[ 億歐導(dǎo)讀 ] 當(dāng)C端被充分挖掘，B端也遲早成為紅海，從來就沒有護(hù)城河。對企業(yè)而言，需要不停地增長、不停地尋找新方向，IPO只是打響了發(fā)令槍。時至今日，很多支付用戶對微信和支付寶的提現(xiàn)收費(fèi)仍不習(xí)慣，雖然費(fèi)率不高，卻也影響體驗(yàn)。當(dāng)初巨頭公布政策時，給出的理由是——向用戶免費(fèi)的同時給銀行付費(fèi)，成本壓力太大，不得已而為之。分析人士則各執(zhí)一詞，有人認(rèn)為是巨頭圈禁用戶的理由;有人則澄清支付機(jī)構(gòu)的確微利經(jīng)營。

巨頭們既然公開講了，應(yīng)是實(shí)情，但缺乏公開資料，普通用戶很難一探究竟。借著匯付天下公布招股說明書，里面的信息足夠我們?nèi)ヲ?yàn)證這個問題。另外，通過“解剖”這家支付機(jī)構(gòu)，對大量信息“細(xì)嚼慢咽”后，關(guān)于第三方支付，我們還能了解很多“不向外人道”的細(xì)節(jié)。

掃碼支付的攻城略地

2014年前后，圍繞線下掃碼，監(jiān)管、銀聯(lián)、銀行、第三方支付機(jī)構(gòu)等多方之間發(fā)生過不少摩擦。進(jìn)入2016年，各方開始統(tǒng)一認(rèn)識，力推掃碼支付。2017年，掃碼支付在線下場景中隱隱有“一統(tǒng)天下”之勢。

下面我們通過匯付天下的主營業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)，對這一過程做個簡要復(fù)盤。

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匯付天下的支付業(yè)務(wù)主要涵蓋POS、互聯(lián)網(wǎng)支付、移動支付和跨境支付四種。大家平時通過POS機(jī)進(jìn)行刷卡，都可歸到POS交易項(xiàng)下;大家通過電腦進(jìn)行的支付，被稱為互聯(lián)網(wǎng)支付;通過手機(jī)、PAD等移動設(shè)備進(jìn)行的支付，比如掃碼支付，稱為移動支付;涉及到資金跨境流通的，稱為跨境支付。

從交易量數(shù)據(jù)看，2015年-2017年，總的交易量從4486億元增至11400億元，其中，POS交易量由1560億元下降到557億元，互聯(lián)網(wǎng)支付緩慢增長，而移動支付則從891億元增長至7577億元。進(jìn)退之間，移動支付迎來爆發(fā)式增長，POS交易卻在迅速失去領(lǐng)地。

掃碼付是移動支付的大殺器，“侵入”的場景早已經(jīng)從小商戶滲透到大商場、中高檔飯店和酒店，并迅速改變著消費(fèi)者的線下支付習(xí)慣。就筆者的觀察來看，身邊不少人已經(jīng)習(xí)慣了一部手機(jī)搞定一切消費(fèi)場景。

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消費(fèi)者習(xí)慣的變化倒逼銀聯(lián)和銀行做出改變，對掃碼付由排斥轉(zhuǎn)為擁抱。2016年，銀行和銀聯(lián)相繼推出掃碼產(chǎn)品，之后，背負(fù)“擊敗掃碼付”使命的云閃付，在APP中也集成了掃碼功能，全新升級為所謂的銀行業(yè)“統(tǒng)一APP”。

從收費(fèi)水平上看，移動支付遠(yuǎn)高于POS和互聯(lián)網(wǎng)支付，2017年為千分之1.6，即交易量1000元向商戶收費(fèi)1.6元，從結(jié)果上看，為匯付天下創(chuàng)造了12億的營收。

對于未來行業(yè)趨勢，招股說明書也做了預(yù)測，2018年-2021年，移動支付有望保持年均39.4%的增速，到2021年，交易量總額達(dá)到368.8萬億元。

得移動支付者，得支付天下。

支付機(jī)構(gòu)頭上有兩座大山

在各種報道中，支付機(jī)構(gòu)都是微利經(jīng)營的，巨頭們熱衷于收購支付牌照，醉翁之意不在酒，沒指望靠支付賺錢，他們看重的是支付背后的賬戶體系和數(shù)據(jù)沉淀。

是什么原因?qū)е轮Ц稒C(jī)構(gòu)賺不到大錢呢?從匯付天下數(shù)據(jù)看，有兩座大山，分別是渠道伙伴和銀行、銀聯(lián)等清結(jié)算伙伴。下面詳細(xì)說明：

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1、渠道傭金

從銷售成本結(jié)構(gòu)來看，向渠道合作伙伴支付的傭金及費(fèi)用是大頭，2017年為8.3億元，占比71.7%。

這里的渠道合作伙伴，主要是1800家ISO網(wǎng)絡(luò)，即線下商戶渠道拓展代理商。資料顯示，除了網(wǎng)貸、航空票務(wù)等垂直行業(yè)外，匯付天下主要通過ISO網(wǎng)絡(luò)拓展小微商戶。截至2017年末，共發(fā)展1800家ISO網(wǎng)絡(luò)，累計(jì)拓展小微商戶580萬戶。此外，2017年匯付天下開始嘗試SaaS渠道，發(fā)展了10家合作伙伴。

渠道傭金的背后是獲客成本，在互金行業(yè)，一直存在獲客貴的問題，支付機(jī)構(gòu)也不能免俗。

從趨勢上看，隨著越來越多的C端巨頭涌入B端，通過ISO網(wǎng)絡(luò)拓展小微商戶的成本還會進(jìn)一步提升。

2、銀行和銀聯(lián)手續(xù)費(fèi)

第二塊成本為處理費(fèi)，是指向銀行和銀聯(lián)支付的費(fèi)用。作為收單方，支付機(jī)構(gòu)先行從商戶那里扣除費(fèi)用，然后按照既定比例支付給銀行和銀聯(lián)。2017年，匯付天下這塊費(fèi)用支出為1.9億元，與16億元的支付業(yè)務(wù)收入相比，占比約為11.88%。

這么看，這塊費(fèi)用并不算高，為何支付巨頭把提現(xiàn)收費(fèi)的原因歸結(jié)到銀行身上呢?

匯付天下主要服務(wù)B端商戶，提供的各類服務(wù)都是收費(fèi)的;而對支付寶和微信支付等機(jī)構(gòu)而言，有大量的C端個人用戶，早期都是靠著免費(fèi)策略提高用戶體驗(yàn)的。比如賬戶提現(xiàn)、信用卡還款，一邊對客戶免費(fèi)，一邊繼續(xù)向銀行和銀聯(lián)繳納手續(xù)費(fèi)。雖然只有千分之一，積少成多，也頗為可觀。

撐不下去后，把收費(fèi)歸結(jié)到銀行身上不能算錯。提現(xiàn)收費(fèi)后，好多人都不提現(xiàn)了，客觀上看，倒也算提高了用戶粘性。

另外，自監(jiān)管明確表態(tài)支付機(jī)構(gòu)不得通過補(bǔ)貼等方式“擾亂”競爭秩序后，市場猜測巨頭們的紅包大戰(zhàn)將告一段落。節(jié)約下來的數(shù)億營銷費(fèi)，是否會重新用于提升用戶體驗(yàn)?zāi)?

3、其他費(fèi)用

除此之外的其他銷售成本還包括：客戶實(shí)名認(rèn)證而向第三方數(shù)據(jù)供應(yīng)商支付的費(fèi)用、支付終端采購成本、支付終端折舊成本、金融科技服務(wù)成本等，總體上看，這部分費(fèi)用占比較低，不再詳述。

支付機(jī)構(gòu)主業(yè)不掙錢，靠什么盈利?

對于支付機(jī)構(gòu)，市場還有一個關(guān)心點(diǎn)，那就是備付金利息收入問題。一直有一種傳言，認(rèn)為支付機(jī)構(gòu)主業(yè)不掙錢，就靠吃用戶的備付金利息活著。是這樣嗎?2017年1月，央行曾發(fā)布支付機(jī)構(gòu)備付金新規(guī)，提到“人民銀行或商業(yè)銀行不向非銀行支付機(jī)構(gòu)備付金賬戶計(jì)付利息”。當(dāng)時，不少分析人士擔(dān)心，不再對備付金計(jì)息后，支付機(jī)構(gòu)的盈利狀況將進(jìn)一步惡化。

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匯付天下的數(shù)據(jù)顯示，2015-2017年，備付金利息收入分別為2610萬元、3830萬元和6160萬元，對應(yīng)的稅前利潤分別為355.4萬元、1.4億元和1.55億元，占比從734%降至40%?？梢姡瑐涓督鹄⒌拇_是一塊重要的利潤來源。

2017年12月，央行宣布在2018年4月前將備付金集中存管的比例提高至50%，意味著支付機(jī)構(gòu)一半的備付金利息被拿去。

怎么辦呢?發(fā)展增值業(yè)務(wù)。

我們常常講，支付搭建了賬戶體系，沉淀了用戶數(shù)據(jù)信息。基于這些數(shù)據(jù)，支付機(jī)構(gòu)可以開展多元的增值業(yè)務(wù)，花樣很多。以匯付天下來講，主要有以下幾種：

1、賬戶管理系統(tǒng)：為網(wǎng)貸平臺和電商平臺開發(fā)企業(yè)級賬戶管理系統(tǒng)，集成充值、提現(xiàn)、分賬、記賬等功能，可無縫對接客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)平臺，亦可接入第三方貨幣基金產(chǎn)品，引入余額理財(cái)功能。部署賬戶管理系統(tǒng)會收取一次性服務(wù)費(fèi)，以及對維護(hù)、更新系統(tǒng)、驗(yàn)證服務(wù)收取年費(fèi)等。

2、客戶驗(yàn)證服務(wù)：支付機(jī)構(gòu)花大價錢(如匯付天下2017年支出2370萬元)進(jìn)行用戶實(shí)名認(rèn)證，可以通過為網(wǎng)貸平臺提供客戶驗(yàn)證服務(wù)適當(dāng)變現(xiàn)。截至2017年末，匯付天下為超過1500家互聯(lián)網(wǎng)金融提供商驗(yàn)證超過2780萬賬戶持有人身份。

3、流量變現(xiàn)：2017年是貸款業(yè)務(wù)大年，匯付天下推出了SuPay貸款超市，向網(wǎng)貸平臺推介小微商戶，并獲得傭金。截至2017年末，累計(jì)推介45000家小微商戶，當(dāng)年助力發(fā)放小微商戶貸款2.69億元。

4、風(fēng)控能力輸出：據(jù)稱，2013年以來，匯付天下累計(jì)積累超過1000億條支付相關(guān)的結(jié)構(gòu)化且可分析的信息，截至2017年末，已經(jīng)開始向華夏銀行輸出風(fēng)控能力。

數(shù)據(jù)顯示，2017年，匯付天下共實(shí)現(xiàn)金融科技服務(wù)(增值業(yè)務(wù))收入8430萬元，同比增長43.86%。從金額上看，已經(jīng)超過了備付金利息收入。

所以，央媽關(guān)上備付金利息這扇門，支付機(jī)構(gòu)則打開了增值業(yè)務(wù)這扇窗，怎會活不下去?

風(fēng)險提示

最后是風(fēng)險提示時刻。

招股說明書中，單就風(fēng)險因素提示，匯付天下便密密麻麻列了32頁。一方面，是為了免責(zé)，履行充分告知的義務(wù);另一方面，支付行業(yè)的確變數(shù)很多，財(cái)報數(shù)字反映的只是靜態(tài)的經(jīng)營成果，市場競爭卻瞬息萬變。

當(dāng)C端被充分挖掘，B端也遲早成為紅海，從來就沒有護(hù)城河。對企業(yè)而言，需要不停地增長、不停地尋找新方向，IPO只是打響了發(fā)令槍。

對于個人，何嘗不是如此，每一個所謂的人生新階段，也都只是新的起跑點(diǎn)。佛家有言“欲知前世因，今生受者是，欲知后世果，今生作者是”。時間川流不息，現(xiàn)在即未來。