今年，林冬青終于跳槽到另一家民辦中高端幼兒園，興致勃勃打算接受新挑戰(zhàn)。在此之前，這家幼兒園的人數(shù)已經(jīng)從300多掉到100多人。但她很自信，給老板打包票說，今年要上200人。

截止目前，人數(shù)還沒有破10。林冬青有點納悶，決定跳槽這家幼兒園之前，她還專門到附近的高檔小區(qū)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，「小孩挺多的，都在玩兒」?！冈趺磿@樣呢？」她明確地感受到今年就是一個轉(zhuǎn)折點，時勢變遷，過往的招生「戰(zhàn)績」可能很難再續(xù)寫。

縮減

林冬青坐不住了。

為了打聽隔壁幼兒園的招生情況，她到附近幾家幼兒園「臥底」。招生資訊「窗口」就設(shè)在門口，老師們擺了幾張桌子就開始拉人招生。林冬青戴上口罩，裝成家長，問老師：「你們下學期小班新生招了幾個人？」

除了招生人數(shù)以外，林冬青還想搞清楚其他幼兒園的定位、學費、特色。「知己知彼，百戰(zhàn)百勝」，她說。以這樣「臥底」的方式，林冬青跑了片區(qū)內(nèi)5個幼兒園，摸了一遍底：今年沒有一個招生超過10人，最少的只招了3個人，加起來總數(shù)可能沒有超過30人。她心情復雜。

作為重慶市市區(qū)內(nèi)一家幼兒園的園長，林冬青從未像今年一樣面臨過這么大的挑戰(zhàn)。自從5月份開始招生以來，至今林冬青的幼兒園只招了6個學生。今年年初，她接手這家幼兒園時，還向幼兒園的老板立下了軍令狀，「一定要把整個園所人數(shù)提100個」。

現(xiàn)實卻讓林冬青受挫，「低估了今年（招生）的難度」。

在湖南常德，一家老牌民辦幼兒園的老師秦雪兒負責中班的教學，不過今年開始，她也被派發(fā)了招生任務(wù)。

她目視著中班招生人數(shù)的減少。在這家民辦幼兒園，中班一個班的招生配額是25人，實際上，今年以前，人數(shù)都會在此基礎(chǔ)稍微向上浮動。2020年，這家幼兒園的小班招了7個班，一個班至少有28個人，總共196人左右，但到了2021年，情況發(fā)生變化，這家幼兒園只新開設(shè)6個班，學位仍算富裕。一年之后，幼兒園再減一個班。到了今年，這種下滑的趨勢就更加明顯。目前為止，該幼兒園今年只招生50個人左右——即兩個班。

在省會長沙，一家民辦幼兒園的教學主任貝貝老師透露，去年9月開始，她感覺到招生人數(shù)開始不對勁。往年5-6月份，幼兒園的學位基本上就會被很快預約滿，但去年9月，學位依然有大量空缺。線上預約不滿，線下報名的家長也寥寥無幾。最后，小班只開設(shè)了2個班，即50人左右。

生源縮減后，最貼切的一種感受是，往年開學時，幼兒園需要嚴陣以待來調(diào)整入學娃娃的心情，一個班除了配備4個老師以外還會調(diào)動2-3個老師進班協(xié)助，但去年9月開學后，貝貝所在的幼兒園沒有再調(diào)動師資來協(xié)助。教室里的幼師們輕松了不少，但也增添了一絲無言的危機。今年開放招生以來，貝貝所在幼兒園的招生表格數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計出來，但她聽說，有一半的家長都謹慎地選擇了先參觀園區(qū)而非直接入讀這一選項。

出生率連年下降的蝴蝶效應(yīng)正在幼兒園顯現(xiàn)。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2019年，我國人口出生率為10.48‰，2020年為8.52‰，到了去年，人口出生率已經(jīng)降到6.77‰，新生人口數(shù)首次跌破千萬，僅為956萬人。而按照幼兒園的適齡年齡向前推，今年招生的主要生源正是進入下跌趨勢的2020年出生的幼兒們。

一些數(shù)據(jù)和現(xiàn)象也在說明，幼兒園因出生率降低受到?jīng)_擊或許是正在發(fā)生的事實。全國不少地方的區(qū)級教育局發(fā)布了今年公辦幼兒園招生結(jié)果和空余學位公告。曾經(jīng)學位緊缺的成都市高新區(qū)，有15所公辦幼兒園發(fā)布春季學期空余學位招生公告，空余學位300余個。

以成都市武侯區(qū)為例，今年有28所幼兒園招生數(shù)不足計劃招生數(shù)，實行二次補錄。在表格中，多數(shù)幼兒園的招生數(shù)空缺量從個位數(shù)到百位數(shù)不等，其中空缺最多的武侯區(qū)福錦優(yōu)優(yōu)幼兒園甚至達到125個。要知道，過去公辦幼兒園入園標準對戶籍甚至對房產(chǎn)都有要求，熱門幼兒園甚至需要搖號入園。

盡管暫時沒有數(shù)據(jù)直接表明民辦幼兒園的招生窘境，但線上線下，跟民辦幼兒園招生相關(guān)的信息正在變多。海報地推或是抖音直播，成為這些幼兒園招生的渠道之一。對于民辦園來說，形勢或?qū)⒏鼑谰?。教學主任貝貝說，過去他們搞活動主要是為了「鍛煉孩子」，但從去年開始，她們也轉(zhuǎn)化思路助力「招生」了。

云南曲靖某幼兒園，小朋友正在玩竹蜻蜓

轉(zhuǎn)折

林冬青有15年的幼教經(jīng)驗。她回憶，7年前，自己在重慶一家廠子弟幼兒園擔任園長時，「招生」這個概念似乎都沒有形成，「到了固定的時間就會有家長來咨詢」。那一年，整個幼兒園的學生人數(shù)在300多個。

在很長一段時間里，招生對于幼兒園來說根本稱不上問題，甚至不會成為一個話題。行業(yè)內(nèi)一度認為，在這個人口大國，幼教會是一個生生不息的行業(yè)。那時，報名難，以及幼兒園超編，才是社會普遍關(guān)注的現(xiàn)象。

秦雪兒是在2012年入行開始實習，此后在一家民辦幼兒園工作了兩年。當年的出生人口為1653萬人，出生率為12.10‰。再回想起來，她甚至忘記了當年教育局限制的招生標準人數(shù)是多少，因為幾乎沒有一年不是違規(guī)超招。那會兒她帶中班的孩子，一個班就有40個學生，一進教室滿滿當當，幼兒園有三個中班，光是中班的孩子加起來就有120多個人。每年教育部門都會組織幾次幼兒園檢查，但園長的態(tài)度是，默許超額招生帶來的處罰。

在「人口紅利」階段，生源像是海水一樣到點就漲潮，幼兒園不僅不需要刻意招生，甚至還會篩選生源。

有一件事讓秦雪兒印象深刻。2016年，她進入另一家口碑好的普惠幼兒園，負責與家長溝通，經(jīng)常把孩子們做游戲的視頻發(fā)到班級群里。在視頻里，一個孩子把另一個孩子推倒，被推倒孩子的家長看見了很生氣，找到幼兒園，直接就說，「怎么別的孩子欺負我家孩子也不管？」「我花幾千都能請了你們幾個保姆，但你們連孩子都帶不好。」

事后，這名家長氣沖沖地提出了退園的請求，園長爽快地答應(yīng)了。私底下，園長告訴秦雪兒和幾位老師，「這種家長說的話很難聽，我們還不歡迎他呢?！惯@家老牌幼兒園的園長有這樣的底氣。有些家長都是私底下「走后門」送孩子入園，「因為幼兒園和小學的對接程度比較高，學的知識多一點，出來的孩子比較討當?shù)匦W的喜歡」。

那時，只有「低端」的小幼兒園才會走上街發(fā)廣告。秦雪兒記得有一年，因為曾有幼師在朋友圈分享了幼兒園的招生資訊，而在會議上被園長要求刪除，「我們不要干這么low的事」。

2019年，在廠辦子弟幼兒園工作了4年的林冬青想要迎接自己職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)，她來到一家高端民辦幼兒園擔任園長。這所幼兒園一個學期學費上萬元，光伙食費一個月也要600元，除了環(huán)境設(shè)施之外，園區(qū)還配備了小廚房這樣的實踐場所，整個園所只有30多個孩子，而一個班則配備了4個老師。

遠在北京的老板對這門生意比較「佛系」，但林冬青接任園長以后，認為這種做法太浪費資源，立馬開始招生。每個月，林冬青都會做一些主題活動，出門地推發(fā)放采集信息，然后邀請家長到園所來參觀。即便是疫情期間，林冬青也會安排老師們做直播，把園區(qū)的環(huán)境和活動推廣出去。

在招生并不流行的年份，林冬青已經(jīng)有市場競爭意識。她說自己是「幼教行業(yè)里最會招生的那一批園長」。事實也如此。半年之后，2020年的3月份，這家高端民辦幼兒園迎來了100多個學生，林冬青記得當時收了幾百萬元的學費。她以一人之力將這家幼兒園的經(jīng)營狀況轉(zhuǎn)虧為盈，在地區(qū)打出了名聲。當時有一家幼兒園的老板連續(xù)三次登門造訪想要挖林冬青跳槽，但她都拒絕了。

今年，林冬青終于跳槽到另一家民辦中高端幼兒園，興致勃勃打算接受新挑戰(zhàn)。在此之前，這家幼兒園的人數(shù)已經(jīng)從300多掉到100多人。但她很自信，給老板打包票說，今年要上200人。

截止目前，人數(shù)還沒有破10。林冬青有點納悶，決定跳槽這家幼兒園之前，她還專門到附近的高檔小區(qū)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，「小孩挺多的，都在玩兒」?！冈趺磿@樣呢？」她明確地感受到今年就是一個轉(zhuǎn)折點，時勢變遷，過往的招生「戰(zhàn)績」可能很難再續(xù)寫。

在山東泰安，某幼兒園正在慶祝六一

每個月都是招生季

生育率走低后，不少幼兒園開始陷入招生窘境。特別是盈利性的民辦幼兒園，招不到生就沒有錢，沒錢就會陷入運轉(zhuǎn)的困境。但怎么樣才能招到生，這對于從未面臨過類似情況的幼兒園來說，經(jīng)驗并不多。

一種最常規(guī)的方法是設(shè)置招生獎懲指標。園所將招生納入幼師的績效中，招到人就獎勵，班級人數(shù)流失還要罰款。在常德，秦雪兒所在的幼兒園有三個和生源有關(guān)的罰款制度。每個學期，每個班的兩個老師需要合力招滿8個學生，沒完成指標，每缺少一個學生就要扣200元。這意味著如果1個學生都沒招到，就要扣1600元。這些罰款由主班和副班共同承擔，主班承擔六成，配班承擔四成。

另一種罰款制度是「配額」，園所會給每個班級定招生人數(shù)，比如中班招收28個人，但如果沒招滿，每少一個人，扣10元。一個學期下來，流失的小朋友人數(shù)也會被納入罰款的指標當中，每個班級可流失1-2個人，超出這個數(shù)額，1個扣200元。盡管這些罰款金額聽起來并不算大，但對于工資本就不高的幼師而言，無疑增加了壓力。2012年，秦雪兒剛畢業(yè)的時候?qū)嵙暪べY是1300元，10年過去，工資漲到3800元左右，和同事一起合租一個1500元的房子。

對這所民辦幼兒園來說，這樣的獎懲并非是今年因為招生困難才設(shè)立的，但過往和今年的情況完全不一樣。2017年，秦雪兒曾經(jīng)因為沒有招夠?qū)W生被扣700元工資，但并非因為招不到，而是在招到學生前，園所就已經(jīng)宣布學位爆滿，不再招收。今年，幼兒園將8個招收學生的指標分為了上下半年，企圖更加精準地分攤這種壓力，上半年招6個，下半年招2個，但目前來看，能讓學生家長報名的方法并不多。

不只是常德這家幼兒園，在浙江金華，一位在民辦幼兒園實習的幼師說，她在辦公室聽到老師們開始抱怨招生的壓力，「為了完成指標把連上托班都嫌小的孩子預定下來，還要確定自己班里的人不走」，走一個就扣200元。在她的園所，過往托班「少說也有20個人，下一屆聽說只有三四個」。

在廣東某個三線城市，一家民辦幼兒園的保育老師方甜也講述了類似激烈的招生策略。往年招一個學生200元，今年招一個獎勵500元，但如果不是新鮮生源，而是往屆學生的弟弟或者妹妹，就沒有獎勵。這一家幼兒園前年共有15個班，去年是14個班，從今年的招生狀況來看，如果小班沒有新生入學，那么只剩下9個班?！高@意味著將有一半的老師要被辭退?！狗教鹌饺绽镞€會去做一些幾十元的日結(jié)工來補貼家用。她感慨日后招生困難，或許只會讓幼師的境遇越來越難，加班越來越嚴重。

事實上，獎懲制度對招生起到的效果并不強。大多幼師人脈有限，即使是盡力地推，也難收成效，反而讓幼師群體陷入更大的壓力之中。林冬青并不想設(shè)立懲罰制度來給老師們施壓。和大多數(shù)園所做的相似，她通過多辦活動來招生，邀請家長來考察園區(qū)面貌和教學內(nèi)容。

辦活動同樣需要花費幼師們大量的精力和時間，收效也未必顯著。就在不久前的六一兒童節(jié)，林冬青所在的高端園舉行了一場文藝匯演，從舞臺布置、節(jié)目審核、彩排，都由她親力親為。她剛做完手術(shù)，醫(yī)生讓她靜養(yǎng)，但她沒有聽。她對招生感到焦慮，覺得必須參與這些事務(wù)。最后，一場活動下來，沒有一個家長報名，轉(zhuǎn)化率極低。她有些失望，「放在疫情的時候這么難搞活動，也會有家長報名」。

今年招到的為數(shù)不多的6個小朋友，有4個都是林冬青一人招來的。一個小朋友的家長看到林冬青天天發(fā)抖音宣傳幼兒園，和她開始聊天。因為上夜班，這位家長會三更半夜發(fā)消息，但林冬青依然耐心回復。在林冬青看來，這位家長的語氣并不禮貌，如果是往年，「這種家長可能不會配合工作」，放棄為好。但這個機會在今年格外難得，她花了整整三周說服這個家長，最終拿下這一個生源。

7月，林冬青還打算再搞一場盛大的活動，如果實在沒辦法的話就帶著老師們天天出門發(fā)，做地推?！附衲隂]有淡季旺季，每個月都是招生季?！顾f。

作為一個爭強好勝的園長，林冬青已經(jīng)開始盤算重組團隊了。她有些糾結(jié)，認為現(xiàn)有的招生團隊里大多數(shù)成員還沉溺在過往安逸的狀況里，沒能走出來。她對著名單比劃了一下，11個老師里，滿意的只有2個。但想了想還是算了，重組的成本太高了，「我想和我的團隊一起努力殺出血路」。她決定先只裁2個人。

6月，招生一個月后，她在園長日記里寫下：百年難遇的招生大劫。招生！招生！招生！

江蘇淮安，一群幼兒園大班畢業(yè)生在草坪上拍攝畢業(yè)照

分化

更多圖景在這場招生窘境里逐漸展現(xiàn)。幼師們和園長們逐漸意識到，幼兒園的招生難題，并非只和新生兒人數(shù)相關(guān)。

過去幾十年，因為人口生育率的逐年增長，幼兒園數(shù)量出現(xiàn)激增態(tài)勢。大量盈利性的民辦幼兒園也催生而出。2012年，民辦幼兒園的人數(shù)首次超過公辦幼兒園的人數(shù)。

很多資歷較久的幼師目睹過幼兒園是如何在城市里瘋狂生長出來的。秦雪兒所在的社區(qū)有3家幼兒園，馬路對面是一家，側(cè)面有一家，還有一家在疫情過后倒閉。除此之外，一公里之外，也有一家幼兒園。這些都是競爭對手。

在重慶，林冬青所管理的幼兒園坐落的社區(qū)有5家幼兒園，定位、體量各不相同，有兩家是較大的競爭對手。跟她在2015年剛做園長時相比，整個區(qū)域的幼兒園數(shù)量至少翻了一倍。而在長沙，教學主任貝貝說自己所在小區(qū)本來只有一所，但幾年內(nèi)已經(jīng)漲到4所。

數(shù)量激漲背后，行業(yè)也開始差異化競爭。對民辦園而言，學費更低、辦學更有保障的公辦園是其競爭對手。除此之外，民辦園內(nèi)部也會互相競爭，它們依附著不同的社區(qū)生長，分化成「高端」、「中端」和「低端」三種幼兒園。在這場招生里，不同定位的幼兒園命運并不相同。

以成都一家高端民辦幼兒園為例，這家幼兒園帶有國學特色，一年學費幾萬元。老師心心說，這樣的幼兒園在今年根本沒有招生壓力，以她帶的小班為例，起初開學時一個班只有12個人，到現(xiàn)在，一個班已經(jīng)到26個人。

心心老師說，這家幼兒園每周六都會舉辦固定的活動，邀請家長或者和他們的朋友們來參加，像是社交活動，因此學校并不愁招生，因為招生活動每周都在進行。班上許多孩子都是二胎甚至三胎，和哥哥姐姐們就在同一所幼兒園上學。據(jù)心心老師的了解，高端園所的生源家長大多是高收入群體，「當下的生育主力軍」。

秦雪兒所在的幼兒園一學期學費6900元，靠近一個老小區(qū)，年輕人已經(jīng)不多。幾年前，幼兒園曾經(jīng)迎來一波生源高峰，全班30多人里幾乎全是二胎。但幾年過去，當初的波瀾也已平息。這家老牌幼兒園的老板依此陸續(xù)開設(shè)了5家定位不同的幼兒園，有高端的民辦雙語幼兒園，也有靠近恒大地產(chǎn)的高端幼兒園。相比之下，集團內(nèi)的其他幼兒園并沒有遭遇和秦雪兒所在普通幼兒園一樣的招生困境。

貝貝老師也分享了類似的經(jīng)驗。同一個民辦教育集團下，「高端園所要比普惠園所更好」，「我們開會也在討論這個事情是怎么回事」。

而林冬青的經(jīng)驗則不同。她所在的民辦幼兒園偏中高端，也面臨很大的招生壓力。在她到來前，生源流失三分之一?！高^去三年，大家經(jīng)濟都受挫了?！顾聹y，自己所在的中高端園所難招人是因為中產(chǎn)們的財富有所流失，即便生了二胎，在養(yǎng)育壓力之下也會送去更實惠的園所。

新招收的6個學生里，有一個學生家長讓林冬青印象深刻。他的經(jīng)濟條件并不算很好，但他說，「為了孩子們的教育環(huán)境，我咬著牙也得讓他們上。」

電視劇《三十而已》中，主角顧佳為了兒子上幼兒園的事情費盡心力圖源《三十而已》

未來

招生像是一場難打的，一些幼兒園很難和趨勢作對抗。

去年9月，當教學主任貝貝老師為學位預約人數(shù)感到擔心時，園長告訴她放下焦慮，迎接變化。集團擁有幾個高端園所填補盈利，暫時對招生還沒那么重視。但時不時地，園所已經(jīng)會開始舉辦一些「招生活動」。未來的日子對幼教行業(yè)會發(fā)起怎么樣的挑戰(zhàn)，沒有人清楚。

幼師秦雪兒說，她已經(jīng)習慣了有壓力的生活，「招不招得到聽天由命了」。但她和周圍的老師也開始擔心自己的職業(yè)會不會難保了。不久之前，學校因為校車問題還開過一次會，學校有自備的兩臺校車，一臺租借的校車，但當園所人數(shù)減少時，要考慮是否砍掉租借的校車。

經(jīng)營不善帶來的收入降低，讓一些幼兒園不再舍得為孩子和老師們花錢。一名面臨招生危機的幼兒園老師透露，「自家幼兒園的中午米飯是三天前剩下的，重新加熱?！苟驗榈托秸胁粊砗玫呐浒嗬蠋?，教育質(zhì)量也難以保障。園長三令五申禁止幼師有「高壓線行為」，也發(fā)布規(guī)則：學期結(jié)束，家長填寫調(diào)查問卷，滿意度最低的幼師退。

多米諾骨牌不斷壓向更多的幼兒園。根據(jù)2022年與2021年全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報數(shù)據(jù)的推算，2022年我國幼兒園數(shù)量減少了5000多所，是近15年來全國幼兒園數(shù)量首次負增長。林冬青說疫情中淘汰的幼兒園大多是因為「經(jīng)營不善」，而因為生源不足而被淘汰或許會成為未來幼兒園數(shù)量減少的一種可能。

這僅僅是趨勢的開端。教育部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年全國在園幼兒、在校小學生人數(shù)雙雙下降，其中全國小學在校生1.07億人，比上年減少100萬人。

招生季依然漫長。看著招來的個位人數(shù)，林冬青每天都在思考如何把這個數(shù)字擴大。原定的招收100人的目標遙遙無期，這或許會成為往后的常態(tài)?！肝矣X得自己還算是一個有能力、有干勁的人，如果有一天連我這樣的人也要失業(yè)，那我覺得整個行業(yè)可能危機就很大了?！?/p>

她也想著，如果真的沒有辦法完成自己的軍令狀，或許也會承擔起責任，離開這里。

重慶市沙坪壩區(qū)橋北幼兒園，小朋友們正在拍攝畢業(yè)照