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1、淘寶定價(jià)上的貓膩。為什么商家經(jīng)常會(huì)定一個(gè)很高的初始價(jià)格，再打折促銷？這是因?yàn)殄^定效應(yīng)的存在—人對(duì)某件事的判斷會(huì)受到前一個(gè)事物的影響。讓消費(fèi)者先寫出自己的出生年份，再對(duì)某個(gè)廉價(jià)產(chǎn)品估價(jià)，消費(fèi)者普遍給產(chǎn)品估出了更高的價(jià)格：這是因?yàn)橹皩懙某錾辏ū热?991）影響了消費(fèi)者后續(xù)對(duì)價(jià)格的判斷，即使他們都否認(rèn)自己受到了出生年的影響。

2、相對(duì)差異。為什么有些中低端品牌的服裝商會(huì)在其天貓店內(nèi)放一些永遠(yuǎn)也賣不出去的高價(jià)貨？這是因?yàn)槿藗兏嗟乜紤]相對(duì)差異而不是絕對(duì)差異—在那些昂貴而且沒有更好看的鞋子面前，其他的鞋子顯得價(jià)格更低，更可以接受了。

3、概率折扣。為什么同樣是折扣優(yōu)惠，有些電商會(huì)采取抽獎(jiǎng)的形式？這是因?yàn)椤扒熬袄碚摗保ㄔ黾佑噘~戶因素的修正版）提出，而當(dāng)面對(duì)遠(yuǎn)小于購(gòu)買力的利益時(shí)，我們傾向于增加風(fēng)險(xiǎn)。心理學(xué)家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，某自動(dòng)售貨機(jī)上的1元零食本來打7折銷售，后來變成概率折扣—你購(gòu)買時(shí)70%的可能性原價(jià)購(gòu)買，30%的可能性退回全款（免費(fèi)）。

結(jié)果自動(dòng)售貨機(jī)銷量增加了3倍。同時(shí)當(dāng)我們面對(duì)遠(yuǎn)大于購(gòu)買力而且小概率的利益時(shí)，我們也傾向于增加風(fēng)險(xiǎn)。比如人們的買彩票行為。所以商家如果采取抽獎(jiǎng)等概率折扣，而不是固定折扣，往往是基于上面2種原因，以滿足你對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”的渴望。

4、心理賬戶。為什么現(xiàn)在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”？“滿減策略”為什么大行其道？首先假設(shè)這2種情境：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎(jiǎng)中了200元。你某天因不小心剮蹭，修車花了800這兩種情境下，你覺得哪種情境你會(huì)心情更好？我想大部分人會(huì)猜是第一種，而實(shí)驗(yàn)結(jié)果也是這么證明的。

為什么呢？這是因?yàn)槲覀兺鶗?huì)為收益和損失設(shè)置不同的“心理賬戶”，并且往往用不同的方法來看待不同的“心理賬戶”。修車花費(fèi)是在我們心里的“意外損失賬戶”里，這時(shí)800和1000差異沒有那么大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而“中獎(jiǎng)”是在我們心里的“意外收獲賬戶”里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。

5、尾數(shù)定價(jià)為什么很多產(chǎn)品都標(biāo)價(jià)399、299，而不是400或者300？而無數(shù)的實(shí)驗(yàn)也證明用尾數(shù)“9”來標(biāo)價(jià)也確實(shí)會(huì)讓消費(fèi)者覺得更便宜。為什么尾數(shù)定價(jià)讓人覺得更便宜？一種解釋是“歸類效應(yīng)”—我們傾向于對(duì)事物進(jìn)行分類，從而簡(jiǎn)化這個(gè)世界。

另一種解釋是尾數(shù)為9的價(jià)格給我們一種這種產(chǎn)品已經(jīng)被打過折的感覺，是一種隱性的錨定效應(yīng)。實(shí)驗(yàn)也發(fā)現(xiàn)，定價(jià)400再在旁邊寫生“原價(jià)480”同直接定價(jià)“399”的效果比較類似。

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