新型辦公空間品牌桉樹空間在北京經(jīng)營4個項目，總管理面積3萬余平方米，其工位出租價格幾乎高于市場價2倍卻在短時間內(nèi)滿租并實現(xiàn)盈利。但桉樹不認為自己屬于聯(lián)合辦公。聯(lián)合辦公發(fā)展至今，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，如何實現(xiàn)全面盈利成了大家共同的話題。企業(yè)們花費大量精力在精細化運營和業(yè)務(wù)的多元化上，篤信“開源節(jié)流”是唯一途徑，但從某種程度上來說，業(yè)務(wù)的精細和多元其實是互相矛盾的。很少有人從商業(yè)的本質(zhì)上，對聯(lián)合辦公的客戶分類作出思考。

就如何以高于市場2倍的價格，還能達到三個月滿租，實現(xiàn)項目營利作出探討。

億歐近期專訪了“以營利為第一要義”的辦公空間品牌桉樹空間的總經(jīng)理吳崢，

聯(lián)合辦公經(jīng)過這幾年的發(fā)展，已經(jīng)不再是新產(chǎn)品了，他們在產(chǎn)品思路上同時模糊和趨于雷同，總想復(fù)制一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來通吃市場，但其實這一市場是需要細分的。

在吳崢看來，

聯(lián)合辦公攜單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多元市場

“桉樹空間是‘聯(lián)合辦公體’，與聯(lián)合辦公不同。兩者的首要區(qū)別在于客戶定位。”

吳崢首先與聯(lián)合辦公劃清了界限，

過去兩年聯(lián)合辦公異?；馃?，WeWork作為行業(yè)先行者自然成為國內(nèi)企業(yè)追隨的對象，如此一來，絕大多數(shù)聯(lián)合辦公企業(yè)的客群便被局限在了小微企業(yè)層面。因為WeWork在美國初興之時，正是趁著美國房地產(chǎn)的蕭條時機，以較低的價格盤下舊樓，再打造成小型聯(lián)合辦公產(chǎn)品。其初衷是為小微企業(yè)制造可以分擔(dān)房租壓力的共享空間。

國內(nèi)企業(yè)開始上路時又恰逢“雙創(chuàng)”，為小微、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供高性價比的辦公空間在很長一段時間內(nèi)是國內(nèi)聯(lián)合辦公企業(yè)的核心邏輯。

桉樹空間一開始的定位就是大中型客戶。吳崢這樣定義桉樹聯(lián)合辦公體：辦公空間首先用于大客戶定制，剩下的邊角空間被設(shè)計成小型聯(lián)合辦公，將服務(wù)式辦公與聯(lián)合辦公結(jié)合，從空間層面讓產(chǎn)品更適合客戶，而不是做一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，讓所有客戶去適應(yīng)。

即一個空間內(nèi)，大客戶品質(zhì)定制和眾創(chuàng)空間同時存在。

“這樣做能讓空間的坪效達到最大，并且盈利穩(wěn)定。”吳崢介紹到，位于北京僑福芳草地購物中心的第一家高端旗艦店“桉樹IBC”以5500元/工位的價格出租(同期行業(yè)價格3000上下)，3個月即滿租。第二家辦公聯(lián)合體“金融街凱晨世貿(mào)”簽約后3個月即達到95%出租率，坪效高達30/平米/月。

聯(lián)合辦公之所以達不到這樣，甚至一直處在虧損狀態(tài)，很大程度上因為其產(chǎn)品單一性。

以高于市場近乎兩倍的價格快速滿租并實現(xiàn)項目盈利，桉樹粗暴地展現(xiàn)了它與聯(lián)合辦公的不同。吳崢分析，

“辦公空間的精細化在于招商、生產(chǎn)、運營和結(jié)合。多數(shù)企業(yè)都在講精細化運營，其實它們已經(jīng)足夠精細化，很難再深入，因為產(chǎn)品單一性堵死了這條路。”

一個聯(lián)合辦公項目需要經(jīng)過拿樓、裝修、智能化改造、招商和運營等多個環(huán)節(jié)，整個過程下來，企業(yè)至少需要消耗8個月時間，空置期太長。另外，聯(lián)合辦公的主要客群——小微企業(yè)，是不夠穩(wěn)定的。所以多數(shù)聯(lián)合辦公常年處于招商和宣傳推廣的狀態(tài)，這又會為企業(yè)帶來更大的開支。

所以聯(lián)合辦公打造的小單元空間想要實現(xiàn)盈利，就必須具備非常高的蓄客能力、轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)定性。

中高端企業(yè)對聯(lián)合辦公的期望大不相同。他們對聯(lián)合辦公有著更高要求——高品質(zhì)、個性定制和真正的科技化。但高要求同時意味著更高的付費能力和比小企業(yè)更強的穩(wěn)定性。

2018年以來，國內(nèi)聯(lián)合辦公市場的風(fēng)向轉(zhuǎn)變，不少品牌進駐了甲級寫字樓，并陸續(xù)推出大客戶定制產(chǎn)品，對此吳崢并不看好。

“它們總想用一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品通吃市場，再用WeWork那套管理模式去運營。我覺得大多數(shù)聯(lián)合辦公對高端客戶的需求沒有真正理解。”

高端企業(yè)選擇聯(lián)合辦公的必要理由

自由、輕松、貼近生活是絕大多數(shù)聯(lián)合辦公的基調(diào)，企業(yè)們用啤酒、用音樂、用昏黃的燈光和藝術(shù)氣息來打通工作通往人心的路。不定期的各類趣味活動以供社交，整個空間看起來開放而熱鬧。

他認為這種產(chǎn)品屬于C端邏輯，而辦公空間的決策者是B端。

吳崢承認聯(lián)合辦公的確讓人喜愛，但細想下來，

他表示，高端客戶其實在多數(shù)時間不喜歡被打擾，它們需要一個高效率的辦公環(huán)境來保證其商業(yè)價值，同時空間場地還要能體現(xiàn)企業(yè)應(yīng)該有的形象。所以在面對不定定位客戶時，產(chǎn)品須有不同思路。

但問題是，僅有安靜高效的辦公環(huán)境似乎并不能構(gòu)成大型企業(yè)選擇聯(lián)合辦公的必要理由，傳統(tǒng)的甲級寫字樓反而更適合。

對此，吳崢將辦公空間的變革和性價比總結(jié)為聯(lián)合辦公能贏得大型客戶的核心因素。

在他看來，中高端客戶的市場一直很可觀，如雷格斯、世服宏圖和德事等知名高端辦公服務(wù)商業(yè)也一直“活的很好”。他們有最好的商業(yè)地段和服務(wù)手段，但在空間規(guī)劃能力和科技辦公方面顯然已經(jīng)落后。即便如此，它們依然長期“享受著”遠高于聯(lián)合辦公的收益和客群穩(wěn)定性。

“桉樹空間的對標(biāo)便是它們。我們將聯(lián)合辦公的靈活和新穎與服務(wù)式辦公的品質(zhì)相結(jié)合。企業(yè)能用相比而言更低廉的價格獲得更現(xiàn)代化、更智能、更符合未來趨勢的辦公空間。它們沒有理由不選擇我們!”

另外辦公空間的智能化也給足了高端客戶理由。

具有多種情景模式的燈具、實時空氣質(zhì)量檢測、前沿的信息發(fā)布和會議系統(tǒng)、觸控電話間、人臉識別、機器人服務(wù)…，傳統(tǒng)高端辦公服務(wù)商難以做到的。

智慧辦公是未來辦公毋庸置疑的大方向，很少有聯(lián)合辦公企業(yè)不去標(biāo)榜自己的科技化手段。但吳崢認為桉樹空間的科技化最高。

“雖然現(xiàn)有很多聯(lián)合辦公在智能空間方面做的不錯，如優(yōu)客工場、夢想加和氪空間等，但過兩年，它們的科技辦公手段就會遠落于市面水平，智慧辦公的布局也會越來越固化。”

聯(lián)合辦公的體系臃腫，運營團隊，裝修團隊，設(shè)計團隊等都是企業(yè)自建。這樣一來，本就薄弱的盈利根本無法覆蓋龐大的開支。另從技術(shù)角度講，辦公科技一直在向前推進，而聯(lián)合辦公公司下的科技團隊的成長速度往往遠慢于專業(yè)研究機構(gòu)。

這或許就是桉樹空間不怕聯(lián)合辦公企業(yè)分高端市場一杯羹的依仗。桉樹空間由多個“兄弟”科技公司組合而成，分工明細。專注智慧辦公的兄弟公司會不斷更新產(chǎn)品并最快速度在桉樹空間內(nèi)迭代。吳崢稱其智慧辦公產(chǎn)品是“具有成長性的”。

聯(lián)合辦公的未來殊途同歸

億歐新租賃認為，桉樹空間的商業(yè)模式與聯(lián)合辦公并無根本區(qū)別，只不過它的定位更精準(zhǔn)、產(chǎn)品模式更清晰，以營利為第一要義讓它獲得了多數(shù)其他聯(lián)合辦公沒有達到成績。

吳崢表示，聯(lián)合辦公幾年來發(fā)展很快，但也走了很多彎路，現(xiàn)在一些企業(yè)還沒有將產(chǎn)品模型和財務(wù)模型“跑通”。

他向億歐新租賃介紹，目前桉樹在北京運營四個辦公空間項目，管理面積3萬平方米 。在財務(wù)模型上，桉樹的精品商務(wù)中心桉樹IBC已經(jīng)實現(xiàn)了6個月自由現(xiàn)金流回正，4年內(nèi)收回全部投資。IRR達到40.57% ，平均利潤超20%。

如今市場風(fēng)向正向大客戶定制偏移，更多的企業(yè)開始意識到產(chǎn)品定制的必要性，如WeWork的Power by we、優(yōu)客工場的U定制、方糖小鎮(zhèn)的air building 和氪空間的超級客戶計劃等。

他的理解為：根據(jù)客戶不同定制不同產(chǎn)品是市場必然趨勢。

“其實無論聯(lián)合辦公或聯(lián)合辦公體，實際上是一個產(chǎn)品兩個方向，兩者同是對房屋的改造，以達到物業(yè)升值的目的。大家殊途同歸，最終都會走到資產(chǎn)管理這條路上。”

現(xiàn)在已有具備一定規(guī)模的聯(lián)合辦公企業(yè)朝資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型。吳崢形容桉樹空間在資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢只比其他企業(yè)“快了半個身位”。其一在于桉樹沒有龐大的規(guī)模，更容易轉(zhuǎn)型;其二他認為桉樹無論是在幾萬平的大空間，還是在十幾平的小空間，都有了比較成熟的落地經(jīng)驗。

“殊途同歸，就看誰能更快落地和規(guī)模化，誰對客戶定位的把控更精準(zhǔn)。”