住后，通過KS產(chǎn)品將非智能化的訓(xùn)練裝備產(chǎn)品進(jìn)行連接。另一方面，Keep的手環(huán)、秤這樣的結(jié)果端產(chǎn)品也會持續(xù)做，并專注運動部分，在數(shù)據(jù)上與設(shè)備、線上APP都打通，把數(shù)據(jù)和運動過程結(jié)合。而對于用戶運動場景的變化，劉冬認(rèn)為目前Keep會依據(jù)此在上層做產(chǎn)品服務(wù)的變化，但不會改變產(chǎn)品研發(fā)的整體策略。

問及是否會跟隨AI的熱潮，劉冬明確表示Keep目前不會發(fā)展ChatGPT相關(guān)的業(yè)務(wù)。劉冬指出，“我認(rèn)為Keep比較好的一點是我們很Keep，我們從自己的思考出發(fā)?！?/p>

他指出Keep對于新品KS的理解分三層：第一層，我們一定是科學(xué)的運動編排，這是絕對最核心的。第二，運動的玩法，能夠讓你在運動過程當(dāng)中感受到來對抗枯燥。而第三層，是沉浸感、華麗、有科幻性。目前Keep的KS已做到第二層，“我們先把第二層的東西做扎實，再談第三層?！?/p>