不管結(jié)果如何，至少這些公司都抓住了銀保渠道的窗口期。如今，在回歸保障的大背景下，銀保渠道監(jiān)管政策進(jìn)一步收緊已成為大概率事件，仰仗銀保渠道跑馬圈地的蠻荒時(shí)代漸漸落幕，發(fā)展銀保的窗口期也行將關(guān)閉。下一個(gè)風(fēng)口，會(huì)在哪里?一年時(shí)間內(nèi)集中批籌了18家保險(xiǎn)公司，這被業(yè)內(nèi)戲稱為“保險(xiǎn)業(yè)十八路諸侯”。2004年，中國正式加入世界貿(mào)易組織即將滿三年，根據(jù)承諾，中國須進(jìn)一步開放保險(xiǎn)市場，外資保險(xiǎn)公司開設(shè)新機(jī)構(gòu)將不受地域和數(shù)量限制，經(jīng)營范圍也不再受限。為對沖來自外資險(xiǎn)企的競爭壓力，監(jiān)管對于民營資本設(shè)立保險(xiǎn)公司大開綠燈

保險(xiǎn)業(yè)十八路諸侯全名單：

人身險(xiǎn)公司：國民人壽、平泰人壽、華夏人壽、昭德人壽、聯(lián)合人壽、國信人壽、國華人壽、頤和人壽、陽光健康、昆侖健康、正華健康

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司：永誠財(cái)險(xiǎn)、華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)、安華農(nóng)險(xiǎn)、萬全汽車保險(xiǎn)、渤海財(cái)險(xiǎn)、東安財(cái)險(xiǎn)、安邦財(cái)險(xiǎn)

同批次險(xiǎn)企發(fā)展程度嚴(yán)重不平衡的局面也開始顯現(xiàn)，有的險(xiǎn)企順利躋身大公司行列，有的險(xiǎn)企卻還在為生計(jì)苦苦掙扎，有的甚至干脆胎死腹中。

14年過去，這些險(xiǎn)企已經(jīng)逐漸成長為中國保險(xiǎn)市場無法忽視的力量，與此同時(shí)，

同一年批籌，歷經(jīng)同樣的市場環(huán)境，是什么造就了今日這些險(xiǎn)企的不同?

人身險(xiǎn)行業(yè)

以為例，可以看到，從2004年至今，這些民營保險(xiǎn)公司雖然錯(cuò)過了老牌險(xiǎn)企所經(jīng)歷的上世紀(jì)八九十年代那種特殊的市場機(jī)遇，但其至少還遇到了兩次大的渠道發(fā)展窗口期：

先是始于2006年并一直持續(xù)到2015年的銀保渠道跨越式發(fā)展，再是個(gè)險(xiǎn)渠道在2013-2017年間迎來最后的窗口期。

有些險(xiǎn)企抓住了這些機(jī)遇因而趁勢崛起，有些卻完美錯(cuò)過，至今不溫不火。

慧保天下對2004年批籌的“十八路諸侯”中的10家人身險(xiǎn)公司一一梳理，努力尋找“同年不同命”背后的深層次邏輯。

“回首燕梳十四載 烽火連天十八侯

劍指華山風(fēng)云路 幾家歡喜幾家愁”

#FormatImgID_1#

執(zhí)著個(gè)險(xiǎn)：

合眾承襲老一輩險(xiǎn)企，華夏搶抓個(gè)險(xiǎn)最后窗口期

合眾人壽

在同批籌建人身險(xiǎn)公司中，籌建工作最為順利，為開業(yè)最早的公司，2005年1月即獲批開業(yè)。

有了這些平安大將的加持，從產(chǎn)品形態(tài)、基本法，甚至集團(tuán)化的發(fā)展模式，合眾人壽都一路緊緊追隨。

合眾人壽身上一直流淌著平安人壽的血液。2005年，時(shí)任平安人壽北區(qū)總經(jīng)理的丁當(dāng)帶著一眾人馬挑起合眾大旗，2007年丁當(dāng)回歸平安。2015年合眾再度招募平安大將，時(shí)任平安人壽總經(jīng)理的柳志堅(jiān)出任合眾人壽總經(jīng)理，2018年離職。

結(jié)果是，開業(yè)初期，合眾一直是同批次人身險(xiǎn)公司中的佼佼者，保費(fèi)收入、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)均持續(xù)領(lǐng)跑。個(gè)險(xiǎn)渠道的優(yōu)勢尤其明顯。2010年，保費(fèi)收入77億元，其中個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)高達(dá)27億元，幾乎等于其余9家公司個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)之和。

由于發(fā)展思路偏于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司，合眾人壽對于銀保渠道并未傾注過多精力，2017年，合眾人壽規(guī)模保費(fèi)收入271億元，雖然已不在壽險(xiǎn)公司前列，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)良好，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入161億元，在同期批籌的10家公司中排名第二。

排名第一的是一匹黑馬，華夏人壽。

2013年起，華夏借助銀保渠道迅速擴(kuò)張規(guī)模，當(dāng)年規(guī)模保費(fèi)收入達(dá)到366億元，同比增長300%。

華夏人壽2006年年底開業(yè)，開業(yè)初期，走的也是個(gè)險(xiǎn)、銀保等全渠道發(fā)展路線，但成績平平，屬于班級中等生。

華夏人壽是一個(gè)典型的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企，依靠一年期到三年期的高現(xiàn)價(jià)萬能險(xiǎn)，在短期內(nèi)做大規(guī)模。

當(dāng)然華夏有自己的獨(dú)到之處，——銀保渠道的規(guī)模就是這樣“砸”出來的。

2014年，華夏人壽規(guī)模保費(fèi)收入704億元，同比增長90%;2015年，規(guī)模保費(fèi)收入1577億元，同比增長120%;2016年達(dá)到峰值1831億元，僅次于同期的中國人壽、平安人壽、安邦人壽，躋身國內(nèi)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模四強(qiáng)。

之所以稱之為黑馬，主要還是因?yàn)槠鋫€(gè)險(xiǎn)渠道的快速成長。

如果單是依靠銀保渠道沖規(guī)模，華夏并不算是黑馬，只能算是安邦第二。有行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，就個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)收入而言，2010年時(shí)，華夏人壽還只有6.6億元，但到2017年已經(jīng)接近450億元。尤其是從2013年以來，華夏個(gè)險(xiǎn)以近100%的增速竄升，2016年更是達(dá)到300%以上。

如果說，華夏銀保渠道主要靠“砸”，那個(gè)險(xiǎn)就是“使勁兒砸”：對營銷團(tuán)隊(duì)更多投入，更多利益，對比當(dāng)時(shí)平安、合眾等公司的代理人基本法，華夏在新人津貼、管理津貼等方面都具備明顯優(yōu)勢，且從創(chuàng)業(yè)基本法到傳家基本法，從終身底薪到終身傭金，華夏在基本法創(chuàng)新上也用足了心思。與此同時(shí)，推出高性價(jià)比產(chǎn)品，給予內(nèi)勤更高收入也是華夏重要的策略。

對內(nèi)重賞之下必有勇將，對外高性價(jià)比產(chǎn)品提高市場份額，華夏人壽下了一步好棋，結(jié)果就是個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入的躥升。

其個(gè)險(xiǎn)的逆襲歸根結(jié)底是因?yàn)樽プ×?013-2017年間中小型險(xiǎn)企發(fā)展個(gè)險(xiǎn)最后的窗口期。

將華夏置于更大的歷史格局當(dāng)中去觀察，慧保天下認(rèn)為，

理由在于這期間的人身險(xiǎn)市場出現(xiàn)了一定的空檔：

一是當(dāng)時(shí)銀保渠道發(fā)展火熱，大部分中小型公司對資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的發(fā)展模式尚存幻想。

二是當(dāng)時(shí)老牌壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格偏高。

三是當(dāng)時(shí)老牌公司給予營銷員團(tuán)隊(duì)的利益相對較少。

反觀現(xiàn)在開始發(fā)力個(gè)險(xiǎn)渠道的公司，效果就可能會(huì)大打折扣：

一是老牌壽險(xiǎn)公司已經(jīng)開始警醒，從基本法到產(chǎn)品價(jià)格，都在對標(biāo)市場，基本法一年一改，產(chǎn)品一年三換已是常態(tài)。

二是監(jiān)管對理財(cái)型產(chǎn)品監(jiān)管趨緊，2018個(gè)險(xiǎn)渠道開門紅遇冷就是一個(gè)非常明顯的信號，砸再多的錢，也有可能冒不出一個(gè)泡。

2017年華夏人壽個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)442億元，緊隨新華、太平之后。

銀保為王：國華一以貫之，君康幾經(jīng)動(dòng)蕩

國華人壽是同年批籌險(xiǎn)企當(dāng)中少數(shù)幾個(gè)實(shí)際控制權(quán)始終沒有發(fā)生變化的險(xiǎn)企之一，“法人股大王”劉益謙一直牢牢掌握該公司。

實(shí)際控制人在資本市場長袖善舞，這也決定了國華人壽的基因，從2007年10月正式開業(yè)開始，不斷完善全國布局的同時(shí)，利用銀保渠道快速打開局面，再利用投資做高投資收益，賺取凈利潤。

國華人壽在成立的第三年就首度實(shí)現(xiàn)盈利

依靠這種方式，，且自2011年以來，其一直保持著近50%的年復(fù)合增長率。2015年國華人壽保費(fèi)躍增至477億元，但之后兩年基本維持在該保費(fèi)平臺——國華人壽也面臨轉(zhuǎn)型壓力，不過銀保渠道依然是該公司最核心的渠道，

同樣是以銀保渠道為核心渠道的君康人壽，其股權(quán)層面卻一直是風(fēng)風(fēng)雨雨不斷。

批籌之時(shí)名為“昭德人壽”，開業(yè)時(shí)更名為“正德人壽”;2001年，原股東百歲堂將保險(xiǎn)會(huì)告上法庭;2014年與保監(jiān)會(huì)公開叫板，最終原董事長張洪濤退居二線，以鄭永剛為代表的杉杉系成為公司實(shí)際控制人，更名“君康人壽”;不到1年時(shí)間，杉杉系便以高價(jià)將其出售給忠旺集團(tuán);其后又傳出個(gè)別股東涉嫌股權(quán)代持的問題。

而是選擇了純銀保這一快捷的發(fā)展渠道。

從開業(yè)之初的情況來看，君康人壽堪稱“根正苗紅”，原董事長張洪濤原系中國人民大學(xué)保險(xiǎn)系主任，而成立之初的董事、監(jiān)事中，也不乏王憲章等“副部級”人物。不過股權(quán)糾紛不斷的君康人壽從2006年底正式開業(yè)后，并未效仿前輩險(xiǎn)企走上“根正苗紅”的發(fā)展道路，

股權(quán)上的反復(fù)變動(dòng)也成為君康人壽穩(wěn)定發(fā)展的一大障礙。杉杉系入主后，公司投資策略較為激進(jìn)，然而資本市場在2015年走低，公司虧損巨大，或許這也正是鄭永剛迅速賣出君康的重要原因之一。

2017年，君康人壽規(guī)模保費(fèi)315億元，同比增長4%，其中銀保渠道占比近99%。

個(gè)銀并舉：農(nóng)銀、長城、信泰均衡發(fā)展，優(yōu)勢難凸顯

農(nóng)銀人壽、長城人壽以及信泰人壽正是其中的代表。

有以個(gè)險(xiǎn)為主者，有以銀保渠道為主者，自然也有均衡發(fā)展者。

農(nóng)銀人壽

最早名為“國民人壽”，系由聯(lián)想集團(tuán)發(fā)起設(shè)立，但在2007年因?yàn)樵V訟糾紛，聯(lián)想選擇退出，公司也更名為嘉禾人壽。嘉禾人壽時(shí)代，其有數(shù)據(jù)顯示，2010年，其規(guī)模保費(fèi)收入45億元 ，其中個(gè)險(xiǎn)8.3億元，銀保35億元。

2012年農(nóng)行入主，其正式更名為農(nóng)銀人壽，成為國內(nèi)另一家銀行系險(xiǎn)企。從業(yè)務(wù)規(guī)模，到機(jī)構(gòu)配備，農(nóng)銀人壽都堪稱當(dāng)時(shí)最大的銀保系公司。雖然在變身銀行系險(xiǎn)企之后，銀保渠道的重要性更加凸顯，但該公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)始終保持在較好的狀態(tài)，期交保費(fèi)占比較高，續(xù)期保費(fèi)占比也在20%左右。

長城人壽與信泰人壽的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也都比較類似，均以銀保渠道為主，個(gè)險(xiǎn)渠道同時(shí)也有一定規(guī)模，在繼承大公司傳統(tǒng)打法的同時(shí)，也融入了對當(dāng)時(shí)市場環(huán)境的理解，只是整體保費(fèi)增速不溫不火。

同為各渠道均衡發(fā)展的保險(xiǎn)公司，

數(shù)據(jù)顯示，2017年長城人壽規(guī)模保費(fèi)收入68億元，同比下降30%，其中個(gè)險(xiǎn)20億元，銀保36億元，保費(fèi)下降主要是銀保渠道停售萬能險(xiǎn)所致。

而信泰人壽2017年規(guī)模保費(fèi)收入128億元，其中個(gè)險(xiǎn)13億元，銀保102億元。

兩家公司在專業(yè)代理渠道也都做了不錯(cuò)的嘗試，2017年長城人壽專業(yè)代理渠道保費(fèi)收入10億元，信泰人壽也達(dá)到了8億元。

專業(yè)中介渠道主要銷售長期健康險(xiǎn)，產(chǎn)品性價(jià)比較高，首年傭金也頗為豐厚。在主渠道擠破頭的今天，專業(yè)代理或許是未來中小型壽險(xiǎn)公司的一條重要出路。

健康險(xiǎn)公司的抉擇：和諧、昆侖、中融殊途同歸，初心已改

2004年可謂中國專業(yè)健康險(xiǎn)公司的元年，一年時(shí)間，三家專業(yè)健康險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)籌建：陽光健康、昆侖健康以及正華健康。

不過十幾年過去，三家健康險(xiǎn)公司的面貌已經(jīng)大不相同，卻又不約而同地走上了資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的發(fā)展道路。

正華健康

三家健康險(xiǎn)公司當(dāng)中，開業(yè)最晚，開業(yè)時(shí)距離最初批籌，已經(jīng)過去了6年時(shí)間，且名字已經(jīng)由正華健康變?yōu)?ldquo;中融人壽”，連牌照性質(zhì)都發(fā)生了變化。不過相對于只能經(jīng)營健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康險(xiǎn)公司牌照而言，人壽保險(xiǎn)公司牌照明顯含金量更高。

變身為壽險(xiǎn)公司的“中融人壽”積極擁抱中短存續(xù)期產(chǎn)品，保費(fèi)規(guī)模迅速做大，2010年當(dāng)年，即實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)接近10億元。

陽光健康

也先后經(jīng)歷了兩次“改名”，開業(yè)時(shí)已經(jīng)更名為“瑞福德健康”，2010年安邦保險(xiǎn)集團(tuán)化步伐加速，收購瑞福德健康后將其更名為“和諧健康”，并將總部遷往成都。

昆侖健康

而則是三家最早獲批籌的健康險(xiǎn)公司中，唯一一家沒有變更名字的公司，不過，這并不意味著其公司治理就一直沒有問題，2017年，其還因?yàn)椴糠止蓶|隱瞞關(guān)聯(lián)關(guān)系，使用非自有資金注資等問題被監(jiān)管部門撤銷增資許可。

2010年當(dāng)中融人壽獲批開業(yè)主推中短存續(xù)期產(chǎn)品之時(shí)，和諧健康與昆侖健康還都在專注于健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)年，昆侖健康保費(fèi)收入1.7億元，而和諧健康保費(fèi)收入1100萬元，不過接下來的故事就沒有這么風(fēng)平浪靜了。

2011年，中融人壽繼續(xù)發(fā)力銀保，保費(fèi)達(dá)到17億元，昆侖健康、和諧健康坐不住了，也玩起了銀保高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，保費(fèi)跳躍式增長到7億元、2.3億元。

2012年，中融人壽穩(wěn)了穩(wěn)節(jié)奏，保費(fèi)收入23億元，昆侖健康也平平淡淡做了11億元，可沒成想，納入安邦保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的和諧健康開始爆發(fā)了，全年保費(fèi)收入83億元，增速3500%。當(dāng)然，作為和諧健康背后的安邦，也在同期起飛。2012年安邦人壽保費(fèi)收入2574億元，同比增長2200%。

接下來的幾年，和諧健康火箭式攀升，2016年達(dá)到巔峰，保費(fèi)收入1600億元。這是什么概念?要知道，太平洋人壽2016年的保費(fèi)收入也才1500億元。

接下來的故事大家應(yīng)該比較熟悉了，保監(jiān)會(huì)出臺一系列文件嚴(yán)控銀保渠道，金融大鱷相繼倒臺，和諧健康近乎瘋狂的增長終于剎車了。

2017年，和諧健康保費(fèi)收入420億元，昆侖健康67億元，中融人壽23億元。

梳理2004年批籌的十家人身險(xiǎn)公司，可以發(fā)現(xiàn)故事脈絡(luò)都集中在一點(diǎn)：銀保——這些公司銀保渠道占比基本都很高。個(gè)中原因似乎不難理解：

2004年批籌的險(xiǎn)企，均為民營資本出資。民營資本逐利性強(qiáng)，往往希望快速獲得收益，然而壽險(xiǎn)公司按照傳統(tǒng)的發(fā)展模式，注定是一個(gè)投入大、見效慢的行業(yè)。理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距，容易造成股東與管理層之間誤解，或者股東的氣餒，股權(quán)紛爭不斷、險(xiǎn)企更名也就在所難免。

而銀保渠道較好地調(diào)解了這一矛盾：

一是銀保渠道來錢快，靠高手續(xù)費(fèi)、高收益，短期就可以做到傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司10年發(fā)展都達(dá)不到的規(guī)模保費(fèi)。

二是我國快速發(fā)展的實(shí)體經(jīng)濟(jì)對資本需求量大，壽險(xiǎn)公司動(dòng)輒百億的現(xiàn)金流足可以支撐其在資本市場縱橫馳騁。

三是當(dāng)時(shí)監(jiān)管“推動(dòng)行業(yè)發(fā)展”的思路依然占據(jù)主導(dǎo)，對資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式開綠燈。

這些公司都抓住了銀保渠道的窗口期。

有的公司借銀保之勢，大力投入個(gè)險(xiǎn)渠道，順利抓住了發(fā)展個(gè)險(xiǎn)最后的窗口期;有的公司對銀保渠道深挖細(xì)做，打牢基礎(chǔ)，在監(jiān)管政策不斷收緊的情況下依然游刃有余;有的公司，拿銀保渠道當(dāng)作高息攬儲(chǔ)的工具，層層嵌套以至惹火燒身……不管結(jié)果如何，至少

在回歸保障的大背景下，銀保渠道監(jiān)管政策進(jìn)一步收緊已成為大概率事件，仰仗銀保渠道跑馬圈地的蠻荒時(shí)代漸漸落幕，發(fā)展銀保的窗口期也行將關(guān)閉。下一個(gè)風(fēng)口，會(huì)在哪里？

如今，這些公司又將走向何方?