銀行需要一套完整的解決方案，而且是基于成熟產(chǎn)品的。什么是完整?除了中間的互聯(lián)網(wǎng)能力有各種用戶中心，賬戶體系等等之外，也要有萬能連接器可以面對外面各種生態(tài)，也要有底層的技術(shù)的能力。大會以“科創(chuàng)引領(lǐng)智能新時代”為主題，聚焦科創(chuàng)板、5G、智能制造等新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新熱點。6月12-14日，為期三天的“2019全球新經(jīng)濟(jì)年會”在上海長寧世貿(mào)展館順利舉辦。本次大會由上海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會、上海市商務(wù)委員會、上海市長寧區(qū)人民政府指導(dǎo)，上海市長寧區(qū)青年聯(lián)合會、億歐公司聯(lián)合主辦。6月14日，金融科技峰會隆重召開，與會嘉賓在“開放銀行”、“場景金融”、“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等方面的思維碰撞為科技創(chuàng)新企業(yè)探索金融科技賦能、落地銀行業(yè)帶來了極具價值的參考。神州信息金融科技創(chuàng)新中心總經(jīng)理潘志江在會上發(fā)表了精彩演講。以下是演講實錄：

潘志江： 大家好!

一句話介紹一下自己：我有十幾年在銀行工作的經(jīng)驗，也有十幾年在IT公司工作的經(jīng)驗，所以，我是一名從銀行到金融科技的跨界者。

幾乎所有人每天至少都要花兩三個小時在各種APP上，因此，銀行自然想把網(wǎng)點開到APP里，這意味著銀行可以金融服務(wù)植入到各種生活場景中。

站在銀行視角怎么看互聯(lián)網(wǎng)？

我有三個觀點：

一是手機(jī)銀行的定位是業(yè)務(wù)線上化，目的是挽留客戶——跟、促、活。

二是銀行在互聯(lián)網(wǎng)時代的主要產(chǎn)業(yè)手段是開放銀行，這時候銀行是一種服務(wù)而非場所，解決的是民眾碎片化的金融需求。

三是開放銀行也是銀行留住老客戶的重要紐帶。如果一位客戶碎片化的需求沒有被滿足，被別的銀行獲取了，即使他還是APP用戶，他的金融需求份額也會被別人拿走，這個客戶也會逐漸變成睡眠用戶。

在過去兩三年中，我們有幸參與了數(shù)十家銀行的開放銀行建設(shè)，這些銀行有著多姿多態(tài)的場景。比如，建行在泛住宅領(lǐng)域有很多拓展;南京銀行是做多生態(tài)賦能，并且有數(shù)十家聯(lián)合代理銀行;百信銀行依托百度系生態(tài)做了很多場景;新網(wǎng)銀行則專注于網(wǎng)絡(luò)貸款、風(fēng)控能力的持續(xù)進(jìn)化;眾邦銀行利用線上供應(yīng)鏈賦能實體經(jīng)濟(jì);億聯(lián)銀行和美團(tuán)合作;深農(nóng)商行和教育醫(yī)療合作;還有紅塔銀行對煙草行業(yè)的深耕，都是我們需要借鑒的產(chǎn)品。作為IT公司跟這些銀行合作，不光完善了產(chǎn)品，也讓我們理解到銀行業(yè)開發(fā)的各種各樣的生態(tài)。

自然通過線上引流加大數(shù)據(jù)的風(fēng)控組合，是幾乎所有銀行做線上貸款的路程

既然談到銀行獲利，在今天還是回到存貸款利差，。。但有一家銀行的基因有所不同，有不同的生態(tài)，。稍微好一點的銀行，用的是助貸模式，它會跟像花唄、借唄、白條之類的投部金融公司合作，還依賴于別的風(fēng)控能力。好的銀行，擁有自主可控，可信賴的風(fēng)控能力，可以直接對接場景。這就意味著對接銀行，到對接互金公司的資產(chǎn)到對接場景的風(fēng)控能力所帶來的不同的利潤空間。我們所服務(wù)的民營銀行，短短一年多從數(shù)百億到一兩千億的規(guī)模，而且銀行本身并無場景的，這就是用的。

銀行第一個做的是在找到線上最有流量的入口，第二把SDK埋在里面，第三客戶不需要找銀行就可以完全獲得一站式體驗。這種商業(yè)模式的核心競爭力，就是有競爭力的回報率

當(dāng)銀行想在網(wǎng)上存續(xù)，或者賣理財?shù)臅r候，借鑒同樣的商業(yè)模式就是引流+有競爭力的回報。。在主流線上用戶里面，大部分產(chǎn)品都是出自民營銀行。，沒有線下網(wǎng)點，所以不得不以高利潤吸儲，，所以如果某家銀行的成本收入比足夠低，在可能去忍受相對高的資金成本，也能做成你的生意。

場景金融說白了就是兩個方式，一個是API，一個是SDK。SDK會取代API成為主流的嵌入生態(tài)的模式

跟線上引流相比，一種更有長遠(yuǎn)發(fā)展黏性的生態(tài)就是我們說的場景金融。。我們和上海某家銀行合作，SDK有六大聚合功能，電子錢包，理財、會員卡，聚合支付，現(xiàn)金貸和消費貸。嵌入場景對銀行來講想獲利，首先考慮的就是哪些才是大額消費的場景。除了住房日常消費最大的就是家居、汽車、旅游、幼教等等。想讓客戶成為重復(fù)購買的客戶，就會發(fā)展APP，發(fā)展老客戶。銀行把自己的產(chǎn)品植入進(jìn)去，幫他做賬戶就可以做貸款申請，這些客戶買家居的時候，數(shù)萬塊錢的資金就不用拿活期存款，而可以能隨時拿到銀行的服務(wù)。類似的例子是汽車，汽車不管面對C端分期付款，也面對B端租賃模式。我們合作好幾家銀行都有很多的汽車的方式。比如說像旅游，攜程都有銀行跟它合作，做大額的消費金融模式。

高額來講，家居電器等等，從高頻來講，生活場景更有利于讓客戶跟你保持更多的觸點。談到高頻，最有力的場景就是公共領(lǐng)域，比如說市民卡、交通卡、醫(yī)保卡、學(xué)校等等。在這些公共領(lǐng)域，銀行尤其是區(qū)域銀行相對于第三方支付公司有它的獨特優(yōu)勢，一方面跟當(dāng)?shù)卣年P(guān)系更密切，另外一方面對普通民眾而言，銀行的品牌還是有價值的，這個例子是某一家銀行跟一家便利店合作的例子?，F(xiàn)在不光是城市青年，甚至連四五線青年習(xí)慣于網(wǎng)購模式。當(dāng)這些青年想兩三天獲得網(wǎng)購的時候，用天貓已經(jīng)太慢，因為明天才能到。這個時候社區(qū)電商就會應(yīng)運而生。

這種生態(tài)模式是居民，社區(qū)便利店跟銀行三家均獲利的方式。這種方式可以推廣到任意有會員服務(wù)的，有支付需求的生態(tài)或者類似的模式操作。

滿足居民短時間內(nèi)獲得商品機(jī)會的同時，覆蓋兩公里內(nèi)的居民的小店上，小便利店訴求把這些客戶變成長客，所以會發(fā)展會員，然后希望借助客戶有更高的復(fù)購率，重復(fù)購買率。銀行圖的是什么呢?以更低的費率獲得收單入口，但是銀行可以把這些老客戶植入，變成有賬戶，有賬戶就可以做支付，就可以做C端客戶大額的消費，也可以做B端客戶已有的流水，可以判斷小微店是否有足夠信用的，可以做小微的貸款。

無論是家居汽車，還是面對生活便利都是面對C端的。如果面對B端，常見的就是供應(yīng)鏈的模式。舉一個我們合作的銀行的例子，有一家家電經(jīng)銷商全國有數(shù)萬家小零售店，所謂小零售店甚至是夫妻店。以前夫妻店幾乎不可能得到銀行的金融服務(wù)，這家銀行怎么運作呢?當(dāng)這些夫妻店向經(jīng)銷商下單的時候，會同步APP上申請銀行融資，其經(jīng)銷商會推介給對口的銀行，銀行通過授信的審批，如果通過的話，會把款項直接發(fā)給家電公司。這種商業(yè)模式有可能并不新鮮，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代已經(jīng)有供應(yīng)連融資了。那互聯(lián)網(wǎng)幫助他解決的問題是什么呢?至少三個，一是這家經(jīng)銷商所在地區(qū)銀行，當(dāng)然幫他開戶，當(dāng)然數(shù)萬家零售網(wǎng)點，不可能在任何地方都有網(wǎng)點，幫助小夫妻店開戶，只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能做到這一點。二是便利性，以前小零售店下單，要去做供應(yīng)鏈貸款，就必須獲得他各種貿(mào)易下單憑證，現(xiàn)在APP直接對接就可以了。三是及時性，從申請貸款到審批是秒級的。

類似的例子，我們某一家銀行深耕跟煙草產(chǎn)業(yè)，找到煙草的各個分銷環(huán)節(jié)的融資需求，對這些小零售商做融資，都是基于真實購買的賣場融資，甚至對種植商煙農(nóng)的融資，只要基于他的合同都可以做。這是B端的場景。

還有針對長足公寓的。因為現(xiàn)在國家扶持房子是拿來住的，國家給了很多的優(yōu)惠政策，就有房租運營商批量租某一些房東的房子，再給租房。尤其北上廣有大量的白領(lǐng)有租賃需求，傳統(tǒng)房東和租戶之間進(jìn)行租金的交割和非常麻煩的事情，因為要押金，要付款，如果要提前退租等等。某銀行跟這些房東的經(jīng)銷商合作，在APP直接植入銀行金融服務(wù)，就幫助房東跟租戶之間做好它的押金、租金的結(jié)算，退款等等。有互聯(lián)網(wǎng)之前，這個生態(tài)所用的金融手段是用傳統(tǒng)的信用卡，傳統(tǒng)的信用卡必須有三清，銀行必須見到這個客戶才能開戶，甚至到網(wǎng)點。用互聯(lián)網(wǎng)的方法，這些租戶跟房東都不要去銀行，就可以把整個生意做起來。

我們談到很多的場景，如果站在銀行視角來說，要建立面對互聯(lián)網(wǎng)的開放銀行的能力，有九大產(chǎn)品，消費賬戶，權(quán)益賬戶，網(wǎng)貸，電子錢包，智能存款的，虛擬幣等等。

我們經(jīng)過統(tǒng)計最多使用的場景就是貸款，第二大的場景是聚合支付與收單。面對這么多的金融產(chǎn)品，這么多的商戶的組合，其實對IT系統(tǒng)提出非常非常高的要求

沒有完全統(tǒng)計之下，我們服務(wù)二三十家銀行，有577款產(chǎn)品是各種變種。。

什么是完整？除了中間的互聯(lián)網(wǎng)能力有各種用戶中心，賬戶體系等等之外，也要有萬能連接器可以面對外面各種生態(tài)，也要有底層的技術(shù)的能力

銀行需要一套完整的解決方案，而且是基于成熟產(chǎn)品的。。：

第一，銀行必須有一個互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，獨立于傳統(tǒng)的核心系統(tǒng)，而能夠把網(wǎng)上需要的金融產(chǎn)品發(fā)布下去

里面四大關(guān)鍵點，，用戶是使用者，只有當(dāng)他經(jīng)過身份鑒別之后才能變成客戶。當(dāng)他跟銀行簽約以后，才有賬戶。傳統(tǒng)銀行管的是賬戶，互聯(lián)網(wǎng)管的是用戶。，除了傳統(tǒng)一類賬戶，還要二三類虛擬賬戶，還有虛擬幣等等，很可能客戶支付一筆錢是五塊錢用的是錢包，三塊錢用的優(yōu)惠券，15塊錢用的是原來帳號的，這是組合交易。。有四大引擎：核算引擎，利率市場化引擎、產(chǎn)品工廠引擎和產(chǎn)品引擎。

第二，萬能連接器

比如說用戶中心，管理中心。。銀行安全曝光在手機(jī)銀行，以后會曝露在數(shù)百上千個合作對象當(dāng)中，所以。，銀行必須擁有不干預(yù)的情況下合作者就能調(diào)用銀行的工具，所以開發(fā)便利性很重要。。

第三，底層的金融分布式技術(shù)平臺

里面有幾個關(guān)鍵點，。所以包括微服務(wù)平臺，包括分布式的存儲，也包括分布式的緩存，包括銀行特點是晚上跑批處理，分布式線程方式解決。。普通的電商，比如說雙十一晚上沖陣就可以了，銀行不可以，銀行必須有特殊的機(jī)制保證每一筆交易是不重復(fù)的，沒有多余的。。

總結(jié)一下，我們跟那么多銀行合作，站在銀行視角，需要什么樣的IT公司。當(dāng)然是必須懂IT有完善的系統(tǒng)。二是這家公司的人要懂銀行的，我們都知道培養(yǎng)懂銀行的人至少要十年員工才能真正懂得銀行，這是目前的互金公司，小微銀行的困難所在。三是懂互聯(lián)網(wǎng)，就是懂得互聯(lián)網(wǎng)上列舉的各種各樣的生意模式。