轉(zhuǎn)自：閩北日報(bào)

從松溪“小貨郎”到中亞“襪子大王”

——記義烏南平商會會長、浙江利瑪針織有限公司董事長李香偉

說起李香偉和他的利瑪牌襪子，在國內(nèi)也許寂寂無名，但是在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等中亞五國，利瑪牌襪子深受當(dāng)?shù)厝说南矏郏籍?dāng)?shù)匾m類銷量的三分之二。從松溪的“小貨郎”到中亞的“襪子大王”，李香偉和他的利瑪針織將一雙小小的襪子做到了超五億元的年銷售額，締造了一個商業(yè)奇跡。

闖蕩中亞——苦中有樂

“現(xiàn)在想起來，心里還是覺得對不起老婆孩子?！?997年，年僅25歲的李香偉成家不久，妻子剛生下孩子。正在家里最需要他的時候，李香偉萌生了要出國做生意的想法。這樣的想法理所當(dāng)然遭到了全家的反對，但是仍然阻止不了李香偉一顆想出去的心。

上世紀(jì)九十年代，由于眾所周知的特殊原因，俄羅斯以及中亞各國活躍著一批中國“倒?fàn)敗薄！爱?dāng)時村里出去的人都賺到了很多錢，我就想不能再這樣混日子下去了?！崩钕銈ジ謇镌绯鋈サ睦相l(xiāng)到了哈薩克斯坦當(dāng)時的首都阿拉木圖。當(dāng)時的他并沒有想到，自己能將生意做到如此規(guī)模。

“到的第一天晚上根本睡不著，又激動又害怕，非常想家?！背醯疆悋l(xiāng)的李香偉深刻體會到了什么是在家千日好，出門萬事難?！俺宰《荚趥}庫里，冬天零下二三十度的天氣，那是真的冷?！背诵枰朔?dāng)?shù)貒?yán)寒天氣帶來的不適，李香偉還要忍耐思鄉(xiāng)之情。“連電話都不敢打回家，因?yàn)榭鐕娫捄苜F?！?/p>

國外的淘金路并沒有李香偉想象的那么順暢。

由于當(dāng)時特殊的時代背景，李香偉在哈薩克斯坦的經(jīng)商經(jīng)歷充滿了曲折。“當(dāng)?shù)氐慕?jīng)常找麻煩，借口查護(hù)照，其實(shí)就是要錢，甚至整批貨被他們查扣，要不回來?！庇幸淮危钕銈パ郾牨牭乜粗鴥蓚€弟弟被帶走，也不敢露面，因?yàn)橐坏┞睹妫埠芸赡鼙粠ё??！笆潞笳伊水?dāng)?shù)厝撕屠先A僑花了一筆錢才保釋出來。”李香偉苦笑著說。后來，經(jīng)過慢慢談判，每個月交300美元的費(fèi)用，才算安定下來。

剛開始李香偉嘗試賣過各種貨品，可都是時斷時續(xù)，沒有固定的主營項(xiàng)目?！百u過短褲，賣過雜貨，什么東西能賺錢就賣什么，這樣雖然有利潤，可是不穩(wěn)定，不是長久之計(jì)。”自己該主打什么項(xiàng)目呢？李香偉一邊做生意一邊仔細(xì)思考。

“當(dāng)時我弟弟談了一個女朋友是哈薩克斯坦的，她家里是賣土耳其生產(chǎn)的襪子，我們國家襪子也挺多，價格還很便宜，我感覺襪子貿(mào)易可以作為主營項(xiàng)目?！?/p>

說干就干，1998年初，李香偉和兩個弟弟就開始往返于新疆和哈薩克斯坦之間，做起了襪子的跨國生意。

隨著生意漸漸步入正軌，李香偉終于苦盡甘來。“因?yàn)閳?jiān)戈（哈薩克斯坦貨幣）嚴(yán)重貶值，錢都是用麻袋裝，最開心的事情就是每天從市場上回來，錢鋪滿一床，然后我們兄弟幾個就在那慢慢數(shù)。”李香偉說，每周一市場停市，他就會把賺到的錢兌換成美元郵寄回家。

初入義烏——穩(wěn)定貨源

隨著襪子生意越做越大，李香偉發(fā)現(xiàn)由于大家都是從新疆拿貨，與其他做襪子生意的人相比，成本沒有優(yōu)勢。為了提高利潤，李香偉開始對接生產(chǎn)企業(yè)。原本以為減少中間流通環(huán)節(jié)，自己的利潤可以增加，可在實(shí)際銷售中，李香偉的批發(fā)生意還是遇到了各種意外。

“質(zhì)量老是出問題，貨定好以后我們就回哈薩克斯坦了，結(jié)果遇到一些不誠信的廠家，不管好壞都賣給你，有的襪子長短不一，還有破洞，都裝包寄來?！睘榱四軌驈浹a(bǔ)貨源中存在的問題，李香偉決定讓弟弟留在國外，自己回國尋找質(zhì)量可靠的供貨商。

1999年年底，李香偉來到了義烏?！芭艿搅x烏一看，襪子比廣州、上海、北京還便宜?！彪m然銷售利潤有了保證，但是由于流動資金有限，李香偉這時還只能幾萬元幾萬元地批發(fā)，不敢進(jìn)太多貨。有一次，合作的廠家提出，希望他能幫忙處理庫存的二十多萬雙襪子。小打小鬧始終成不了氣候，李香偉決定放手一搏。

“那時候我們借了二十幾萬元錢，心里很擔(dān)心，萬一銷售不掉，不但貨砸在手里，后續(xù)的流動資金也會出問題?！睉阎男那?，李香偉拿下了這批庫存的棉襪。沒想到，僅半年的時間，這二十幾萬雙襪子銷售一空。

正是這筆生意讓李香偉賺到了第一桶金，也讓他有了扎根義烏的想法。在義烏尋找貨源期間，李香偉與義烏許多襪子生產(chǎn)企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，依托哈薩克斯坦不斷擴(kuò)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，李香偉在哈薩克斯坦的銷售額連年遞增，呈幾何倍數(shù)增長?！皬?998年到2001年那幾年，我們的銷售額每年都是翻番，從一百萬到兩百萬到四百萬到八百萬，生意越做越大。”現(xiàn)在回想起那段事業(yè)爆發(fā)期李香偉還是感慨不已。

再入義烏——創(chuàng)辦企業(yè)

在哈薩克斯坦的銷售事業(yè)進(jìn)行得如火如荼，李香偉有了更大膽的想法。2002年，李香偉再次到義烏，不過這次的主要目的不是組織貨源，而是自己辦廠，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，打造自己的品牌，進(jìn)一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

“自己辦廠，不僅可以多一點(diǎn)利潤還能把質(zhì)量源頭抓住?！崩钕銈ピ诹x烏租下了廠房，購買了20幾臺機(jī)器，開始創(chuàng)辦自己的生產(chǎn)企業(yè)，可沒想到，一開始難題就接踵而至。

“這個襪子看起來很簡單，但是做起來卻沒那么容易。一開始師傅沒找好，牛皮吹上天，結(jié)果襪子一做出來，自己都穿不上去?！钡谝淮螄L試就讓李香偉賠了幾十萬元。

困難一個接一個地來，學(xué)費(fèi)一筆接一筆地交，可開弓沒有回頭箭，李香偉只能咬著牙堅(jiān)持著。為了能解決這些生產(chǎn)中的問題，李香偉重新高薪聘請了專業(yè)的紡織技術(shù)員，自己也每天待在車間，虛心向工人和技術(shù)員請教學(xué)習(xí)，半年之后，合格的襪子終于生產(chǎn)出來了。

雖然第一批產(chǎn)品成功走向市場，但這期間的波折，讓李香偉筋疲力盡，差點(diǎn)影響到原來的銷售生意?！耙粏味砹_斯的百萬元訂單，到了交貨的時候還有一部分交不出來。”交貨期到了卻交不出產(chǎn)品，意味著不僅會被全部退單，還要罰上一筆違約金。為了趕貨，李香偉一方面聯(lián)系義烏的企業(yè)，幫助代工生產(chǎn)，一方面和客戶協(xié)商降低價格換來延期一個星期，經(jīng)過半個月的努力終于趕在最后一天把貨送出國境。本該賺錢的大訂單，最后不虧錢已是萬幸。

經(jīng)過這次風(fēng)波之后，李香偉深深感到術(shù)業(yè)有專攻，決定聘請職業(yè)經(jīng)理人管理生產(chǎn)中的具體細(xì)節(jié)，自己只在宏觀上對企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行把控，對接國外市場，打造自己的品牌。隨著企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)入良性循環(huán)，原有在哈薩克斯坦地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)也逐漸擴(kuò)大到吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦等中亞5國，到了2015年，李香偉在中亞五國的銷售額超過了五億元人民幣。

隨著銷售的不斷擴(kuò)大，利瑪牌襪子也不斷占據(jù)市場份額，在中亞五國已經(jīng)是家喻戶曉?！肮_克斯坦人口大約在一千六百萬人左右，但是我賣出了一億多雙，等于平均每個人都買了好幾雙我們的襪子。”李香偉笑著說。

國外建廠——搶抓商機(jī)

2013年，國家提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的合作倡議。聽聞此消息的李香偉激動了好一陣子。“以前發(fā)貨必須到新疆中轉(zhuǎn)，現(xiàn)在能直接在義烏裝車發(fā)到國外，省了好多事?！弊鳛橘Q(mào)易先行者，李香偉更是對自己的事業(yè)前景充滿信心。

2015年，李香偉決定響應(yīng)“一帶一路”倡議，主動走出去，在烏茲別克斯坦建起了襪子工廠?！啊粠б宦贰h給企業(yè)發(fā)展帶來了許多實(shí)在的紅利和便利?！崩钕銈フf。在國外建廠對企業(yè)來說可以減少人力和物流成本，通過烏茲別克斯坦將襪子運(yùn)往周邊國家，物流成本能減少一倍之多。

“在烏茲別克斯坦的廠建起來之前，幾乎所有義烏較大的襪子廠都幫我們做過代工，甚至國內(nèi)知名品牌的浪莎襪業(yè)都幫我們代工過?，F(xiàn)在國外的廠建起來能很大程度減輕我們的貨源壓力和成本?！崩钕銈フf。如今，烏茲別克斯坦的襪子工廠襪子年產(chǎn)量達(dá)一億多雙，同時新增了褲子、等新產(chǎn)品。

下一步，李香偉計(jì)劃再繼續(xù)擴(kuò)大中亞地區(qū)的銷售版圖。同時國外工廠進(jìn)一步串聯(lián)起產(chǎn)業(yè)鏈，打造成產(chǎn)業(yè)園。國內(nèi)工廠進(jìn)行數(shù)字化改造，在為李寧等大品牌代工的同時，打造童襪高端品牌。

李香偉用閩北人的堅(jiān)韌和拼搏，書寫了自己精彩的人生故事，相信敢闖愛拼的他還將不斷上演“中國制造”的商業(yè)傳奇。