李想造車：左手銷量，右手流量

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身處變幻莫測的新能源市場，各家車企用不斷刷新的排位和洗牌證明，沒有人能永遠(yuǎn)穩(wěn)坐頭一把交椅，靠增程翻身的理想深知此道理。

收獲了銷量的暫時(shí)勝利后，在第一屆理想家庭科技日活動(dòng)上，理想又圍繞智能汽車最關(guān)鍵的座艙、三電和自動(dòng)駕駛，一口氣推出5C電池、城市NOA等新技術(shù)。當(dāng)然，還劇透了首款純電旗艦車型的命名：理想MEGA。

雖然戲份并不算多，但對于一直靠增程打天下的理想而言，純電車型的出現(xiàn)無疑承載了更大的野心。理想汽車商業(yè)副總裁劉杰坦言，理想MEGA要爭做50萬以上最暢銷的車型。

從眼下的表現(xiàn)來看，當(dāng)業(yè)內(nèi)不少玩家還在艱難抵抗銷量下行壓力，理想汽車已經(jīng)正式向月銷3萬輛發(fā)起沖擊。不過在純電車型正式落地之前，理想汽車仍要努力狂奔。

既要沖銷量也要補(bǔ)課

秀技術(shù)之前，劉杰先用當(dāng)天理想第40萬輛整車下線的成績振奮開場。值得一提的是，活動(dòng)場地，也是理想第一款產(chǎn)品理想ONE的生產(chǎn)總裝車間。

同一時(shí)間，剛剛完成涂裝的L系列車身，經(jīng)由此車間發(fā)往二總裝產(chǎn)線進(jìn)行下一步生產(chǎn)。一位理想常州制造基地的員工透露，明年上市的理想L6產(chǎn)線設(shè)備也在該位置進(jìn)行改裝調(diào)試。

L系列車型經(jīng)由原理想ONE車間發(fā)往二總裝產(chǎn)線 來源：36氪Auto

不難看出，這一車間對于理想可謂意義非凡，如今成功“上岸”后，理想也選擇在起點(diǎn)位置，重新補(bǔ)課武裝自己。

首先便是5C電池。理想汽車動(dòng)力驅(qū)動(dòng)負(fù)責(zé)人劉強(qiáng)介紹，該電池充電功率最高可達(dá)500kW，能實(shí)現(xiàn)充電9分30秒續(xù)航400公里。

補(bǔ)能體系也是純電車型落地前的重點(diǎn)。理想計(jì)劃到2024年，在城市核心環(huán)線建設(shè)300座以上超充站，到2025年實(shí)現(xiàn)建設(shè)3000座以上的超充站，最終實(shí)現(xiàn)單站點(diǎn)每小時(shí)服務(wù)9輛-12輛車。

對于智能座艙，理想汽車智能空間算法科學(xué)家陳偉介紹，在新一代自研的艙內(nèi)感知技術(shù)下，AI交互、任務(wù)AI版、AI百科問答等功能也將在年內(nèi)進(jìn)入L系列車型。

最后，本次活動(dòng)的重頭戲，便是理想汽車城市NOA的下一步動(dòng)向。理想汽車智能駕駛副總裁朗咸朋表示，目前理想汽車已經(jīng)擁有6億公里的自動(dòng)駕駛訓(xùn)練里程，其中理想利用NPN特征和TIN網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)了BEV大模型，可以在不依賴高精地圖的前提下，通過模仿學(xué)習(xí)讓規(guī)控算法做出更加擬人的決策。

簡單來說，在NPN特征的加持下，車輛識(shí)別復(fù)雜路口的能力將更進(jìn)一步。但使用NPN特征賦能BEV的難點(diǎn)在于驗(yàn)證。

朗咸朋表示，自今年3月起，理想便開啟提取、驗(yàn)證NPN特征的流程，目前在北京、上海分別有140和207個(gè)路口通過了NPN特征驗(yàn)證，全國范圍內(nèi)其他一二線城市中，每座城市均有500-1000個(gè)路口等待驗(yàn)證，“6月就將在北京和上海開啟城市NOA內(nèi)測，在早鳥用戶加入后，驗(yàn)證速度就將進(jìn)一步加快?！?/p>

不過在小鵬和阿維塔都已經(jīng)率先小范圍推廣城市NOA功能的當(dāng)下，理想在這一技術(shù)戰(zhàn)場并未搶占先機(jī)。

為了打出差異化優(yōu)勢，理想推出了通勤NOA功能。一般而言，不論是高速NOA還是城區(qū)NOA都需要龐大的車隊(duì)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、標(biāo)注等流程后進(jìn)行不斷調(diào)試打磨，最終形成可以使用的輔助駕駛功能。

而理想推出的通勤NOA可以讓用戶自己實(shí)行單車訓(xùn)練。在朗咸朋看來，大多數(shù)車主通勤路線相對固定，“固定路線的訓(xùn)練成本相對較低，車輛可以在車主固定的通勤路線中學(xué)習(xí)車主的駕駛習(xí)慣，用戶自己花費(fèi)1-3周的時(shí)間便可完成對車輛的訓(xùn)練”，而在訓(xùn)練完成后，通勤NOA的功能便可代替用戶駕駛車輛完成95%以上的通勤路程。

來源：理想汽車

而在生產(chǎn)制造端，理想汽車也展示了高產(chǎn)的秘密。理想常州制造基地的產(chǎn)線負(fù)責(zé)人介紹稱，為了提高工廠生產(chǎn)效率，理想自研了連山平臺(tái)，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、AI算法庫、機(jī)理模型管理和知識(shí)圖譜建設(shè)等，覆蓋產(chǎn)品研發(fā)、制造工藝和制造運(yùn)營環(huán)節(jié)。

在連山平臺(tái)加持下，理想每輛汽車從第一塊鈑金的生產(chǎn)到整車正式下線僅需花費(fèi)25個(gè)小時(shí)便可完成。相關(guān)產(chǎn)線負(fù)責(zé)人還介紹理想每日的生產(chǎn)計(jì)劃十分靈活，以6月18日單個(gè)班次460輛的計(jì)劃產(chǎn)量計(jì)算，常州制造基地的年產(chǎn)能便可達(dá)到30萬輛以上。對此，也有廠內(nèi)工作人員透露工廠的滿負(fù)荷產(chǎn)能可以達(dá)到60萬輛左右，只不過目前采用雙班制的生產(chǎn)便足以。

學(xué)習(xí)榜樣功守道

無論從銷量還是股價(jià)，如今的理想可謂是春風(fēng)得意。但身處風(fēng)口之上，李想近期又頻繁撰寫長文，試圖為理想汽車塑造一個(gè)不同于以往的形象。

首先便是復(fù)盤理想近一年的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，其透露是因?yàn)閱柦鏜7的發(fā)布與操盤將理想ONE這一產(chǎn)品“直接打殘”。

雖然從規(guī)模來看，問界M7在上市之初的兩個(gè)月，產(chǎn)能仍處于爬坡階段，其月均上險(xiǎn)量還不到理想ONE的一半，談不上給理想ONE造成毀滅性打擊。但彼時(shí)理想的單月上險(xiǎn)量已經(jīng)出現(xiàn)環(huán)比腰斬，頹勢已經(jīng)初現(xiàn)。

不過不能否認(rèn)的是，在華為的加持下，無論是產(chǎn)品力還是渠道，身為對手也有所忌憚。截止到2022年7月，問界的試駕門店超過600家，彼時(shí)理想的門店數(shù)量僅為問界的1/3左右。

一位理想汽車員工透露，華為之所以一直在理想內(nèi)部競品名單之內(nèi)，主要原因之一就是銷售渠道的密度太大，“門店數(shù)量就是基本盤，產(chǎn)品銷量肯定不會(huì)差。”

正是基于內(nèi)外的憂患，理想才最終在沒有制定EOP產(chǎn)品停產(chǎn)流程的前提下，提前結(jié)束理想ONE的生命周期。

不過這也讓理想付出不小的代價(jià)，因?yàn)榻o供應(yīng)商的10億元賠償款，導(dǎo)致理想2022年第三季度的虧損額直接擴(kuò)大到16億元，甚至不少一線銷售也選擇離開。

問界M7給理想造成了不小的麻煩 來源：視覺中國

一位車企員工解釋，一般而言，一款產(chǎn)品的生命周期包含在售時(shí)間、預(yù)計(jì)產(chǎn)銷規(guī)模等，所有數(shù)據(jù)都會(huì)提供給供應(yīng)商以便其細(xì)化排產(chǎn)供貨規(guī)劃，“而傳統(tǒng)意義上的EOP流程需要經(jīng)歷管理層決策、部門評(píng)估，再和供應(yīng)商交流，一般短則3個(gè)月，長則半年?！?/p>

不過如今回頭來看，因此全方位向華為學(xué)習(xí)，理想也用一場組織變革，開啟了新階段。

李想透露，吃了這一敗仗后，在2022年9月的戰(zhàn)略會(huì)議上，公司高層一致認(rèn)為需要全面學(xué)習(xí)華為的管理方式，盡快轉(zhuǎn)型為矩陣型組織。

此后，理想在逐步落地DSTE(從戰(zhàn)略到執(zhí)行)、IPD(集成產(chǎn)品開發(fā))等流程的同時(shí)，也挖來了不少出自華為的高管強(qiáng)將。一位知情人士透露，繼原華為全球HRBP管理部部長李文智和原華為意大利終端業(yè)務(wù)部部長鄒良軍之后，還有多位原華為管理層在近期加入理想汽車。

在一位員工的感知中，開啟矩陣型組織變革后，理想內(nèi)部整合了不少資源和流程，“原來縱向、橫向部門要開很多重復(fù)會(huì)議，現(xiàn)在會(huì)議的次數(shù)明顯減少了?！?/p>

不過其認(rèn)為，目前轉(zhuǎn)型仍在試錯(cuò)的階段，具體成效如何仍需時(shí)間檢驗(yàn)，“改革并非一朝一夕，不是光招人在流程上粘貼就可以?！?/p>

學(xué)習(xí)華為的成效還有待時(shí)間的檢驗(yàn)，但理想“偷師”BBA的成果卻早已顯現(xiàn)。

李想透露，在效仿BBA開設(shè)4S店后，理想不僅將自己部分門店的獲客成本降低至原來的1/5，還有效提升了北京、上海兩大不給予增程式車輛支持城市的銷量規(guī)模，“目前理想汽車全國訂單轉(zhuǎn)化率比去年提升了3倍，銷售顧問人均售賣11輛/月?！?/p>

春風(fēng)得意上調(diào)目標(biāo)

截止今年5月份，理想汽車已經(jīng)累計(jì)交付超過10萬輛。按照最近三個(gè)月平均20%左右的環(huán)比增速計(jì)算，理想汽車完成6月交付破3萬輛的目標(biāo)毫無壓力，完成此前制定的全年交付30萬輛的目標(biāo)也指日可待。

在春風(fēng)得意之時(shí)，理想汽車也上調(diào)了年度目標(biāo)。有知情人士透露，理想汽車近期將自己全年的銷量目標(biāo)從原來的30萬輛提升到了40萬輛。

不僅如此，李想還將年銷目標(biāo)細(xì)化落實(shí)到具體車型上，其中給L7設(shè)定十月份實(shí)現(xiàn)單款車型交付2萬輛/月的目標(biāo)，L9和L8兩款車型保持單月萬輛以上的規(guī)模，總體達(dá)到4萬輛/月的交付規(guī)模。

這樣的目標(biāo)壓力并不算小。按照理想汽車6月交付3萬輛來計(jì)算，這也意味著，在余下的6個(gè)月里，理想汽車需要做到月均交付4.5萬輛以上才能完成既定目標(biāo)。

相關(guān)上險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，四月份作為L7車型的首個(gè)交付完整月，上險(xiǎn)量為10669輛，而五月份L7 Air車型也迎來首個(gè)完整月，在其加持下L7上險(xiǎn)量環(huán)比僅增長了3.7%，在此期間L9和L8的上險(xiǎn)量總和在1.4萬輛-1.6萬輛之間，距離2萬輛/月仍有一段距離。

此前便有接近理想汽車的人士透露三款車型之間存在著一定的內(nèi)耗，且公司原本對Air版本車型的交付增量目標(biāo)設(shè)定在30%以上，但李想在一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)中透露目前Air版本車型只給總交付量帶來了20%的增長。

Air車型預(yù)計(jì)不及預(yù)期，為了順利達(dá)成銷量目標(biāo)就需要有新的增長點(diǎn)，李想的辦法則是推出L9 Pro。近日，在工信部發(fā)布的新一批變更擴(kuò)展公示中，理想申報(bào)了 L9 的變更擴(kuò)展公示，僅取消了激光雷達(dá)的設(shè)計(jì)。

無激光雷達(dá)版本的L9即將進(jìn)入市場 來源：工信部

參考L8 Pro/Max和L7 Pro/Max之間配置和價(jià)格的差異，L9 Pro很可能將以41.98萬元左右的價(jià)格進(jìn)入市場中，在進(jìn)一步提升理想在40萬元以上區(qū)間的整體競爭力的同時(shí)，助力L9+L8的產(chǎn)品組合將規(guī)模提升到2萬輛/月以上。

內(nèi)部壓力有望得到緩解，外部壓力則需要理想仔細(xì)思考對策。伴隨著蔚來新款ES6、ET5旅行版兩款車型先后上市，疊加取消換電權(quán)益捆綁銷售，變相降價(jià)3萬元的新政，蔚來將很可能成為30萬元-40萬元區(qū)間內(nèi)理想又一個(gè)強(qiáng)敵。

此外，小鵬G6也將于六月底正式上市，并且起售價(jià)將很可能降至30萬元以下。與此同時(shí)，理想最為忌憚的對手之一，問界M5智駕版也開啟了自己的交付進(jìn)程，問界M7智駕版也即將到來。

這也不難理解，在領(lǐng)先之后，理想還在不斷刷新目標(biāo)，畢竟強(qiáng)敵如林，唯快不破。

作者 | 崔秋陽

編輯 | 盛 夏