再不買就沒了！4月以來，3.5%的高利率保險產(chǎn)品即將停售的消息在保險業(yè)內(nèi)瘋傳，引發(fā)了一波“炒停售”的熱潮。保險行業(yè)確實(shí)面臨著下調(diào)預(yù)定利率的壓力，但無論是對保險公司還是客戶來說，“炒停售”未必是一件雙贏的事情。

降息潮蔓延到了保險業(yè)。

“3.5%利率即將成為絕唱！”“現(xiàn)在鎖定3.5%，就是鎖定未來掙錢的速度”“曾經(jīng)有一份真摯3.5%的保險產(chǎn)品擺在我面前，可是我沒有去珍惜，等到失去的時候才追悔莫及……”

4月以來，不少保險營銷員在社交媒體花式發(fā)布“3.5%利率保險產(chǎn)品即將下架”的信息，并呼吁大家盡快上車購買，以免錯過時機(jī)。

面對營銷員不斷傳遞的停售信息，想買保險的客戶陷入焦慮，買還是不買，讓人無所適從。

不僅如此，多家銀行理財顧問也打電話向客戶推銷增額壽險等相關(guān)產(chǎn)品，配以“要搶趕快”的話術(shù)，進(jìn)一步加劇了客戶的焦慮情緒。

3.5%的預(yù)定利率產(chǎn)品會停售嗎？面對不斷走低的銀行存款利率，以及新一波“炒停售”的催促，消費(fèi)者該不該搭上高利率保險產(chǎn)品的“末班車”？

01、3.5%的高利率誘惑

銀行存款早已開啟降息模式。5月5日，浙商銀行、恒豐銀行和渤海銀行等3家全國性股份制銀行宣布降低存款利率，至此，全國性銀行自去年9月份以來均已下調(diào)利率，今后消費(fèi)者想要找到相對高息存款的銀行已經(jīng)越來越少了。

而保險業(yè)，同樣面臨著“降息”的壓力。

相關(guān)消息顯示，3月下旬，銀保監(jiān)會對保險業(yè)協(xié)會及23家壽險公司下發(fā)了調(diào)研通知，明確將重點(diǎn)調(diào)研保險公司負(fù)債成本情況。此次調(diào)研引發(fā)了業(yè)內(nèi)對于保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)的火熱討論。

很快，利率下調(diào)在業(yè)內(nèi)似乎已經(jīng)成為共識。來自第一財經(jīng)和財聯(lián)社的報道稱，壽險公司的新開發(fā)產(chǎn)品定價利率上限將進(jìn)行下調(diào)，其中普通型人身險預(yù)定利率上限從3.5%下調(diào)至3%，分紅型產(chǎn)品最高2.5%、萬能險產(chǎn)品最高2%。

什么是預(yù)定利率？

所謂預(yù)定利率，是指保險公司在產(chǎn)品定價時，根據(jù)公司對未來資金運(yùn)用收益率的預(yù)測而為保單假設(shè)的每年收益率，通俗地說就是保險公司提供給消費(fèi)者的回報率。

預(yù)定利率越高，代表保險公司給客戶的資金回報率越高，而一旦利率下調(diào)，客戶的收益直接受到影響。因此，保險公司營銷人員以高利率產(chǎn)品要停售為由，催促客戶盡快投保，業(yè)內(nèi)把這種銷售手段稱為“炒停售”。

“利率相差0.5個點(diǎn)，看起來沒多少，但幾十年累積算下來收益可能差幾十萬乃至幾百萬”，多位保險人士用類似對比來向客戶渲染利率變化的實(shí)際影響。

▲（保險銷售人員朋友圈截圖）

一位太平洋保險業(yè)務(wù)部經(jīng)理向「市界」介紹，“從大環(huán)境看，如果你的錢短期不用，中長期考慮的話，現(xiàn)在確實(shí)是一個比較好的投保窗口期，今年很快3.5%利率產(chǎn)品會下架?！彼€向「市界」發(fā)來了一系列監(jiān)管新聞匯總，以示證明。

為了促成交易，該業(yè)務(wù)經(jīng)理還補(bǔ)充稱，“本月13號之前錄單保費(fèi)到賬，還能享受九價HPV疫苗預(yù)約服務(wù)，幫助免除有需求的女性一苗難求的困擾?！?/p>

某保險公司經(jīng)紀(jì)人趙飛向「市界」表示，“目前收到的消息是6月30日為整個行業(yè)的節(jié)點(diǎn)日期，在那之后，3.5%的產(chǎn)品將不復(fù)存在?！逼渑笥讶χ械膬?nèi)容描繪了客戶投保的火熱現(xiàn)狀，“爭分奪秒，有朋友賣房款還沒到賬，就趕緊先投保了?！?/p>

在從業(yè)多年的保險經(jīng)紀(jì)人李曉莉看來，這次預(yù)定利率下調(diào)盡管沒有正式通知，但其實(shí)在意料之中。

保險產(chǎn)品的預(yù)定利率，隨著市場利率不斷走低。上個世紀(jì)90年代，預(yù)定利率為8.8%；2017年底，萬能險的保底還有3.5%；2019年開始，4.025%的年金險也謝幕了；再到2023年，留給3.5%的時間也不多了。

“在整體投資收益率和利率下行的大趨勢中，銀行已經(jīng)多次下調(diào)了利率，只有保險還這么高，這些高利率的產(chǎn)品未來都是要兌付的，對于保險公司來說存在不小的風(fēng)險，所以監(jiān)管要調(diào)整預(yù)定利率?！崩顣岳蚍治龇Q，“普通人能做的，就是趁這倆月，保險產(chǎn)品能買點(diǎn)兒是點(diǎn)兒。”

02、真真假假的停售

行業(yè)動靜如此之大，但3.5%利率的保險產(chǎn)品，目前在售情況如何？

趙飛所在的明亞保險經(jīng)紀(jì)公司，每天都在調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品，“產(chǎn)品規(guī)則變化很快，最快的下午通知晚上調(diào)整，調(diào)整方式例如理性繳費(fèi)期、限制投保年齡，有的則是直接下架，搞得人很焦慮。”

▲（受訪者供圖）

「市界」梳理了近期下架的保險產(chǎn)品。如3月28日起，恒大人壽“錦繡前程”等3款年金保險產(chǎn)品停售；3月31日，弘康人壽“金玉滿堂2.0”增額終身壽險、昆侖健康“樂享年年(增多多3號)”產(chǎn)品也宣布下架。從上述已停售或即將停售的增額終身壽險產(chǎn)品來看，這些產(chǎn)品收益率都接近3.5%。但停售是否與3.5%利率有關(guān)，這些公司都沒有給出兩者之間的關(guān)聯(lián)性。

「市界」發(fā)現(xiàn)目前市場上多家大型保險公司，均有利率3.5%的產(chǎn)品在售。

陽光保險銷售人員稱，現(xiàn)在還有3.5%復(fù)利的增額壽險可以投保，但近期將會調(diào)整。

太平洋保險向「市界」介紹了一款10萬元的5年交保險產(chǎn)品，從第7年開始回本，第8年起，現(xiàn)金價值以每年3.5%的復(fù)利遞增。

華夏保險有不同金額的3年交、5年交、10年交、20年交的“傳家寶”系列3.5%利率終身增額壽險產(chǎn)品。平安保險一名銷售也在朋友圈貼出了“金寶寶”理財產(chǎn)品海報，海報信息顯示，該產(chǎn)品10萬元起售，3年期利率3.41%，5年期利率3.6%。

▲（部分現(xiàn)存的3. 5%利率保險產(chǎn)品）

“賣還是在賣，但大家都被嚇怕了?！倍辔簧硖幘o張氣氛的保險人士稱。依據(jù)他們的過往經(jīng)驗(yàn)，這類產(chǎn)品被監(jiān)管叫停的可能性一直就存在。

2022年1月，海保人壽、和泰人壽、橫琴人壽、華貴人壽、信美相互人壽等11款增額利率超過3.5%的增額終身壽險產(chǎn)品，因易與產(chǎn)品定價利率混淆和存在噱頭營銷風(fēng)險等問題，被監(jiān)管部門通報。

同年11月，隨著增額終身壽險產(chǎn)品市場關(guān)注度不斷攀升，個別公司激進(jìn)經(jīng)營，行業(yè)惡性競爭現(xiàn)象有所抬頭。鑒于此，監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布《關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》，給增額終身壽險劃定紅線，要求各人身險公司在12月5日前對在售的產(chǎn)品進(jìn)行排查整改。

三條紅線劍指“利差損”（指保險資金投資運(yùn)用收益率低于有效保險合同的平均預(yù)定利率而造成的虧損）——增額比例超過產(chǎn)品定價利率，有混淆收益率、銷售誤導(dǎo)之嫌；利潤測試的投資收益假設(shè)不能超過公司近5年平均投資收益率水平；產(chǎn)品定價的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用，暗藏費(fèi)差損風(fēng)險。

該通報一出，不少保險代理人便以“以后買不到”“新產(chǎn)品價格更高”等宣傳售賣保險產(chǎn)品，而部分定價激進(jìn)的增額終身壽險產(chǎn)品則被“團(tuán)滅”。

時隔半年多時間后，增額壽險再成炒停售“重災(zāi)區(qū)”。不過，除部分小型保險公司產(chǎn)品出現(xiàn)下架現(xiàn)象外，大型公司在售產(chǎn)品是否停售，何時停售，相關(guān)銷售人員卻都說不出個所以然?！笆裁磿r候下架說不定，沒有確切的日期。”他們只是不斷強(qiáng)調(diào)，“利率下調(diào)已經(jīng)勢不可擋，早一天買到就是賺到?！?/p>

李曉莉稱，事實(shí)上，停售產(chǎn)品本屬于保險公司正常的經(jīng)營行為，經(jīng)營策略調(diào)整、資本市場發(fā)生重大變動以及政策法規(guī)重新進(jìn)行修訂，都可能引發(fā)保險產(chǎn)品批量停售?！暗恢獜暮螘r起，借停售炒作已成了行業(yè)‘潛規(guī)則’。”

曾有媒體報道稱，有消費(fèi)者曾收到保險代理員的電話，被告知將停售一款壽險產(chǎn)品，以后要買則沒有優(yōu)惠，但購買后才發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品并沒有停售。

李曉莉提示消費(fèi)者擦亮眼睛不要被忽悠了，“停售產(chǎn)品也不一定是最好的，最終還是要看個人資金情況和資金規(guī)劃。”她稱。

03、監(jiān)管嚴(yán)打“炒停售”

與銷售一線的保險業(yè)務(wù)員熱炒停售的狂熱態(tài)度不同，部分保險人士呼吁，以停售為由去做客戶，無異于殺雞取卵。

趙飛等幾位保險代理人預(yù)測，“普通型人身險利率下調(diào)后，未來，政策會鼓勵保險公司向客戶售賣分紅型產(chǎn)品，相對于傳統(tǒng)保障型的壽險保單，這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是保險公司和客戶共同分享紅利，享受公司的經(jīng)營成果，但也需要雙方共擔(dān)風(fēng)險?！?/p>

分紅保險是世界各國壽險公司規(guī)避利率風(fēng)險，保證自身穩(wěn)健經(jīng)營的有效手段。從這個角度講，監(jiān)管實(shí)際上是在保護(hù)保險公司。

專家們對此也抱有相同看法。全聯(lián)并購公會信用管理委員會專家安光勇表示，監(jiān)管下調(diào)預(yù)定利率是出于多方面的考慮，“他們希望防止保險公司在產(chǎn)品定價上出現(xiàn)過度競爭和不合理的高預(yù)定利率，以避免對整個保險市場產(chǎn)生負(fù)面影響。同時，監(jiān)管也想確保保險公司有足夠的資本儲備來支付未來的賠償和紅利，以保護(hù)消費(fèi)者的利益。”

金融業(yè)內(nèi)人士武忠言認(rèn)為，利率風(fēng)險是壽險業(yè)的主要市場風(fēng)險之一。在長端利率趨勢性下行、權(quán)益市場波動加劇背景下，通過調(diào)整預(yù)定利率來降低險企剛性負(fù)債成本、防范利差損是大勢所趨。

“從微觀層面看，此舉有助于平衡險企穩(wěn)健經(jīng)營與防范潛在風(fēng)險；從中觀層面看，有助于引導(dǎo)保險業(yè)回歸保障本源，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！蔽渲已苑Q。

上述邏輯都有理由證明，短期通過“炒停售”帶來業(yè)績提升，對保險公司來說絕算不上好事。

▲（圖源/視覺中國）

事實(shí)上，壽險公司在過去曾經(jīng)歷“利差損”的困擾，而“炒停售”則進(jìn)一步加劇了保險公司利差損產(chǎn)品的負(fù)擔(dān)。

據(jù)和訊網(wǎng)報道，1992-1996年期間，壽險產(chǎn)品預(yù)定利率一般都達(dá)到7%-10%之間。但從1996年至1999年3年時間內(nèi)，經(jīng)歷7次降息后，一年期銀行存款利率從10.98%的高點(diǎn)快速降至2.25%。其間，部分壽險公司銷售人員以產(chǎn)品即將停售為噱頭突擊推銷大量高利率保單。

事后有數(shù)據(jù)顯示，中國壽險業(yè)彼時的利差損達(dá)到了數(shù)百億元之巨，至今，個別公司仍在消化著當(dāng)年的利差損風(fēng)險。

因此，監(jiān)管部門對于“炒停售”行為一直秉承打擊態(tài)度。

早在2011年，監(jiān)管部門就發(fā)布通知，明確規(guī)定保險公司“不得以停止使用保險條款和保險費(fèi)率的名義，進(jìn)行宣傳炒作及銷售誤導(dǎo)”，“以停止使用保險條款和保險費(fèi)率進(jìn)行銷售誤導(dǎo)的”，由監(jiān)管部門責(zé)令改正，處10萬元以上50萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，可以限制其業(yè)務(wù)范圍、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。這相當(dāng)給保險公司“炒停售”上了“緊箍咒”。

2017年，一些保險公司借用自查整改時機(jī)進(jìn)行虛假宣傳，采取產(chǎn)品“炒停售”等營銷策略違規(guī)開展保險業(yè)務(wù)，并稱“返還型健康險被叫停，此后所有健康險均為消費(fèi)型，有病賠錢沒病返本的時代已經(jīng)終結(jié) ”。同年3月，監(jiān)管機(jī)構(gòu)緊急發(fā)布《關(guān)于炒?！胺颠€型健康險”的消費(fèi)提示》稱，上述消息與事實(shí)并不相符，叫停了某些公司的“炒停售”。

實(shí)際上，保險公司不乏因炒停售而被罰的案例。

其中，華夏人壽婁底中心支公司部分代理人、內(nèi)勤人員曾宣傳該公司一保險產(chǎn)品將于2016年9月30日或10月10日停售，而該保險產(chǎn)品實(shí)際停售時間為2017年4月1日。公司及高管分別因該違規(guī)行為被處罰款15萬元、4萬元。

2022年9月，聊城銀保監(jiān)分局對中信保誠?壽聊城中?涉嫌違法?案進(jìn)?了調(diào)查、審理。經(jīng)查，中信保誠?壽聊城中?存在“以保險產(chǎn)品即將停售為由進(jìn)?宣傳銷售，但實(shí)際未停售，欺騙投保?”的?為，聊城銀保監(jiān)分局對中信保誠?壽聊城中?予以罰款6萬元。

安光勇向「市界」闡述了“炒停售”之于保險公司的危害。他稱，如果保險公司一味依賴高利率產(chǎn)品來吸引客戶，會導(dǎo)致公司資本儲備不足以應(yīng)對未來的風(fēng)險和賠償需求，從而威脅公司的穩(wěn)健性和可持續(xù)性。

武忠言稱，相比“炒停售”，保險業(yè)更應(yīng)發(fā)揮好專業(yè)性，加快供給側(cè)改革與需求側(cè)管理，通過創(chuàng)新保險產(chǎn)品服務(wù)滿足保險消費(fèi)者風(fēng)險保障需求，切實(shí)維護(hù)被保險人的合法權(quán)益。

“監(jiān)管機(jī)構(gòu)的最終目的是希望保險公司更注重產(chǎn)品的長期可持續(xù)性和穩(wěn)健性，以確保行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展?！卑补庥伦詈蟊硎尽?/p>

（文中趙飛，李曉莉?yàn)榛?/p>

（ 作者 | 陳暢， 編輯 | 孫月）