原標(biāo)題：主播“鏖戰(zhàn)”雙十一：別了坑位費(fèi)，搶奪凌晨流量

“這雙鞋整個(gè)鞋面都是胎牛皮制成，品質(zhì)絕對(duì)不錯(cuò)?！薄斑@款外觀時(shí)尚不說(shuō)，里面也是加絨的，很適合這個(gè)季節(jié)穿?！彼拇ǔ啥嘉浜顓^(qū)一家皮鞋直播間里，邱敏正拿著一雙女鞋對(duì)著鏡頭熱情地介紹。

幾分鐘后，這一爆款皮鞋宣告售罄。

此時(shí)已是凌晨1點(diǎn)，邱敏差不多接待了4萬(wàn)人。而隨著時(shí)間的推移，進(jìn)入直播間的人數(shù)還在持續(xù)增加。短短十分鐘，直播間的人數(shù)就已經(jīng)超過(guò)了6萬(wàn)人。

雙十一開閘，邱敏格外忙碌。她也將直播時(shí)長(zhǎng)從9小時(shí)調(diào)整到12個(gè)小時(shí)，并分為三場(chǎng)不間斷直播?！半p十一讓消費(fèi)者購(gòu)買欲提升，必須得在此期間賣出更多貨物，以及培養(yǎng)更多的客戶?！?/p>

類似場(chǎng)景在大小直播間里上演。新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者了解到，2023年雙十一的到來(lái)，讓數(shù)以萬(wàn)計(jì)主播和直播間進(jìn)入“大考”模式。一時(shí)間，主播們站在手機(jī)或電腦屏幕前，向鏡頭另一端顧客賣力地推銷著手中的商品，并不時(shí)解答網(wǎng)友提問(wèn)。

“直播間就是比賽場(chǎng)。在頭部主播地位不可撼動(dòng)，新鮮血液不斷涌入的環(huán)境下，沒(méi)有新意或者稍不努力就將被淘汰?！敝鞑ノ豪偃缡钦f(shuō)。

邱敏正在工廠檢查女鞋生產(chǎn)中所需的皮料。受訪者供圖

深夜的叫賣聲：20個(gè)小時(shí)“戰(zhàn)斗模式”

“今晚的直播就到這里，明天同一時(shí)間我們不見(jiàn)不散?！绷璩?點(diǎn)，在浙江經(jīng)營(yíng)一家服裝工廠的魏蕾，推薦完手中最后一款商品，微笑著朝攝像頭揮手告別。

屏幕顯示“直播結(jié)束”的那一刻，魏蕾不顧形象地癱坐在一旁的紙箱上，大口喘著氣。這一天，她已經(jīng)不間斷直播了近10個(gè)小時(shí)，高強(qiáng)度的工作讓她格外疲憊。

自2021年入行，魏蕾已在直播電商領(lǐng)域摸爬滾打近2年時(shí)間。雙十一按下購(gòu)物狂歡按鈕，著萬(wàn)千網(wǎng)友的購(gòu)買欲，也給各大平臺(tái)主播帶來(lái)難以預(yù)估的潛在流量和客戶群。

同一時(shí)間，距離浙江約2000公里的四川成都，邱敏正將工廠剛設(shè)計(jì)生產(chǎn)的鞋逐一排開，并對(duì)著鏡頭詳細(xì)地介紹著每款皮鞋的特點(diǎn)。盡管已經(jīng)直播了5個(gè)小時(shí)，但邱敏狀態(tài)依然亢奮。

邱敏帶貨的節(jié)奏很快。每款女鞋從推薦到上架基本不會(huì)超過(guò)5分鐘。隨著一旁助理“3、2、1”倒計(jì)時(shí)的聲音，商品很快進(jìn)入上鏈接、購(gòu)買環(huán)節(jié)。這意味著每天10個(gè)小時(shí)直播，邱敏要推薦近百雙女鞋。

直播結(jié)束后，邱敏接過(guò)助理遞來(lái)的水杯匆匆喝了一口，便和同事復(fù)盤起當(dāng)晚的帶貨數(shù)據(jù)，以及計(jì)劃第二天的安排?！艾F(xiàn)在根本沒(méi)有時(shí)間休息，腦子里只有‘如何賣出去更多皮鞋’的念頭?！?/p>

身在浙江杭州的林雪，同樣正在熬夜直播。和其他為自家產(chǎn)品帶貨的主播不同，單打獨(dú)斗的林雪更傾向于選擇和廠商合作。

10月中旬開始，林雪就進(jìn)入每天工作近20個(gè)小時(shí)的“戰(zhàn)斗模式”。除了催促團(tuán)隊(duì)四處尋找貨源、洽談合作，她還拉著副播參與到選貨、備貨、熟悉商品以及安排上架順序等工作，以確保直播時(shí)萬(wàn)無(wú)一失。

“每天差不多要接觸到近百款不同領(lǐng)域的商品，必須要提前將其款式、功能以及價(jià)格背熟，免得直播時(shí)卡殼或錯(cuò)誤導(dǎo)致銷量受到影響?！辈稍L時(shí)，林雪仍神經(jīng)緊繃。

貝殼財(cái)經(jīng)記者了解到，近年來(lái)，隨著雙十一從一天拉長(zhǎng)到半個(gè)多月，盡管讓消費(fèi)者有了更充裕的選擇及下單時(shí)間，卻也無(wú)形中考驗(yàn)著商家的帶貨能力。除了需要提前做好更多的貨源、人力等準(zhǔn)備，還要確保熱情持續(xù)來(lái)迎接這場(chǎng)“大考”。

“這一個(gè)多月都是連軸轉(zhuǎn)，每天只吃一頓飯或只睡兩三個(gè)小時(shí)是常態(tài)。”林雪說(shuō)，“畢竟誰(shuí)都知道顧客的消費(fèi)熱情相比平時(shí)更高。很多日常銷量一般的中小商家或主播可能就靠雙十一吸睛，自然不希望錯(cuò)過(guò)這個(gè)節(jié)點(diǎn)?！?/p>

舟山一位主播正在庫(kù)房直播帶貨。新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 攝

小主播錯(cuò)峰直播，為“夜貓子”拼了

開啟直播前，林雪拿起一瓶水狠狠地喝了幾口。接下來(lái)的幾個(gè)小時(shí)，她需要不間斷講解數(shù)十款產(chǎn)品，很難再有喝水的機(jī)會(huì)。

每天晚上是林雪最忙碌的時(shí)候，也是電商主播們競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻。成千上萬(wàn)名來(lái)自各個(gè)平臺(tái)的主播會(huì)在這一時(shí)間段上線，搶奪粉絲流量。

貝殼財(cái)經(jīng)記者了解到，對(duì)于直播行業(yè)而言，晚上7點(diǎn)到12點(diǎn)是“黃金時(shí)段”，無(wú)論流量還是訂單量都會(huì)達(dá)到一天中的最高峰。

作為第一次參加雙十一活動(dòng)的“新人”，林雪深知無(wú)論粉絲數(shù)還是流量都遠(yuǎn)不如同行大佬。如果直播時(shí)間和對(duì)方重合的話，自己根本沒(méi)有絲毫機(jī)會(huì)。

流量是主播獲取收益的核心，除了能吸引到粉絲外，還能為主播帶來(lái)潛在的訂單。林雪盡管清楚自己很難在此時(shí)段獲利，也不得不硬著頭皮參與其中。但現(xiàn)實(shí)如同預(yù)想般，“基本上幾個(gè)小時(shí)內(nèi)都只有寥寥二三十個(gè)粉絲，更多的網(wǎng)友點(diǎn)進(jìn)來(lái)后不到幾秒就退出了?！?/p>

幾次直播下來(lái)，林雪發(fā)現(xiàn)直播間在“黃金時(shí)段”觀眾較少，流量通常會(huì)在凌晨1點(diǎn)后明顯增多。原來(lái)，當(dāng)大主播深夜陸續(xù)結(jié)束工作后，數(shù)十萬(wàn)網(wǎng)友往往分流至其他小主播房間，此時(shí)有一定幾率被這些人所注意。

這讓林雪有了新的想法。和團(tuán)隊(duì)一番合計(jì)后，她決定調(diào)整并延長(zhǎng)直播時(shí)間，每天從晚上10點(diǎn)開播，一直到次日6點(diǎn)結(jié)束，“不僅能避開絕大多數(shù)同行，還能讓更多的‘夜貓子’網(wǎng)友看到自己?！?/p>

事實(shí)上，和林雪有著類似想法的主播不在少數(shù)。

魏蕾同樣很是看重后半夜的流量。早在入行時(shí)，她就將全部精力押注在這一時(shí)間段。在她看來(lái)，每天凌晨0點(diǎn)到3點(diǎn)這個(gè)時(shí)間不算晚，如今年輕人越來(lái)越習(xí)慣晚睡，刷手機(jī)時(shí)很可能會(huì)無(wú)意間關(guān)注到自己，進(jìn)而提高訂單成交概率。

“之前直播間里每天深夜都會(huì)賣出幾百件貨物，近40%的交易都來(lái)自于這個(gè)時(shí)段?！遍L(zhǎng)時(shí)間黑白顛倒讓魏蕾早已習(xí)慣這種生活節(jié)奏，每到凌晨就格外興奮，“其實(shí)不少消費(fèi)者都習(xí)慣深夜刷直播。在人數(shù)較少的情況下，反而更方便主播和用戶彼此間的交流?！?/p>

雙十一是一場(chǎng)硬仗，魏蕾明顯感覺(jué)到午夜場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)加劇。

“以前播到凌晨3點(diǎn)時(shí)，很多同行都已經(jīng)下線，現(xiàn)在卻能看到很多主播仍堅(jiān)持在直播間。”魏蕾表示，在和身邊同行交流后得知，眾多MCN機(jī)構(gòu)和主播為了能在雙十一期間賣出更多貨物，紛紛盯上了這一時(shí)間段?！坝行㎝CN機(jī)構(gòu)每天下午開播，一直播到第二天早上8點(diǎn)。幾個(gè)主播在20多個(gè)小時(shí)里輪番上場(chǎng)，借此拉攏流量和客戶。”

危機(jī)感迫使魏蕾加大投入。為了讓自己有更充裕的直播時(shí)間，她不但招募了兩名副播，還索性在直播間的角落里搭了張小床，以便每天睡醒稍微洗漱就能投入直播當(dāng)中。

“不敢有絲毫松懈。如果不拼一把的話，錢就被其他人賺走了?！蔽豪僬f(shuō)。

不要坑位費(fèi)、降價(jià)，主播“花式”搶單

“這是我們剛設(shè)計(jì)制造的羊毛大衣，穿起來(lái)特別暖和。”“大家購(gòu)買的產(chǎn)品都是現(xiàn)場(chǎng)打包，天亮后快遞小哥就來(lái)取貨?！贝┧笥谥埔萝囬g里的魏蕾，手持相機(jī)，不斷向鏡頭另一端的網(wǎng)友介紹著。

她身后的車間里，一件件布料正被坐在縫紉機(jī)前的工人們細(xì)心地裁剪拼接。遠(yuǎn)處的生產(chǎn)線上，做好的成品衣服隨著機(jī)器不斷向前移動(dòng)，終端的工人們小心地將檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品搬下，并仔細(xì)檢查是否有線頭瑕疵。幾分鐘后，這些衣服將按照訂單發(fā)往全國(guó)各地。

為了抓住這波機(jī)會(huì)，魏蕾早在半個(gè)月前就做了各種準(zhǔn)備。除了延長(zhǎng)直播時(shí)間，還將直播間搬進(jìn)工廠車間，向網(wǎng)友直接展示服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

“相比直播間里單純的口述介紹，現(xiàn)場(chǎng)展示的效果無(wú)疑更為直觀?！蔽豪僖贿厧椭ぷ魅藛T打包，一邊告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，“自從搬到車間后，每天平均在線人數(shù)獲得30%左右的增長(zhǎng)，銷量也比之前高出不少?！?/p>

魏蕾此次“差異化”打法，通過(guò)直播間在線展示了服裝制造流程以及倉(cāng)庫(kù)打包發(fā)貨的場(chǎng)景，“比起傳統(tǒng)綠幕直播，工廠直播不但讓網(wǎng)友倍感新意，還能讓網(wǎng)友看到衣服選擇的面料和做工，進(jìn)而提升購(gòu)買信心?！?/p>

“看慣了主播在直播間介紹，突然看到現(xiàn)場(chǎng)制作挺有意思的。”一位網(wǎng)友告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，自己每天都會(huì)準(zhǔn)時(shí)守在魏蕾的直播間，饒有興趣地了解一塊布料如何變成衣服，“如果有心儀的款式，也會(huì)第一時(shí)間下單。”

這一嘗試讓魏蕾受益匪淺。直播10多天后，她意外發(fā)現(xiàn)直播間里無(wú)論粉絲場(chǎng)觀量還是訂單量都得以大幅提升。更重要的是，和粉絲的互動(dòng)讓她得到終端反饋，“不少網(wǎng)友都給了很多建設(shè)性意見(jiàn)，幫助我們針對(duì)性地調(diào)整、設(shè)計(jì)出更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品?！?/p>

在做出參加雙十一活動(dòng)的決定后，邱敏除了特意追加產(chǎn)量外，還行使了老板特有的權(quán)利：降價(jià)。

“這款鞋日常都賣近200元，雙十一期間特意調(diào)價(jià)到150元。”邱敏拿起一款女鞋向貝殼財(cái)經(jīng)記者介紹，為了拉攏更多粉絲，她將不少新款以及此前銷量不錯(cuò)的爆款價(jià)格都進(jìn)行了調(diào)整。

這一策略也獲得不菲回報(bào)，直播間里每天都能賣出近500雙鞋，不少款式甚至剛上架就宣告售罄，“目前工廠每天都在加班趕制，就是擔(dān)心貨量跟不上訂單?！鼻衩粽f(shuō)。

經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)數(shù)次協(xié)商，林雪做出“不要坑位費(fèi)”的決定。同時(shí)為了吸引更多的合作商家，她還特意將傭金從20%降到了15%。

這個(gè)決定自有道理。林雪告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，團(tuán)隊(duì)此前和商家合作都會(huì)收取5000-10000元的坑位費(fèi)。但今年雙十一前和部分新商家洽談業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)方面露難色，并委婉提出擔(dān)心帶貨成績(jī)不佳而導(dǎo)致白花坑位費(fèi)的顧慮。

對(duì)方的糾結(jié)被林雪看在眼里，她曾算過(guò)一筆賬，盡管坑位費(fèi)能讓主播帶不出貨也能穩(wěn)賺，卻可能讓不少品牌廠商放棄合作，甚至轉(zhuǎn)而選擇其他主播。這對(duì)于當(dāng)下正四處尋求新資源的自己而言，無(wú)疑意味著合作對(duì)象和貨源的減少。

讓林雪激動(dòng)的是，因?yàn)檫@一決定，不少新商家主動(dòng)上門尋求合作。而更多元的產(chǎn)品也豐富了直播間，“現(xiàn)在每天場(chǎng)觀人數(shù)比前幾個(gè)月明顯增多，總體銷量也增長(zhǎng)了20%。不少品牌方還希望雙十一結(jié)束后也繼續(xù)維持合作?！?/p>

一位處在源頭產(chǎn)地的主播，正在向網(wǎng)友講解手中的產(chǎn)品。

“廠家直供”爆發(fā)，“我是老板我說(shuō)了算”

“這絕對(duì)是全網(wǎng)獨(dú)家！團(tuán)隊(duì)昨天才生產(chǎn)出來(lái)！”“不用懷疑價(jià)格，我就是老板！”面對(duì)直播間網(wǎng)友的提問(wèn)，邱敏霸氣十足地回應(yīng)。

為了在雙十一期間獲得更多訂單業(yè)績(jī)，邱敏在直播間一口氣推出多雙全新款女鞋。

邱敏降價(jià)的底氣源于自己的工廠處于女鞋產(chǎn)業(yè)帶，相對(duì)其他帶貨主播而言，除了能第一時(shí)間更迭款式外，還能根據(jù)成本定價(jià)，“處于產(chǎn)業(yè)帶的直播間基本都是廠商自營(yíng)，沒(méi)有中間商‘賺差價(jià)’，在確保產(chǎn)品品質(zhì)之余也能達(dá)到極致性價(jià)比。”

隨著直播市場(chǎng)持續(xù)爆發(fā)，行業(yè)考驗(yàn)的不僅是主播帶貨能力，貨源供應(yīng)端也在不斷升級(jí)。受此影響，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)正在逐漸顯現(xiàn)。

所謂產(chǎn)業(yè)帶，即是指在一定區(qū)域內(nèi)形成以某一種或幾種產(chǎn)品為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集群。其具有較強(qiáng)的區(qū)域特色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)影響力。

“作為世界工廠，我國(guó)擁有200多個(gè)特色產(chǎn)業(yè)帶。其中聚集了大量原料、上下游配件，以及工廠和從業(yè)者，天然擁有巨大產(chǎn)能和價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！币晃浑娚唐脚_(tái)從業(yè)者向貝殼財(cái)經(jīng)記者分析稱，“產(chǎn)業(yè)帶直播能實(shí)現(xiàn)工廠與消費(fèi)者的直接對(duì)接，進(jìn)而提供高性價(jià)比的商品?！?/p>

魏蕾同樣告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，自己和身邊多位同行此前銷售模式集中于線下批發(fā)，近年來(lái)都紛紛轉(zhuǎn)移到電商平臺(tái)。

“線下批發(fā)雖然能賺到更多，但風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。”魏蕾說(shuō)，此前作為廠商，和消費(fèi)者之間隔了批發(fā)商、經(jīng)銷商等幾道關(guān)卡。需要先把貨給這些中間商，等對(duì)方售賣后才能回款，“不僅回款賬期慢，如果中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，我們就危險(xiǎn)了。而在線上只要賣出去就能第一時(shí)間回款。另外在沒(méi)有層層加價(jià)的情況下，消費(fèi)者能用最少的錢買到產(chǎn)品，對(duì)廠商逐漸產(chǎn)生信任和回購(gòu)?！?/p>

事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)帶直播不僅讓更多人了解更多好貨，其巨大潛力也被眾多電商平臺(tái)看在眼里。以淘寶直播為例，其計(jì)劃投入百億流量，重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)帶商家，還專門為產(chǎn)業(yè)帶中小商家定制了“直播小店”產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)者只需擁有淘寶賬號(hào)，即可快速開店，不再受制于復(fù)雜注冊(cè)流程。

而大廠的進(jìn)駐，帶動(dòng)當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者涌入，也倒逼產(chǎn)業(yè)生態(tài)升級(jí)。

邱敏印象深刻，以前生產(chǎn)制造女鞋時(shí)，款式和材質(zhì)的選擇主要以廠商經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷商反饋為主。如今，在電商平臺(tái)上和消費(fèi)者直接對(duì)接后，能第一時(shí)間聽到終端的聲音，并根據(jù)對(duì)方的建議和喜好進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。

魏蕾也有類似感受。此前盡管工廠在批發(fā)以及貼牌代工模式下，積累了扎實(shí)的研發(fā)制造能力，卻苦于沒(méi)有品牌，不得不長(zhǎng)期處于利潤(rùn)最薄弱的產(chǎn)業(yè)底層。而自從進(jìn)入電商后，自己和同行開始有意識(shí)地打造起自有品牌。

這樣的事例在國(guó)內(nèi)眾多產(chǎn)業(yè)帶里并不罕見(jiàn)。對(duì)于新商家來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)幫助他們挖掘自己的特色，建立從0到1的成長(zhǎng)路徑。對(duì)產(chǎn)業(yè)帶而言，市場(chǎng)反饋和生態(tài)的升級(jí)也提升產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助產(chǎn)業(yè)帶價(jià)值鏈向高端延伸。

“如今，外出打工的四川人陸續(xù)回到家鄉(xiāng)，紛紛投入這個(gè)行業(yè)，也讓成都女鞋品牌越來(lái)越響，規(guī)模也越來(lái)越大?！鼻衩粽f(shuō)。

新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 編輯 王進(jìn)雨 校對(duì) 楊許麗