是否有可能將位于公司周圍的數(shù)據(jù)混亂并將其組合成新的有用的東西?一家企業(yè)軟件初創(chuàng)公司希望表明機(jī)器學(xué)習(xí)可以在舊記錄中找到新的寶藏。

六歲的加利福尼亞州桑尼維爾的Clari表示，人工智能可以在企業(yè)軟件中做一些“非常大”的事情，這超出了客戶關(guān)系管理和人力資源規(guī)劃，即使它與這兩個(gè)領(lǐng)域相關(guān)。該公司可以對(duì)交易進(jìn)行建模，以查看可能的結(jié)果，并將洞察力傳播到整個(gè)公司辦公室的團(tuán)隊(duì)，不僅包括銷售，還包括營(yíng)銷和客戶支持。

Clari在10月以前外形有聯(lián)合創(chuàng)始人安迪·拜恩的采訪，由ZDNet的科林·巴克。該公司成立于2013年，已從紅杉資本(Sequoia Capital)和貝恩資本(Bain Capital)等頂級(jí)投資者籌集了7000多萬(wàn)美元。Byrne和CTO Venkat Rangan之前創(chuàng)建了企業(yè)軟件制造商Clearwell Systems，其收入達(dá)到1.2億美元，并將其出售給賽門鐵克。

周三，Clari宣布其軟件現(xiàn)在不僅具有銷售團(tuán)隊(duì)的功能，而且還適用于營(yíng)銷和客戶服務(wù)人員。它還宣布與一系列為這些功能的各個(gè)部分提供服務(wù)的程序集成。

以前軟件插入Salesforce數(shù)據(jù)和電子郵件系統(tǒng)，它現(xiàn)在可以連接到Chorus.ai，Dialpad，DiscoverOrg，Gong.io，Highspot，Outreach，PFL，RingCentral，Salesloft，Sendoso，Showpad和Yesware的數(shù)據(jù)。

Clari將所有這些數(shù)據(jù)源集成為一個(gè)收入平臺(tái)，以彌合構(gòu)成公司“上市”工作，銷售到營(yíng)銷和客戶支持的功能。前提是機(jī)器學(xué)習(xí)可以在這些數(shù)據(jù)之間建立聯(lián)系，使其在數(shù)據(jù)位于各種存儲(chǔ)庫(kù)中時(shí)不會(huì)有用。

在這種情況下，AI是舊的和新的混合。使用的主要工具是所謂的隱馬爾可夫模型，或稱為“HMM”，這是20世紀(jì)60年代首次使用的統(tǒng)計(jì)程序，通過(guò)觀察后退工作來(lái)確定系統(tǒng)中看不見(jiàn)的事態(tài)。

Clari的首席技術(shù)官Venkat Rangan說(shuō)，HMM被用作“確定機(jī)會(huì)真實(shí)狀態(tài)的模型之一”，這意味著業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這只發(fā)生在“支持向量機(jī)(SVM)分類器識(shí)別特征之后”。SVM是一種機(jī)器學(xué)習(xí)方法，在20世紀(jì)90年代開(kāi)始流行。

此外，“我們引入的其他模型是GBDT [梯度增強(qiáng)](決策樹(shù)的變體)和LSTM(深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò))用于預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)，”Rangan說(shuō)，指的是長(zhǎng)期短期記憶，處理順序數(shù)據(jù)的機(jī)器學(xué)習(xí)方法，例如時(shí)間序列的信息。

所有這一切都意味著要清理整個(gè)組織，電子郵件，應(yīng)用程序，有時(shí)是Microsoft的Excel中分散的混亂數(shù)據(jù)。“很多痛苦”是首席執(zhí)行官安迪·伯恩(Andy Byrne)在2013年與公司財(cái)富500強(qiáng)公司談話時(shí)發(fā)現(xiàn)的。

“我們發(fā)現(xiàn)存在數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題，[銷售]代表不希望手動(dòng)將他們的銷售電話輸入CRM，管理人員無(wú)法了解正在發(fā)生的事情，實(shí)際發(fā)生的情況。”

“公司最重要的流程之一，”他說(shuō)，“在Excel Hell中”，意思是，代表們只是將他們關(guān)于預(yù)期的筆記轉(zhuǎn)儲(chǔ)到電子表格中。

通過(guò)周三宣布的平臺(tái)方法，公司中更多的參與者可以看到漏斗中不同點(diǎn)的情況。Byrne稱，隨著產(chǎn)品傳播到其他團(tuán)隊(duì)，這已經(jīng)形成。“營(yíng)銷代表已經(jīng)開(kāi)始使用人工智能來(lái)預(yù)測(cè)需要多少管道來(lái)實(shí)現(xiàn)未來(lái)的收入目標(biāo)，”Byrne說(shuō)。“另一個(gè)目標(biāo)是客戶成功和更新團(tuán)隊(duì);我們不知道他們使用我們來(lái)管理和預(yù)測(cè)他們的客戶流失。”

Byrne說(shuō)，所有這些都是為了匯集“無(wú)數(shù)??信號(hào)，信號(hào)總數(shù)”。

該過(guò)程從“自動(dòng)捕獲”功能開(kāi)始，其中軟件挖掘出各種應(yīng)用程序中捕獲的所有數(shù)據(jù)，例如缺少電話號(hào)碼或約會(huì)。Byrne說(shuō)，在一家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中，系統(tǒng)首次部署時(shí)，“我們?cè)趲追昼妰?nèi)就找到了52,000人[記錄](méi)，并且有超過(guò)19,000個(gè)被管理的機(jī)會(huì)”，這些機(jī)會(huì)沒(méi)有以任何正式方式登錄。“沒(méi)有人能夠看到代表們與所有這些人交談。”

CRM和Salesloft以及RingCentral之間的聯(lián)系使得“所有這些系統(tǒng)，Chorus和Outreach以及Marketo和Eloqua以及Hubspot都擁有豐富，開(kāi)放的API，”產(chǎn)品副總裁Kurt Leafstrand表示。“因此它相對(duì)簡(jiǎn)單”，而不是試圖與傳統(tǒng)的ERP應(yīng)用程序集成并從中提取。

隨著HMM和隨之而來(lái)的機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)檢查數(shù)據(jù)中的“對(duì)象”，例如交易，“分析成功交易的所有路徑，哪種交易最像是另一筆交易，我們贏了或輸了，”Leafstrand解釋道。他表示，該技術(shù)“可以看到之前幾個(gè)季度，幾個(gè)月，幾周以來(lái)的所有趨勢(shì)”。

HMM建立了一個(gè)交易模型，可以梳理出假設(shè)。然后，“我們從Salesforce獲得兩年的銷售數(shù)據(jù)，這是一個(gè)時(shí)間機(jī)器，讓我們回過(guò)頭來(lái)弄清楚我們的模型預(yù)測(cè)會(huì)發(fā)生什么的準(zhǔn)確程度，這樣我們就可以驗(yàn)證我們正在建造的模型， “葉斯特蘭德說(shuō)。

當(dāng)然，有許多企業(yè)軟件公司突然用AI來(lái)打造自己的品牌。ZDNet撰寫了關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司People.ai的文章，該文章由Andreessen Horowitz支持，旨在解決更新Salesforce記錄的慣性。另一個(gè)是InsideSales，它分析CRM數(shù)據(jù)以嘗試找到導(dǎo)致成功銷售的模式。

“有大量公司試圖解決銷售問(wèn)題，”Byrne承認(rèn)道。“我們絕對(duì)是破土動(dòng)工，我們沒(méi)有看到那些人在規(guī)模和速度上做這種事情，我們可以做到，并得到驗(yàn)證結(jié)果。”

“沒(méi)有人在所有這些不同的系統(tǒng)中連接所有這些不同的信號(hào)，”他說(shuō)。“去年，我們分析了超過(guò)500億個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，代表著我們客戶價(jià)值2000億美元的管道。”

一些非常大的CRM供應(yīng)商，觀察Byrne，聲稱也這樣做，“但它需要8個(gè)月，而我們的產(chǎn)品在同一天內(nèi)啟動(dòng)并運(yùn)行并增加價(jià)值。”

Leafstrand表示，該公司計(jì)劃提供更多深度學(xué)習(xí)技術(shù)。他說(shuō)，這項(xiàng)目前處于測(cè)試階段的技術(shù)解決了“收入問(wèn)題中最復(fù)雜的部分，即新的問(wèn)題”。“這些機(jī)會(huì)尚不存在但會(huì)存在;這是我們從深度學(xué)習(xí)中獲得真正好處的第一個(gè)地方，它提供了一些非常新穎的見(jiàn)解，以預(yù)測(cè)不存在的東西。