換賽道、換理念、換手段、拓渠道、貼用戶，讓美的、格力、海爾為代表的本土品牌，在家用空調這個曾經被認為是“專業(yè)技術門檻頗高”的行業(yè)，實現(xiàn)了直道超車，全面領跑。

孔余||撰寫

今年以來，空調市場“先熱后冷”讓不少工廠和商家一度陷入了的發(fā)展和經營尷尬通道中，隨之而來的“今夏大概率出現(xiàn)高溫天氣”的預測，又讓不少空調企業(yè)內心竊喜。

但是，不管高溫天氣是否會出現(xiàn)，也不管空調市場的消費需求是強是弱。家電圈注意到，在空調市場上，今年以來家用空調市場的“逆勢上漲”表現(xiàn)，卻令不少企業(yè)和商家“刮目相看”。

特別是以美的、格力、海爾為代表的本土空調巨頭，在家用空調市場實現(xiàn)了“直道超車”，不只是徹底開啟了家用空調從工裝市場向家裝市場的拓展賽道之舉，同時還通過家電零售渠道的全域化和家電服務的標準一體化，為普通家庭快速接受并認知這一品類，打開了消費引爆的大門。

目前，在家用空調的風管機、多聯(lián)機兩大品類上，如果單從市場銷售規(guī)模來看，美的、格力不只是替代大金、日立等外資品牌，成為新的行業(yè)巨頭。同樣，從增長速度、發(fā)展勢頭，以及品牌認知度等多個維度來看，本土企業(yè)基本已經主導這一品類的市場趨勢和競爭主導權。

那么，美的、格力為代表的本土家電巨頭，又是如何在家用空調這個曾經由外資品牌主導的市場上實現(xiàn)了快速崛起？在家電圈看來，就是抓住了年輕一代用戶的換新需求，快速以親民化的價格、貼近用戶的全域渠道和標準化的服務體系，打破了大金、日立等外資合資品牌過去的傳統(tǒng)商業(yè)賽道和競爭邏輯，實現(xiàn)了市場經營的破冰。

第一，轉變經營思路。過去很多年來，家用空調在家庭等家用市場的占比并不大，主要還是別墅、大平層等場所，而大金、日立等空調企業(yè)的多聯(lián)機、天花機等品類的市場主場，還集中在辦公室、寫字樓等工程市場。不過，最近幾年，隨著天花機、小多聯(lián)機的產品成熟、品質穩(wěn)定，以及年輕一代的家庭裝修和老用戶的房屋改造，用戶追求更好的品質生活，不再是選擇“老一套”的掛機、柜機，而是家用空調的風管機、多聯(lián)機。

這種來自市場消費端的變化，讓美的等本土空調巨頭們，看到了機會點，快速通過產品的創(chuàng)新，重點聚焦風管機、小多聯(lián)機等品類在家庭市場、家電渠道的快速推廣，以家裝市場打開了家用空調的市場向上空間。與此同時，大金和日立還滿足于工裝市場的規(guī)模、利潤等經營慣性，并沒有加大在家裝市場的投入力度和資源拉通。

第二，加快用戶驅動。相對于專業(yè)的空調品牌大金、日立等，在市場經營過程中更多還是以“現(xiàn)有產品為中心、經銷商為驅動”。美的、格力等企業(yè)在家用空調市場的搶奪中則采取“用戶為驅動”。盯著用戶的需求變化去改造現(xiàn)有的家用空調產品，銷售渠道，以及推動售后服務配件的統(tǒng)一和標準化。甚至針對一拖一風管機推出“一價全包”的免費設計安裝服務。

據悉，美的等企業(yè)在家用空調產品上，對內拉通產品研發(fā)、專業(yè)服務等多方資源，對外則加快不同渠道的立體營銷推廣，最終解決家用空調產品與家庭用戶的產品認知、家裝融合、渠道體驗、安裝服務等瓶頸，打破家用空調的“層層分銷、穩(wěn)定利潤”經銷體系，而不是守著傳統(tǒng)的空調經銷商在慣性發(fā)展。目前，家用空調產品在美的、海爾等都已經納入家用體系。這就是一種組織架構變革帶來的市場經營破局。

第三、企業(yè)的攻與守催生市場的生機。在空調，以及家用空調市場上，大金、日立等外資品牌，屬于專業(yè)的守擂者，過去一直把握著產品技術、功能的發(fā)展方向和趨勢。而美的、格力、海爾等本土企業(yè)則屬于行業(yè)的挑戰(zhàn)者，過去20多年一直在空調市場尋找機會超車，最終不只是在空調大型機組上實現(xiàn)本土品牌的引領，更重要的是在家用空調市場全面領跑。

家用空調市場的格局，目前已經不是簡單的外資占據高端、本土企業(yè)主導中低端的兩極分化。家電圈認為，隨著美的為首的本土企業(yè)開始在市場規(guī)模上占據主導，并且以差異化的產品、服務開始迅速重新定義家用空調市場的邊界，并不是洋品牌就一定是高端的首選，而是本土企業(yè)也在高端市場形成正面圍攻。在美的、格力之外，還有卡薩帝、COLMO等品牌也在高端家用空調市場突破。

所以，隨著空調市場由增量邁入存量通道，以大金、日立為代表的專業(yè)品牌，不能再守著過去的老賽道、老商家，拿老思路、老手段去搶奪市場，而是應該積極主動變化，與時俱進擁抱家庭用戶、順勢而為謀求存量市場的用戶激活。否則面對美的、格力等同行們，只能被動挨打而無法主動亮劍了。

可以看到，當前不是家用空調行業(yè)的天變了，也不是家用空調市場的需求減少了，而是當一些家電品牌還在以專業(yè)化自居時，另一些家電品牌卻已經聯(lián)手用戶共同去創(chuàng)造新的需求了！

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