小米SU 7 確實賣爆了，上市后的首個周末試駕排隊到凌晨三點，門店客流近萬。

確實有點夸張。

賣爆的背后，我覺得小米抓住了很重要的一個點。

是什么呢？

用可感知的價值去影響消費者決策。

為什么是這么說呢？

你會發(fā)現(xiàn)很多產品做的很好，但是用戶感知不到產品的價值，他就不想買你的產品。

你看現(xiàn)在看到的小米SU7，以及新勢力的這些車，他們在去宣傳的時候講的重點是什么呢？

冰箱、彩電、大沙發(fā)、零重力座椅、氛圍燈、手機無線充電等等，小米連手機支架都給你裝上了，貼心到了極致。

但這些不是汽車的最核心的東西。

因為汽車最大的功能是代步，最重要的是安全、核心性能。

但是安全、發(fā)動機、變速箱、電機系統(tǒng)這些性能，都是抽象的概念。

大部分消費者是理解不了，感知不到它的價值。

造車新勢力就很聰明，把價值可感知這個工具用到了極致，用豪華的內飾裝修吸引用戶，

且用戶對于冰箱、彩電、大沙發(fā)、大空間的感知是非常直接的。

抓住了這個用戶能感知這些細節(jié)點，然后把它放大，反復的去講。

車是又大又豪華，讓你覺得這東西體驗真的是太好了，好像物超所值。

賣吃的，好看是捷徑。

賣車，豪華裝修是捷徑。

這就叫價值可感知！

你再細想，這事兒其實是特別合理的。咱拋開這些新勢力，以前沒電車的時候，咱們怎么去買車。

其實三個點，

第一、看品牌，在中國這個車除了代步功能，還有一個作用是標榜身份。

第二、看樣式，外觀、內飾符合我的審美。

第三、看價格，差不多的配置價格符合自己預算就行。

大部分用戶根本不會去深度研究發(fā)動機、變速箱、懸掛系統(tǒng)、百公里加速這些抽象的技術概念。

所以消費者決策的時候往往并不是基于專業(yè)視角，而是通過他自己的能感知到的東西。

那么造車新勢力這些人都是以前做互聯(lián)網(wǎng)出來的，那他對于 c 端消費者的需求把握能力是非常強的。

所以他們把這些很小的細節(jié)東西做到極致，用營銷放大這些顯性價值。

所以他們之所以能占據(jù)一席之地，其實抓住了這個用戶的這種價值感知，影響了用戶決策心理，反而對一些核心東西避而不談。

甚至是不去做深挖，因為那不是他們的優(yōu)勢，重點營銷用戶價值可感知的點。

反觀這個小米SU7，你會發(fā)現(xiàn)雷軍在反復強調的是它和特斯拉的對比，因為特斯拉是電車里面的最好的，是標桿。

那么當所有在做電車的人都避不開特斯拉，尤是尤其是 20- 30 萬區(qū)間的車，都是要跟 model 3 去比的。

此時雷軍說我這個車比 model 3 便宜3萬，90%的配置小米SU7都比特斯拉領先，不值得你買嗎？

這就是抱大腿對比，作為一個新品牌剛做第一款車，這是出圈最穩(wěn)妥的策略。

不僅僅是造車這個生意需要價值可感知來影響消費者決策，其他行業(yè)都適用這條原則。

以前你要開個餛飩店，你怎么去形容這個餃子呢？都會說餡兒大、皮兒薄，然后這個手工的餛飩。

但是你會發(fā)現(xiàn)這幾個點用戶感知起來也是比較弱，我感覺不到你的餛飩有什么不一樣的價值。比如這餡大餡小，跟誰比？

我覺得我奶奶包的比你們的餡都大，然后你說這個手工，我怎么知道你是不是手工的呢？我也沒看見。

手工跟不手工又怎么樣呢？這個感知沒那么明顯，它沒有被具象化，沒有被量化。

但是南城香的餛飩就做的很好，喊出一個餛飩一只蝦，我們吃的時候確實是一個餛飩里面都有一只蝦。

相當于南城香的餛飩的價值被量化了，用戶很容易就感知到了，清楚的知道我花多少錢買了多少只蝦。

我在給品牌做增長咨詢的時候，跟一些老板聊發(fā)現(xiàn)一個問題，技術出身的創(chuàng)業(yè)者往往很癡迷產品技術優(yōu)勢。

他們技術實力確實非常過硬，人非常的專注在業(yè)務上去做研發(fā)，做出來產品確實也都很好。

但關鍵問題在于說他是拿自己的這個專業(yè)的視角，類似于黑話去描述這個產品，它沒有站在用戶視角，那用戶根本感知不到你產品技術描述的價值。

所以遇到個大問題，產品好，但銷量不好。

問題就在：你這產品是給用戶用的，不是給你同行用的，你自己覺得好并沒有用，用戶無法能感知到你的專業(yè)能力有啥價值。

所以，后來者居上的品牌，破局點就是用極致的性價比+高度可感知的價值，讓用戶以同樣的價格買到更好更多的功能，用戶就會覺得物超所值。

價值可感知太重要了，在一定程度上決定了一個產品的生死，這點確實可以學學小米。