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1、大器晚成不失天分。

（1）董明珠跟那個(gè)年代很多人一樣，出身也平平，1954年，她出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作。36歲以前，她的生活也是平淡無奇，沒有人會(huì)想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著創(chuàng)造了讓人無不佩服的職場傳奇。

（2）1990年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當(dāng)時(shí)已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營銷為何物的董明珠卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬元債款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營銷界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。這位女強(qiáng)人的創(chuàng)業(yè)傳奇就是從這里開始?？恐趭^和誠懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，她的個(gè)人銷售額，曾經(jīng)飆升至3650萬元。

2、雷厲風(fēng)行的女上司。

（1）1995年，董明珠成為格力的銷售經(jīng)理，下屬們是這樣看當(dāng)時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對的。

（2）董明珠上任后面對的第一個(gè)問題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣出了事。董明珠說：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象。”她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒完。

（3）生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說說而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

（4）一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1。5億元的大經(jīng)銷商，來格力廠要求特殊待遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個(gè)位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1。5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

（5）女強(qiáng)人的鐵腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟。許多空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營，這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。

3、鐵腕解決欠款問題。

（1）拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。

（2）不過這說起來容易，做起來難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我?！倍髦闆]有服軟，針鋒相對的說：“那就有我沒他。”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢？”董明珠微微一笑說：“好啊?！苯Y(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說：“要貨？先拿錢來?！倍髦檎裾裼性~：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不?！奔词?00次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

（3）董明珠的強(qiáng)硬帶來的效果是：1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心！

4、職場女人的勵(lì)志奮斗精神。

（1）年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據(jù)說現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來，拿起本子就記下來，甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營銷絕招就是這樣誕生的。

（2）1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3。4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準(zhǔn)備。

（3）1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。

（4）1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)?。董明珠?guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長17%，第一次超過春蘭。

（5）格力不僅把縮小營銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。

（6）董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營銷部備案。

（7）一般來說，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。

（8）1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒想到過這一招?！?/p>

（9）就這樣，15年的時(shí)間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔(dān)任著格力的副董事長、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長朱江洪，創(chuàng)造了我國商界獨(dú)一無二的奇跡。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長，凈利潤保持15%以上的增幅！

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