原標(biāo)題：賣(mài)黃金的人：開(kāi)店1年，營(yíng)業(yè)額10000000元

賣(mài)黃金的人：開(kāi)店1年，營(yíng)業(yè)額10000000元

過(guò)去一年，黃金兇猛。

頭部品牌足金飾品價(jià)格每克漲幅近17%，年末足金飾品價(jià)格達(dá)624元/克。

金價(jià)上漲，黃金消費(fèi)的熱情更加高漲。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年全國(guó)黃金消費(fèi)量增長(zhǎng)8.78%，金銀珠寶成為增長(zhǎng)最快的品類(lèi)。

反映到業(yè)績(jī)，2023年前三季度菜百股份、周大生、潮宏基等黃金珠寶品牌收入增速均在30%以上。截至2023年9月末，周大福、中國(guó)黃金、周大生門(mén)店數(shù)量較2022年末分別增加442家、224家、215家。

在這波洶涌的“淘金”浪潮中，格局似乎已定：全國(guó)連鎖黃金品牌猶如“巨輪”加速擴(kuò)張，區(qū)域性品牌就像“小舢板”在當(dāng)?shù)仨б鈺秤巍?/p>

85后的張博在這個(gè)時(shí)候，跳進(jìn)了“淘金”的浪潮里——2023年初，他在北京十里河雅園國(guó)際的文玩市場(chǎng)開(kāi)了一家私人金店。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的黃金市場(chǎng)，張博的進(jìn)入無(wú)異于“虎口奪金”，誰(shuí)給他的勇氣？

臨近年底，我們?nèi)埐┑昀锪牧肆乃u(mài)黃金的這一年。

快到春節(jié)，買(mǎi)金的人絡(luò)繹不絕，張博經(jīng)常被埋在柜臺(tái)里，一站就是一整天。晚上六點(diǎn)，文玩城里響起閉店音樂(lè)，張博的妻子中午給他點(diǎn)的吉野家還在桌上，一筷子沒(méi)動(dòng)。

“這個(gè)月賣(mài)了多少？”

“100個(gè)（萬(wàn)）吧。”

臨近下班張博店里的客人依然很多。圖/賈詩(shī)卉攝

以下為張博的自述：

我是從2023年初開(kāi)始做黃金的，到現(xiàn)在正好一年，在這行頂多算個(gè)“小白”。

但正好，現(xiàn)在買(mǎi)黃金的也多是“小白”。這里的“小白”不是說(shuō)頭腦簡(jiǎn)單容易被坑，而是買(mǎi)黃金的理由和心態(tài)變得簡(jiǎn)單。以前都是結(jié)婚等重大場(chǎng)景買(mǎi)黃金首飾，現(xiàn)在大多隨手買(mǎi)、日常戴。

比如來(lái)我店的客人，大多是年輕人。年輕人講個(gè)性、愛(ài)搭配，黃金的小配飾就特別好賣(mài)。尤其到年底，本命年的、犯太歲的，都來(lái)買(mǎi)金辟邪；還有圖吉祥喜慶的，來(lái)給手串加個(gè)黃金蝙蝠，寓意“福在眼前”。

除了傳統(tǒng)文化，卡通IP的黃金飾品也受歡迎。一到夏天，手串一戴，叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)男∨滹椇軅€(gè)性。

今年還有一種特別火，就是藏式古法金。像小紅書(shū)和抖音上刷屏的“金盤(pán)纏”手串，錘紋越“粗獷”越有質(zhì)感，配上紅繩、金餅，特適合過(guò)年。幾乎從我店櫥窗經(jīng)過(guò)的人都會(huì)停下看上一會(huì)兒，要求試戴的人也很多。

金盤(pán)纏手串被擺在櫥窗最顯眼的位置。圖/賈詩(shī)卉攝

別看黃金價(jià)格貴，但我店里的客單價(jià)并不高，平均3000～4000元。主要是因?yàn)槲屹u(mài)得不貴，比如今天的金價(jià)是479元/克，水貝金價(jià)482元/克，我賣(mài)540元/克，也就加價(jià)50塊錢(qián)左右。

金店要賺錢(qián)得“走量”，好在我的金店雖然就剛開(kāi)了一年，但不缺客源。在開(kāi)金店前，我就在雅園這個(gè)文玩市場(chǎng)賣(mài)文玩。近幾年黃金火熱，文玩珠串配黃金的需求越來(lái)越多，之前的文玩同行就到我店里來(lái)“進(jìn)貨”，圖個(gè)方便。我賣(mài)給這些老朋友的價(jià)格也便宜，比如水貝賣(mài)480元/克，我就給他們510元/克，賺不了幾個(gè)錢(qián)。

除了同行，我的客源還有一部分來(lái)自之前賣(mài)文玩時(shí)積累下來(lái)的老顧客。

我店里的商品都是非標(biāo)品，賣(mài)的就是個(gè)審美和信任。

老顧客相信我的選品和搭配，跟周大福、直播帶貨這些大批量的貨不一樣。對(duì)于這些老顧客，從他們喜歡的風(fēng)格，到手圈大小，這些數(shù)據(jù)我都會(huì)建立一個(gè)客戶信息檔案，久而久之形成默契，一點(diǎn)點(diǎn)建立起信任。

信任是做實(shí)體店最大的快樂(lè)。我的一個(gè)大客戶，經(jīng)常來(lái)雅園溜達(dá)，一次就要消費(fèi)好幾萬(wàn)，這半年她在我這買(mǎi)了50萬(wàn)的金子。至今沒(méi)有人問(wèn)我金子純不純，克數(shù)夠不夠。如果你奔著懷疑我來(lái)的，這買(mǎi)賣(mài)就沒(méi)法做了。

當(dāng)然，我的客戶也不都是老顧客，小紅書(shū)是拓新的重要陣地。像我店里的爆款彩虹方糖黃金手串，在小紅書(shū)“爆了”，有1000多點(diǎn)贊，近百人詢問(wèn)，賣(mài)了30多條，轉(zhuǎn)化率很高。

今年行情好，我賣(mài)了大概1000萬(wàn)，但在黃金這行只能算及格。

別看在黃金這行我算新人，但做文玩珠寶我已經(jīng)入行十年了。

不管是做文玩還是黃金，都講究“緣分”，這里的緣分有人總結(jié)為“機(jī)遇”，也有人說(shuō)是因?yàn)槲摇澳懘蟆薄?/p>

我從小在潘家園（在北京名氣較大的文玩市場(chǎng)）附近長(zhǎng)大，對(duì)文玩有興趣，但家里沒(méi)人干這行，沒(méi)渠道。大專畢業(yè)后，我按部就班到電力公司上班，每天像打螺絲釘一樣寫(xiě)值班日志，一個(gè)月拿3000塊錢(qián)工資。

2012年，我跟女朋友（現(xiàn)在我媳婦）在去河北的客車(chē)上遇到了一個(gè)“有緣人”。在他的介紹下，我認(rèn)識(shí)了我的第一個(gè)供貨商。

最開(kāi)始我是奔著把文玩當(dāng)副業(yè)的想法去做，跟家里借了40萬(wàn)用來(lái)進(jìn)貨。沒(méi)成想做了一年多，靠文玩月賺15萬(wàn)。這我還上什么班？開(kāi)店。

2014年，我正式辭職開(kāi)了一家文玩店。

回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)有多膽大？一個(gè)供貨商，說(shuō)去非洲拿貨，讓我先付給他50萬(wàn)，回來(lái)可以讓我先挑貨，我二話不說(shuō)就把錢(qián)給他了?，F(xiàn)在想想，他這一去能不能回來(lái)或者說(shuō)能不能活著回來(lái)都難說(shuō)。

風(fēng)浪越大魚(yú)越貴，1個(gè)月后，他帶著貨回來(lái)了。靠這些貨，2014年我的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1000萬(wàn)，利潤(rùn)有300萬(wàn)-500萬(wàn)。

一個(gè)27歲的年輕人年薪500萬(wàn)是什么狀態(tài)？去SKP上趟廁所的工夫，就能買(mǎi)個(gè)包回來(lái)。

但是開(kāi)文玩店畢竟屬于個(gè)人買(mǎi)賣(mài)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。2020年開(kāi)始，我的文玩店生意急轉(zhuǎn)直下。最差的時(shí)候一個(gè)月利潤(rùn)約2萬(wàn)塊錢(qián)，我和我媳婦、孩子，一家三口人均7000塊錢(qián)。

這樣的日子持續(xù)了三年。說(shuō)不焦慮是假的，但大環(huán)境如此，只能等。

2022年底，我等來(lái)了機(jī)會(huì)。雅園一樓有一家位置比較好的門(mén)店出租，我立即把它租下來(lái)開(kāi)了現(xiàn)在的金店。

之所以做黃金是因?yàn)楝F(xiàn)在的大環(huán)境，經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候文玩字畫(huà)行情好，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的時(shí)候黃金這種實(shí)打?qū)嵉挠餐ㄘ浉軞g迎。

不過(guò)相比文玩，賣(mài)黃金門(mén)檻更高。文玩講究“稀缺性”，不需要太多的貨。但金子不是，店里有100種樣式或1000種樣式，對(duì)攬客的影響是截然不同的。開(kāi)金店得有錢(qián)，永遠(yuǎn)不嫌自己貨多。

雅園還是以文玩為主，蜜蠟、松石、核桃、瑪瑙等等。以黃金為主，且把業(yè)務(wù)放在牌匾里的，我可能是唯一一家。

張博為客人的手串配金。圖/賈詩(shī)卉攝

為什么大家不愛(ài)做黃金？因?yàn)檫@是個(gè)辛苦活兒，也叫“勤行兒”，不但身體累，還心累。

以前賣(mài)出一顆珠子就能天南海北云游去了，但做黃金不行，黃金價(jià)格透明，利潤(rùn)低，做的是走量的生意，得看店。

做黃金還得心細(xì)。黃金貴重，樣式多，一邊賣(mài)貨編繩一邊得盯著，東西別丟了，賬別算錯(cuò)，一根弦兒緊繃著，直到關(guān)店。

關(guān)店并不是下班。自己做買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有下班一說(shuō)。進(jìn)貨、訂貨、找新款、編繩、拍照、編文案、賣(mài)貨，各種事都得考慮。

但這么忙賺的卻不多。去年賣(mài)了能有1000萬(wàn)，到手就剩30萬(wàn)-40萬(wàn)。黃金行業(yè)整體利潤(rùn)都不算高，金價(jià)太透明。

至少去年一年，我一直在努力掙錢(qián)。去年是我的本命年，我不信命，我就信努力，努力多掙錢(qián)。

除了錢(qián)，這一年我還有一個(gè)最大的收獲——信心，對(duì)生意的信心又來(lái)了。生活回歸常態(tài)，珠寶首飾行業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)回歸常態(tài)，都給人以希望。

至于黃金生意，在我的規(guī)劃里，不會(huì)一直做。作為一個(gè)商人，我沒(méi)有太多“情懷”，什么賺錢(qián)我就做什么。要哪天賣(mài)衣服火了，我可能就賣(mài)衣服去了。

我一方面努力多掙錢(qián)，一方面也在“等”，等下一次機(jī)遇，并大膽抓住它。人只要活著，總會(huì)有機(jī)會(huì)的。

作者：賈詩(shī)卉

編輯：陳燕妮